“The purpose of business is to create and keep a customer.” Peter Drucker

Stop (ma rog, pauza)

1,342 de articole publicate de-a lungul a 44 de luni. In medie, unul pe zi: m-am tinut de cuvant. Din acestea, am mai pastrat circa 800. Am scos si toate podcast-urile, pentru ca mi se pareau depasite. Orice inceput are si un sfarsit. Si niciodata ceva bun nu dureaza la nesfarsit. Simt ca mi-am facut datoria fata de breasla mea, si fata de conationali. Daca mai exista cineva care, intr-adevar, vrea sa invete sa vanda, are sansa, aici, sa o…

"... si sa stiti ca avem si preturi foarte bune."

Clientul roman isi doreste sa cumpere la un pret foarte bun. Daca se poate, cel mai mic. Dar, in acelasi timp, sa nu-si ia teapa: ce cumpara – sa functioneze, sa aiba garantie – service, sa lucreze cu o firma care se tine de cuvant. Pe de alta parte, clientul e departe de a stii, intr-adevar, cine are pret bun, intr-adevar, sau cine numai declama un pret bun, ca sa te friga dup’aia (cum fac constructorii, de exemplu). Si, oricat…

"[Mi se pare mie, sau] Sunteti putin suparat(a)?"

Cum poti sa scoti dopul de la sticla (fara tirbuson) si sa pornesti o discutie, din nimic, cu cineva necunoscut, in spatiul public?… Sau: cum poti porni o discutie cu cineva (pe care il cunosti) dar care, evident, nu are chef de vorba?… Unul din cele mai eficiente instrumente, e, paradoxal, intrebarea: “Sunteti [putin] suparat(a) astazi?…” La aceasta intrebare se poate raspunde in doua feluri: (de obicei, mintind) “A, nu sunt suparat(a), asa sunt eu de dimineata.. (variante).” Lucru bun,…

Expertiza tehnica: primul si principalul dusman al vanzatorilor cu experienta

In comunicare, se numeste blestemul comunicarii: daca stii prea multe despre un subiect, vorbesti in-inteligibil despre el. Pentru ca, in mintea ta, fiind obisnuit cu elementele teoretice ale discursului, crezi ca ceea ce spui e usor de inteles de catre oricine. In realitate, nu e asa. Pentru cei mai multi, vorbesti chineza. In vanzare, similar, se numeste blestemul expertizei: stii atat de multe despre subiect (despre domeniul pin care vinzi) ca incepi sa (crezi ca) vinzi pe autoritate. Uitand ca,…

Puterea similitudinii

Oamenii au probleme de decizie. De fapt: de judecata. Le e lene (= greu) sa judece, in vederea luarii unei decizii. (De multe ori, le e frica sa ia o decizie care nu e consens cu ceea ce se practica in comunitatea respectiva. Frica de represalii.) De aceea, cei mai multi dintre noi preferam sa gandim in scurtaturi de gandire. In situatii similare. Ce am mai facut cu alte ocazii, la fel. Sau: ce au facut altii in ocazii similare….

Despre oferta

Principala caracteristica a unei oferte (data in scris) trebuie sa fie claritatea. De obicei, o oferta devine complicata, stufoasa, si de necitit, atunci cand vanzatorul nu e sigur pe el. Sau vrea sa ascunda ceva. O oferta nu trebuie sa spuna tot ce faci. Ci cat costa ceea ce faci. Trebuie sa fie in jurul unui numar. O oferta nu trebuie sa scoata in evidenta cu ce esti mai bun fata de concurenta. Chiar daca esti mai bun, oricum partea…

Business-ul de vanzare, un business reactiv

Orice carte de self-improvement (sau de management) te invata sa fii pro-activ. Sa actionezi in a misca lucrurile, nu in a raspunde la actiunile altora. Vanzarea (in Romania) e diferita. Daca esti pro-activ, pierzi. Prinzi clientul ne-pregatit (in altceva). Pari insistent. Prin urmare, disperat. Orice vanzator care practica pro-activitatea e vazut fie ca fiind fraier, incepator sau nestiutor. In vanzari, ideal e sa fii reactiv. Sa nu suni, sa fii sunat. Atunci cand esti sunat, clientul nu poate mima dezinteresul….

