Loading

Daca in vanzare ar fi 10 porunci, ca in Biblie, asa ar arata

(cineva mi-a zis ca: ceea ce cer eu la cursuri vine in contradictie cu ceea ce cere conducerea. Adica: managerul cere vanzare, eu, ca si trainer cer diverse alte lucruri. Hai sa va lamuresc: ceea ce cer eu nu contrazice, ci completeaza ceea ce va cere, si pentru ce va masoara, managerul. Daca faceti ceea ce va invat eu, veti obtine vanzare. Punct. Si veti si parea mai buni decat oricine altcineva din industria in care activati.)

 

1.       Verificati-va intentia (practicati intentia superioara). Prea multe vanzari in Romania de azi au doar intentia de a face un ‚deal’ – un tun, preferabil – si nu sa ajute clientul. Trebuie sa ne ajutam clientii sa-si rezolve nevoile, sa-si indeplineasca visele, si sa-si rezolve problemele. Pentru asta, trebuie sa facem o analiza clientului – in pasul care se numeste ‚vanzare de bunavointa’, in care sa-i aflam nevoile. Aceste nevoi sunt de 7 tipuri: personale, de business, de locatie, de casa proprie (sau de proiect personal), de familie- copii, bani, si cunostinte. Faceti o verificare (simpla): daca stiti ce cadou sa faceti clientei de ziua ei, cadou care o s-o incante. Intotdeauna functioneaza: ‚Dle Client, noi incercam sa ajutam. Daca nu putem, nici o problema, uneori lucrurile nu se pot potrivi.’

2.       Reduceti-va ego-ul. (desi ne dorim oameni cu ego in vanzari, acestia trebuie sa se subordoneze, in secventa de vanzare, clientului) Nu puteti ajuta pe altcineva, daca ego-ul personal nu poate fi controlat. Prea mult, in secventele de vanzare din Romania, ne straduim sa facem clienta ‚sa ne placa’ – legea simpatiei- doar ‚facand frumos’. Cred ca, prin intentie superioara, si legea reciprocitatii, trebuie sa creem o atmosfera de incredere intre noi si cliente. Practic, clientele cumpara de la oameni in care au incredere ca le pot rezolva problemele. Pozitivarea mentala, gresit propovaduita de atatia traineri de vanzare, te pune pe tine in centrul atentiei logo-ului tau. Nu o lua inaintea clientului tau: nici in a-i convinge, nici in a le transmite entuziasmul tau. Schimba regula jocului: lasa clientul sa iti vanda, nu incerca tu sa vinzi. Vei vedea cat de puternic vei deveni, dintr-o data.

3.       Vorbiti de bani, fara jena. Ideal, vorbiti primii despre bani: nu lasati clientul sa aduca in discutie problema banilor. In cazul nostru, exista si vanzare de incasare, care inseamna: sa ceri bani, sa programezi incasari, sa ceri sa ti se faca OP-uri. Daca ti se aduc obiectii de pret, rezolvati-le – sau, si mai bine, aflati care e obiectia reala, cea care se afla, de obicei in spatele celei de pret. Sa nu va fie frica sa aduceti in discutie problemele delicate – de exemplu, daca ati avut un coleg, inaintea voastra, care  nu s-a tinut de cuvant – numai discutarea acestora va duce in situatia de a imbunatati relatia de lucru cu clienta. Daca voi, un coleg de-al vostru, sau chiar firma ta, au gresit, la un moment dat, cereti-va scuze: uneori e tot cea ce trebuie ca lucrurile sa se indrepte. Apoi, discutarea pretului inseamna sa comunici si valoare, nu numai sa creezi relatie. Prea putini oameni din vanzari, si din firma ta se gandesc cum sa comunice valoarea propunerilor sau actiunilor care le fac. Limbajul folosit e esential: tehnicile vechi de vanzare, care sugereaza, conving, inchid (in special inchideri  alternative sau cu presupunere) pot genera ostiliate din partea clientei, prea uzata de astfel de tehnici, folosite intensiv de catre toti agentii.

