Acum cativa ani, un client de-al meu spunea urmatorul mare adevar: ‘Nu numai consultantul aduce valoare proiectului, ci si consultatul. Degeaba ai altoi bun, daca nu ai pe ce altoi.’ E valabil si pentru training: decat un client care nu stie, nici macar ce si cum sa ceara, damite cum sa beneficieze de pe urma unui training, mai bine te lipsesti. E ca in scrima: sa nu faci scrima cu unul care nu stie, ca te raneste. Uite care sunt principalel 10 greseli pe care le poti face atunci cand cauti (si ceri oferta) unei firme de training:<!–more–>
1. Inlocuiesti nevoia de consultanta cu o falsa nevoie de training. Exemplu: departamentul tau de achizitii nu face mai nimic: aceeasi furnizori de mult timp, preturi dubios de mari, probleme de reaprovizionare, plangeri de la celelalte departamente. E evident nevoie de un suflu nou: o mai buna organizare, o noua strategie, un set de indicatori de performanta, urmarirea acestora. Poate un nou manager, sau un om care sa stie cum se face. Dar nu sunt bani: un proiect de consultanta costa cateva zeci de mii de euro. Nu ai buget pentru asa ceva. Ce faci atunci? Training. Si ma suni pe mine, trainer: ‘Curca, stii limba engleza?’ ‘Da!’ ‘Haide, invata-mi-i si pe ai mei limba engleza, te rog!’ – intr-un training. Da. Sigur ca da. Primul criteriu gresit: ma uit dupa o firma de training, si fug de consultanta, ca e scumpa.
2. Ceri un training care sa acopere toate nevoile pe care le are un departament. Sa ne uitam la departamentul de achizitii de mai sus: are nevoie de negocieri, analiza de piata, licitatii, realizare de contracte, optimizarea costurilor de achizitie, managementul valorii pe lan?ul logistic, managementul si optimizarea stocurilor, indicatori financiari, rezolvarea conflictelor, comunicare, vanzare prin telefon: fiecare poate fi subiect nu de un training, ci de curs in toata regula, de doua semestre, la facultate. Firma de training sa-ti faca o oferta, customizata, de curs care sa cuprinda toate capitolele de mai sus. Si, ideal, toate sa fie facute de acelasi trainer, pentru ca, daca vine un al doilea, deja te costa de doua ori mai mult. Si iese un pranz excelent: bouillabaisse cu un cub de zahar, asortat cu mustar si dulceata de gutui, intinse pe o frunza de banan coapta la soare. Al doilea criteriu gresit: cer o firma de training, sau, si mai rau, un trainer, care sa stie sa le faca pe toate.
3. Training-ul trebuie sa fie disponibil maine. Trebuia sa-ti faci bugetul in decembrie, dar toata firma vindea de rupea, si nu era timp. Apoi a venit ianuarie. Ati mai luat o gura de aer. Seful a aprobat bugetul. Si trebuie sa faci repede un training, pentru ca in martie, deja, incep vanzarile de dinainte de Paste. Si vine si primavara. Deci, repede si scurt: oferta trebuie sa vina maine, contractul poimaine, si cursul trebuie efectuat in 3 saptamani. Max. (‘Ce fel de traineri sunt disponibili in 3 saptamani?’- Intrebare retorica.) Al treilea criteriu gresit: firma de training trebuie sa fie flexibila, in special ca si timing.
4. Curricula cursului trebuie sa existe deja, si sa fie detaliata. Si sa raspunda nevoilor oamenilor mei, si problemelor departamentului. Firma de training trebuie sa mi-o trimita deindata. In 2 ore. Si ma uit la capitolele abordate: cu cat mai multe, cu atat mai bine. Astia chiar stie carte. ‘Domnu’ doctor, sunt bolnav!’’Ce ai, mai?’”Ma doare burta!’’Ia papaverina!’ ‘Ma doare si spatele!’’Pai, de ce n-ai spus? Ia si niste scobutil!’ Al patrulea criteriu gresit: aleg o firma de training care are deja in oferta de baza cursuri de care imi doresc eu, ideal gata facute. (Sigur, a facut un training de comunicare acum patru ani unei trupe de agenti de vanzare, pentru firma unui prieten. Sau si mai rau: stie sa caute pe Google ‘cursuri de comunicare curricule’. Merge. Facem si cursuri de comunicare.)
5. Un trainer bun, e un trainer care are un CV bun. Adica: sa fie gros, gras, spornic la gatit, sa aiba MBA, 2 facultati, eventual doctorat, stagiu in strainatate, 7 ani de multinationala, 3 limbi straine si 2 copii, facuti cu aceeasi mama. CV-ul trebuie sa cuprinda cel putin 423 de firme cu care a lucrat in ultimii 3 ani, si carora le-a marit vanzarea si profitul, in medie, de 3.16 ori. (si, normal, sa fie disponibil in 3 saptamani – adica sa nu aiba nici un proiect in derulare). Iar cel mai bine e daca vorbesc cu o firma de training mare, care imi poate trimite 5 CV-uri diferite, din care sa pot sa aleg, chiar daca 3 din ele sunt ale unor studenti din anul 2 la ASE, si pe unul dintre traineri il cheama Azorel, si are ca prim hobby alergarea prin parc dupa frisbees. Al cincilea criteriu gresit: aleg dupa CV-ul trainerului.
6. Daca tot cumpar un training, sa-l fac la cat mai multi. Cele mai bune training-uri, sunt cele la munte, unde lumea mananca, bea, se distreaza, poate veni si Paula de la facturare, aerul e curat, si exista o sala libera in Poiana Brasov, care are 250 de locuri aranjate in format de cinema si amfiteatru, simultan. In acest fel costurile ajung la suma de 0,0000011 eurocenti pe minut, pe persoana, si pe slide de powerpoint. Seful va fi in delir: asta da, economii de scala. Trainer ul trebuie sa aibe voce puternica, sa poata vorbi, fara statie de amplificare, chiar si unui stadion. Criteriul gresit numarul 6: vreau sa fac acelasi training, tuturor.