Expert

Ca sa vinzi, trebuie sa fii expert. Si multi inteleg asta ca si expertiza profesionala. Si, ca urmare, invata partea tehnica a lucrurilor. Si ajung, astfel, experti tehnici. Numai ca aici e o mica eroare. Ca sa vinzi, trebuie, intr-adevar, sa fii expert. Dar in business-ul clientului. (Sau in business-ul lui, ca si persoana.) Asta implica sa aduci, alaturi de tine, pe altii care pot sa-l ajute. (Si cunosti destui.) Diferenta pe care o faci, fata de alti ofertanti similari…

Metode de vanzare

Cei mai multi vanzatori practica doar 1 (maxim 2) metode de vanzare. Gen: 1.  Ma suna cineva, ma duc la el, vad ce are, estimez cat il doare, fac bugetul (impreuna cu el)/ ma incadrez in bugetul pe care deja il are, ii vand, fac follow-up, poate-poate imi mai da vreun client (teleselling). sau 2. Primesc un mail de cerere de oferta, fac o oferta, ma cheama sa vorbim, inteleg ce il doare, refac oferta, astept, ma suna: am comanda (Licitatie) Daca…

E numele chiar asa de important?

Orice instrument din vechea vanzare, daca e folosit prea abitir, creaza impresie manipulatoare. Cuiva care a mai trecut prin ceva experiente comerciale, sau care a mai avut de-a face cu vanzatori, cand da de un uleios care foloseste spuse gen: “Da, dle Curca, si eu daca eram in locul Dvs. faceam la fel.”, “Am inteles, dle Curca…” si “Cand facem comanda?…” il ia scarba. Sau, dupa caz, frica. Pentru ca un vanzator care se comporta astfel in partea de secventa de…

Cum se creaza atasamentul de rezultat, si cum putem incepe sa practicam detasarea

Eu nu cred ca cineva, oricine (dintre noi), si-a dorit sa fie vanzator. Eu ma trag dintr-o familie cu traditii comerciale (bunic negustor, bisnita facuta in casa) si tot nu-mi amintesc sa fii dorit sa fiu vanzator. In schimb, mi-am dorit sa am independenta financiara: bani. Si, prin analogie cu ce vazusem in casa, copil fiind, am tras o concluzie simpla: ca sa ai bani, trebuie sa vinzi. Va dati seama cat de triste au fost primele mele experiente de…

Primesti valoarea pe care o dai (societatii, celor cu care interactionezi)

Ca sa primesti mai mult, ai doua variante: sa dai mai multa valoare, sau sa dai aceeasi valoare unui numar mai mare de interactionatori. In vanzari, valoare mai mare inseamna rezolvarea unor probleme mai mari. Rezolvarea unor probleme mai mari inseamna, de cele mai multe ori, sa sapi mai adanc. Sa afli ‘de ce’-ul din spatele ‘ce’-ului. Sa afli filozofia de viata din spatele comportamentului vizibil. Daca tu consideri ca dai valoare, dar nu primesti inapoi, nu societatea e, de…

Cei care reclama (simt ca) au intotdeauna dreptate

Ce faci cand un client, nemultumit si iritat, te ameninta cu reclamatie la Protectia Consumatorului (intre noi fie vorba, daca e justificat, asta inseamna o amenda de minim 1,000 de lei, iar daca nu e, oricum, inseamna interactia cu un nene fomist si neplacut)? Cel mai rau e sa spui: “Nu-mi pasa. Nu ai cu ce sa ma prinzi, sanatate si noroc!”. Si apoi sa inchizi telefonul. Poate ca, legal, ai dreptate. Dar raul pe care il faci propriului tau…