4.       Urmareste-ti propunerile cu meticulozitate. Asta inseamna sa iei notite, sa complezi rapoarte (‚dalmatienii’), sa notezi in agenda la sfarsitul discutiei, sa ceri colegilor de la birou sa te ajute, sa dai feed-back colegilor de la birou, si sa faci asta in permanenta, cu asiduitate, si fara jena. Daca exista un domeniu in care firma ta o duce rau, dar se poate rezolva intr-o secunda, acesta e comunicarea interna. Depinde de voi ca ceea ce se intampla in secventa de vanzare sa ajunga la cei care iau decizii, si ne asigura suportul, din birouri: nu sperati ca lucrurile o sa se rezolve de la sine, pentru ca nu o sa se intample. Daca iti propui sa-ti maresti numarul de SKU-uri, urmareste, pana cand ajungi sa ai cel putin 40 de SKU-uri in fiecare locatie.

5.       Ganditi pentru ca sa rezolvati problemele clientilor (veniti cu solutii), nu puneti in aplicare proceduri standard. Nu ziceti ‚nu se poate’, gasiti cai prin care sa se poata. Nu vindeti numai ceea ce vi se da de la departamentul de trade marketing, generati evenimente care sa fie executate de catre departamentul de trade marketin.g.  Apoi: tineti-va de cuvant. Gandirea ‚in cutie’ e cel mai mare dusman al vanzarii. Exista doua tipuri de NU-uri: ‚Nu fac pana cand nu mi se spune.’ Si ‚ Fac pana cand mi se spune sa nu mai fac.’ – lumea apartine celor care practica al doilea tip de NU. Gandirea genereaza solutii nu numai pentru client, ci si pentru tine. De ce sa mergi la aceeasi locatie, de zeci de ori, care nu cumpara, sau cumpara de mila, cate 150 de lei o data la luna? Mai bine ies pe rute exterioare, ma duc la tara, imi petrec timpul cu farmaciile care intr-adevar au potential. Ai propriile tale opinii, spune-le, impartaseste-le. Eu nu cred ca sunt oameni prosti, ci numai oameni care nu isi folosesc creierul.


6.       Intotdeauna aflati nevoile clientilor. E o greseala tipica sa credem ca nevoile clientilor se limiteaza la bani, sau la produse. In 90% din cazuri, nevoile sunt de cu totul al tip (vezi punctul 2). Ce problema are? De ce vorbeste cu noi? Ce putem sa facem noi pentru ca sa-l ajutam? (daca nu putem, sa recunoastem ca nu putem, si ne oprim – dar nu cred ca e cazul, pentru ca firma ta are suficient de multe resurse si flexibilitate pentru ca sa rezolva o varietate de situatii). Aici e vorba de curiozitate – cei mai buni vanzatori sunt cei intr-adevar curiosi (in sensul bun al cuvantului), depsre client, si despre nevoile acestuia – dar dintr-o pozitie de servire, nu de ceea ce am putea face sa vindem. Puneti-va intrebarea: „intr-adevar vindem in felul in  care clientii nostri ar vrea sa cumpere?” Sistemul vechi de convingere – intimidare – rezolvare de obiectii – apararae a pozitiei obtinute e mult diferit de sistemul nou nevoi-dorinte – beneficii, si are ca rezultat indepartarea si antagonizarea clientului. Pe de alta parte, ganditi-va: cine are, de fapt, puterea? Pacientul, care e bolnav = clientul tau, sau tu, care ai solutia? Combinatia de autoritate, reciprocitate si generare de consecventa, prin ceea ce faci si generezi, e atat de puternica, ca devine greu de combatut sau rezistat. Daca clientii obiecteaza, fie nu inteleg ce li se spune, fie nu-si simt durerea, fie ascund, prin obiectii, ceea ce, in mod real le doare. Prezenta obiectiilor, de multe ori, va indica ca, de fapt, clientul nu e gata sa cumpere. Taci din gura, atunci cand clientul vorbeste. Lasa-l sa vorbeasca. Nu-l intrerupe. Empatizeaza. Gandeste-te la ce vorbeste clientul, nu la ce vrei tu sa vinzi.