7. Firma de training trebuie sa stie cu sala, videoproiectorul, sandwich-urile si salata de telina. Oferta trebuie sa includa si toate detaliile organizatorice. Ideal, firma de training trebuie sa fie o fosta firma de turism, reprofilata. Iar videoproiectul trebuie sa fie silentios, sa nu bazaie. Si, normal, sa fie in stare sa intre in bugetul de 50 lei/ persoana / sejur la Predeal, in februarie, la una din cabanele de langa partie. A, si sa ne dea si papanasi la Robinson. Criteriul gresit numarul 7: firma de training face si organizarea cursului, si inca bine si ieftin.
8. Pretul. Fara alte comentarii. Intotdeauna aleg firma de training care imi da pretul cel mai mic. Si accepta plata in rate, in bonuri valorice de masa de la Sodexho Pass. Si nu imi cere bani in avans. Iar cel mai bine e sa am preturile de la mai multe firme de training, si sa negociez cu cei care imi plac, pe baza ofertei cu pretul cel mai mic. Criteriul gresit numarul 8: pretul de ofertare.
9. Discretia. O firma buna de training e o firma discreta. Accepta tacit modul meu de lucru: ii cer oferta prin e-mail, imi da oferta prin e-mail. Vreau sa negociez prin e-mail, negociaza prin e-mail. Vreau sa modifica curricula cursului prin e-mail, in doua ore imi vine curricula modificata. Nu vreau sa imi vada fata, si nici sa ii vad. Mi-e frica sa-I vad: daca sunt urati. Si accepta ca n-o sa le raspund niciodata daca aleg o alta firma de training, ci, pur si simplu, o sa omit sa le mai trimit un raspuns de refuz. Ever. Oricum, nu conteaza, ca am trimis cerere de oferta la 20 de firme de training diferite, din care 18 le-am luat din Pagini Aurii, si 2 de pe youTube. Pe trainer il cunosc in dimineata zilei de curs, cand dau mana cu el, si ma mir de cat de tanar e. Parca nici n-a terminat liceul. Dar stie lantul de aprovizionare perfect: chiar mai bine decat lantul de la bicicleta cu care a venit la curs. Criteriul gresit de alegere numarul 9: aleg o firma de training care nu ma pune la munca, si care nu imi da batai de cap.
10. Vreau sa stie ramura mea de activitate, industria in care activez. Sa fii lucrat cu alti 10 concurenti diferiti de pe piata, concurenti cu mine. Sa-l stie pe concurentul meu principal, si pe amanta lui, si pe sora acesteia. Sa poata face comentarii corozive despre asta: sa rada lumea. Sau, si mai bine, sa nu fii lucrat deloc in industria mea. Sa fii lucrat, de exemplu, in IT. Sa fii predat Excel. Ca seamana cu optimizarea stocurilor: tot cu numere se face. Si sa semneze clauza de confidentialitate pe 10,000 Euro, si clauza de non-activitate cu concurenta pe urmatorii 10 ani. Iar daca o incalca, sa-mi dea banii astia in training-uri: ca vine ca e gratis. Criteriul gresit numarul 10: fie daca a lucrat in industria ta, fie daca nu a lucrat de loc, cu nici un concurent de-al tau, vreodata. Ca sa nu fure secretele firmei.
OK, situatia nu e atat de albastra: mai sunt si firme care fac treaba corect: aleg trainerul pe baza a ceea ce stie, a cat de mult il intereseaza sa lucreze cu mine, si cat de muta chimie are cu oamenii care urmeaza sa fie instruiti. Platesc o evaluare a nevoilor de training. Isi asigura un buget care sa acopere si nevoi de training, si de coaching, si de urmarire, si chiar de consultanta. Are obiective si indicatori de performanta. Face training-uri specializate, cu oameni care sunt specialisti in cate ceva, pe fiecare departament in parte. Intinse pe termen lung. Ani. Bugetate si puse in caledar cu mult inainte. Care sa cuprinda si sesiuni de transfer de cunostinte, dar si aplicatii, si cursuri audio, si manuale adaptate firmei mele. Care face contracte astfel incat si trainerul sa poata castiga o paine, pentru ca sa aiba interes sa lucreze ‘cu mine, si sa ma puna pe prim plan’. Cu care eu, ca trainer, ma vad des, si cu care imi ajustez: si eu cu ei obiectivele mele, si eu lor actiunile si pasii urmatori.
Tocmai cand scriam asta, mi-a aparut in dreapta jos casuta care imi spune ca mi-a venit un mail nou: “Cerere de oferta de training”. Nu stiu de ce, dar am senzatia ca o sa vad o alta cerere adresata unui ‘undisclosed recipient’, si unde sunt copiate in bcc primele 10 firme de training care au aparut dupa search. Nu stiu de ce, dar am iar senzatia aia de mancarime care ma impinge sa le pun in ‘add sender in blocked senders list’. Ca stiu de la bun inceput ca e pierdere de vreme. So, why bother? Asa ca sunt baiat civilizat: ii pun si eu in lista de mail pentru observatori la cursuri open. Aia care pleaca automat o data pe luna catre 40,000 de adrese. Si pe care n-o revizuiesc niciodata, chiar daca sunt amenintat cu moartea, sau cu virusi necunoscuti. Acum suntem chit.
(De ce n-am auzit pana acum de o firma care a dat faliment pentru ca a cheltuit prea mult pe training si consultanta? ‘Mama nu se supara. De ce oare?’)
