M-a sunat aseara o prietena (fosta studenta la cursurile mele). Deprimata. Negativa. Ca vrea sa plece de la firma unde lucreaza. Ca ea si-a propus sa fie cea mai buna in vanzari din firma respectiva, si ca firma nu o ajuta. Ca nu-i iese vanzarea, chiar daca ea vrea din tot sufletul (de ce nu suna necunoscut). I-am dat 10 sfaturi (apoi le-am scris):<!–more–>
1. Dezvolta un sistem de credinta: in tine, in firma ta, in ceea ce vinzi.;
2. Fa-ti tema de acasa, inainte de vizita. Nu te duce nepregatit, niciodata.;
3. Relaxeaza-te: nu te du incordat. Mai ales, nu te du cu preconceptii, cu prejudecati.;
4. Seteaza-te mental ca vrei sa-ti ajuti clientii, pentru ca acestia sa-si atinga obiectivele, nu sa-ti vinzi produsele sau serviciile. Nu te gandi ca vinzi, ci ca ajuti.;
5. Fii uman, fii prietenos. Nu fii o masina de vanzare, gata sa-ti spui povestea, si sa aplici ceva manevre de inchidere.;
6. Pregateste un set de intrebari pentru client. In principal, prima intrebare, e cea care te defineste cel mai bine. (nu uita, intrebarile sunt mai importante decat raspunsurile. Si pentru tine, si pentru clientul tau);
7. Intreaga ta propunere trebuie sa raspunda nevoilor clientului tau. Daca, in propunerea ta, poti gasi lucruri care sa te diferentieze, sa te arate mai bun in ochii clientului decat concurenta ta, nu te sfii, fa-o.;
8. Renunta la nevoile tale. Atunci cand iti doresti o vanzare, nu o obtii. Cel mai important secret din vanzari e sa-t i doresti sa vinzi, dar nu prea tare: niciodata mai mult decat isi doreste clientul sa-si rezolve problema.;
9. Nu cere vanzarea: creaza un cadru de incredere, in care sa rezolvi problemele (nevoile si visele) clientului tau. O vanzare bine facuta se cere singura. Atunci cand inchizi, de fapt, nu ceri o vanzare, ceri o decizie: si asta e corect.;
10. Nu uita ca vanzarea e o strada cu 2 sensuri: si tu iti califici clientul, si el pe tine. Daca reusesti sa-ti influentezi clientul sa-ti a.ccepte propunerea, ii dai valoare, daca nu, concurenta ta ii va da, poate aceeasi valoare. Adica, in sens limitativ, fie tu vinzi, fie esti vandut.
