Stop (ma rog, pauza)

1,342 de articole publicate de-a lungul a 44 de luni. In medie, unul pe zi: m-am tinut de cuvant. Din acestea, am mai pastrat circa 800. Am scos si toate podcast-urile, pentru ca mi se pareau depasite. Orice inceput are…

"... si sa stiti ca avem si preturi foarte bune."

Clientul roman isi doreste sa cumpere la un pret foarte bun. Daca se poate, cel mai mic. Dar, in acelasi timp, sa nu-si ia teapa: ce cumpara – sa functioneze, sa aiba garantie – service, sa lucreze cu o firma…

"[Mi se pare mie, sau] Sunteti putin suparat(a)?"

Cum poti sa scoti dopul de la sticla (fara tirbuson) si sa pornesti o discutie, din nimic, cu cineva necunoscut, in spatiul public?… Sau: cum poti porni o discutie cu cineva (pe care il cunosti) dar care, evident, nu are…

Expertiza tehnica: primul si principalul dusman al vanzatorilor cu experienta

In comunicare, se numeste blestemul comunicarii: daca stii prea multe despre un subiect, vorbesti in-inteligibil despre el. Pentru ca, in mintea ta, fiind obisnuit cu elementele teoretice ale discursului, crezi ca ceea ce spui e usor de inteles de catre…

Puterea similitudinii

Oamenii au probleme de decizie. De fapt: de judecata. Le e lene (= greu) sa judece, in vederea luarii unei decizii. (De multe ori, le e frica sa ia o decizie care nu e consens cu ceea ce se practica…

Despre oferta

Principala caracteristica a unei oferte (data in scris) trebuie sa fie claritatea. De obicei, o oferta devine complicata, stufoasa, si de necitit, atunci cand vanzatorul nu e sigur pe el. Sau vrea sa ascunda ceva. O oferta nu trebuie sa…

Business-ul de vanzare, un business reactiv

Orice carte de self-improvement (sau de management) te invata sa fii pro-activ. Sa actionezi in a misca lucrurile, nu in a raspunde la actiunile altora. Vanzarea (in Romania) e diferita. Daca esti pro-activ, pierzi. Prinzi clientul ne-pregatit (in altceva). Pari…

Expert

Ca sa vinzi, trebuie sa fii expert. Si multi inteleg asta ca si expertiza profesionala. Si, ca urmare, invata partea tehnica a lucrurilor. Si ajung, astfel, experti tehnici. Numai ca aici e o mica eroare. Ca sa vinzi, trebuie, intr-adevar,…

Metode de vanzare

Cei mai multi vanzatori practica doar 1 (maxim 2) metode de vanzare. Gen: 1.  Ma suna cineva, ma duc la el, vad ce are, estimez cat il doare, fac bugetul (impreuna cu el)/ ma incadrez in bugetul pe care deja il…

E numele chiar asa de important?

Orice instrument din vechea vanzare, daca e folosit prea abitir, creaza impresie manipulatoare. Cuiva care a mai trecut prin ceva experiente comerciale, sau care a mai avut de-a face cu vanzatori, cand da de un uleios care foloseste spuse gen:…

Cum se creaza atasamentul de rezultat, si cum putem incepe sa practicam detasarea

Eu nu cred ca cineva, oricine (dintre noi), si-a dorit sa fie vanzator. Eu ma trag dintr-o familie cu traditii comerciale (bunic negustor, bisnita facuta in casa) si tot nu-mi amintesc sa fii dorit sa fiu vanzator. In schimb, mi-am…

Primesti valoarea pe care o dai (societatii, celor cu care interactionezi)

Ca sa primesti mai mult, ai doua variante: sa dai mai multa valoare, sau sa dai aceeasi valoare unui numar mai mare de interactionatori. In vanzari, valoare mai mare inseamna rezolvarea unor probleme mai mari. Rezolvarea unor probleme mai mari…

Cei care reclama (simt ca) au intotdeauna dreptate

Ce faci cand un client, nemultumit si iritat, te ameninta cu reclamatie la Protectia Consumatorului (intre noi fie vorba, daca e justificat, asta inseamna o amenda de minim 1,000 de lei, iar daca nu e, oricum, inseamna interactia cu un…