Noua Vanzare

Macromediul

1. Mediul demografic: Ce modificari ale mediului demografic reprezinta oportunitati sau amenintari pentru organizatie?
2. Mediul economic: Ce modificari ale veniturilor, preturilor, economiilor si ratelor dobanzii pot afecta activitatea de vanzari?
3. Mediul natural: Care este perspectiva costurilor si disponibilitatea resurselor naturale si a energiei care ar putea afecta vanzarile?
4. Mediul tehnologic: ce schimbari majore se intrevad in productie sau in procesul tehnologic care ar putea afecta vanzarile?
5. Mediul politic: In ce fel ar putea afecta strategiile si tacticile de vanzari legislatia locala, nationala sau federala?
6. Mediul cultural: Ce schimbari stilului de viata si a valorilor consumatorului ar putea afecta vanzarile?

Micromediul

1. Pietele: Ce se intampla cu segmentele de piata, cu marimea, cresterea, repartitia geografica si profiturile acestora?
2. Clientii: Cum se modifica diferitele segmente de piata?
3. Concurentii: Care sunt cei mai importanti competitori, care sunt obiectivele si strategiile lor, punctele forte si slabiciunile, cota lor de piata?
4. Distribuitorii: Care sunt nivelurile de eficienta si potentialul de crestere ale diferitelor canale de distributie?
5. Furnizorii:Care este perspectiva disponibilitatii resurselor necesare organizatiei?
6. Furnizorii de servicii: Care este disponibilitatea si costul in domeniul transporturilor, depozitarii si serviciilor financiare?
7. Organismele publice: Care organisme publice pot crea probleme sau ofera facilitati pentru intreprindere?

Auditul Strategiei de Vanzari

1. Scop: Este scopul vanzarilor clar stabilit si comunicat fortelor de vanzare?
2. Obiective: Sunt obiectivele vanzarilor realiste?
3. Strategia: Este strategia vanzarilor corelata cu obiectivele ?

Auditul organizatiei:

1. Structura formala: Sunt activitatile de vanzari structurate optim din punct de vedere al functiunilor, produselor, clientilor si repartitiei teritoriale?
2. Eficienta functionala: Sunt bune relatiile de munca dintre departamentele de marketing si vanzari?
3. Eficienta interfetei: Sunt probleme intre departamentul de vanzari si cele productie, R&D, achizitii sau financiar?

Auditul sistemului de vanzari:

1. Sistemul de informatii: Sistemul de informatii al departamentului de vanzari produce informatii exacte, de actualitate, si suficiente?
2. Sistemul de planificare: Este planificarea si previzionarea vanzarilor indeplinita? Este potentialul pietei masurat?
3. Sistemul de control al vanzarilor: conducerea departamentului de vanzari analizeaza periodic profitabilitatea produselor, pietelor, teritoriilor si a fortelor de vanzare?
4. Dezvoltarea de noi produse: Este intreprinderea suficient de bine organizata pentru a genera idei de noi produse?

Auditul productivitatii vanzarilor:

1. Analiza profitabilitatii: Sunt segmente de piata pe care fortele de vanzare ar putea sa intre, se extinda, contacteze sau sa se retraga?
2. Analiza cost-profit: Au anumite activitati de marketing costuri excesive? Pot fi luate masuri pentru reducerea costurilor?

Auditul mixului de marketing:

1. Produsele: Sunt obiectivele liniei de produse rezonalbile? Sunt produse care ar trebui excluse, modificate sau adaugate?
2. Pretul: Sunt obiectivele, politicile, strategiile si tacticile in domeniul preturilor adaptate pietelor pe care actioneaza intreprinderea? Consumatorii percep preturile companiei ca fiind corespunzatoare calitatii oferite?
3. Distributia: Ar trebui schimbata combinatia distribuitori, agenti de vanzari, vanzari directe?
4. Publicitatea: Mixul promotional sprijina eficient forta de vanzare?
5. Fortele de vanzare: Cum este  evaluata forta de vanzare in comparatie cu cea a firmelor competitoare? Procedurile de evaluare a eficientei fortelor de vanzare sunt adecvate?

 - Imi place strategia ta. E simpla, concisa si directa. Insa am impresia ca am mai vazut-o undeva.

Categorii: Business plans, Management de vanzari by Laurentiu Curca