7.       Lucrati cu oamenii, nu cu afacerile. Noi rezolvam problemele oamenilor, in primul rand. Uneori, chiar tu, ca si RV, esti parte a solutiei: gandeste-te cate placere poate face unei farmacii prezenta unui domn (doamne) bine educat, dragut, capabil de o conversatie, si intr-adevar interesat de situatia clientei. Nu incercati sa o convingeti, pentru ca va intra intr-o stare de aparare. Ganditi-va care e prima voastra reactie atunci cand cineva va propune sa cumparati ceva? Respingeti propunerea. De ce? Pentru ca majoritatea interactiilor cu oameni de vanzari sunt in acest fel. Voi trebuie sa creati un cadru de cumparare, nu sa vindeti. Clientii vostri trebuie sa fie mai interesati in rezolvarea nevoilor lor, decat tu interesat in indeplinirea targetului propriu. De aici, poate veni o pozitie extrem de puternica, atunci cand, simplu, te retragi spunand: „Se pare ca oferta noastra nu e inca suficient de buna…” sau ceva similar. Business-urile nu au suflet: oamenii au suflet, au probleme, au nevoi, au vise, au ganduri, au judecati ( au prejudecati).  Asta e cu atat mai important, atunci cand interactonezi cu asistentele de locatie: chiar, pe ele, nu le baga nimeni in seama. Cei mai multi RV-i de Managerul, nici nu stiu cum le cheama, damite ce le doare. Ia incercati sa stati de vorba cu ele, sa vedeti ce recomandare obtineti. Fara cadouri, fara bani, fara spaga, numai din bunavointa si discutii (vedeti ca, uneori, clienta nu va da voie sa faceti asta).

8.       Organizati-va timpul, astfel incat sa fiti cat mai eficienti. Prima vizita facuta clientului la 10:00, sau dupa ora 10 :00?… ceva nu e in regula. Noi trebuie sa ajungem la primul client devreme, inaintea celorlalti agenti, sa prindem clientul proaspat, ne-nervos. Discutiile de buna calitate sunt cele care se intind pe 40 de minute, cel putin – cele de 10 minute nu sunt OK. Daca nu aveti proceduri, dezvoltati-va un set de proceduri. Cei mai tari vanzatori isi trateaza timpul cu severitate, si au proiecte de facut. Daca vorbiti de un target, nu vorbiti numai de numarul care trebuie obtinut : puneti pe hartie ce trebuie sa faceti pentru ca sa obtineti acest numar. Impartiti-va targetul pe farmacii, pe produse. Planificati-va locurile unde sa vindeti promotii. Planificati-va dinainte vizitele de vanzare. Nu fiti robotei, nu mergeti la o locatie, doar pentru ca e pe ruta, si dintotdeauna te-ai dus la locatia respectiva. Duceti-va daca stiti/ simititi/ v-ati planificat sa vindeti la locatia respectiva. Uneori, sunati inainte pentru ca sa va stabiliti intalniri, si cere timpul necesar unei vanzari de valoare : nu vad nimic rau in asta. Cei mai multi dintre vanzatori sunt oameni de relatie, de partea dreapta a creierului, iar procesele sunt de partea stanga : de aceea e atat de greu sa va organizati timpul in proiecte, si activitatea sa v-o eficientizati in procese de lucru, standard. Vedeti ce functioneaza, si repetati ce functioneaza. Aveti agenda, completati cele aflate de la clienti. Nu vi se cer, ca in alte firme, zeci de rapoarte : faceti-va propriile rapoarte, cele care va pot ajuta sa fiti mai eficienti.

9.       Fii cinstit, cu tine insuti, ca si cu clientii. Prea multi vanzatori traiesc in paradigma: ‚Minte, nu recunoaste, si protesteaza: maine va fi la fel de rau.’ Nu-ti place ceea ce vinzi: nu vinde. Nu-ti place firma la care lucrezi: pleaca, gaseste un loc unde sa te simti bine. Esti fortat sa minti pentru ca sa-ti atingi targetul: minciunile te vor prinde si ineca. Esti cu clientul, si te gandesti la nevasta; esti cu nevasta si te gandesti la client: iti minti timpul. Te uiti pe zi de zeci de ori la ceas, si astepti sa se termine ziua. Recunoaste: nu esti facut pentru vanzari; oricum, nu astfel de vanzari. Nu sta intr-o meserie atat de nobila numai pentru ca ‚se castiga bine’: pentru ca aceasta situatie e pur conjuncturala. Deja, in meseria noastra, se cere competenta, si competenta e principalul discriminator intre vanzatorii buni, si cei care se lasa de meserie. Mi-e rusine cu cei care promit retur in cazul in care nu se vinde: e un fel de vanzare inversa, in care, in loc sa creezi angajament si consecventa, ti se creaza, de catre clienta, tie, angajament si consecventa. Ai un manager incompetent: cere-i sa te ajute, atunci cand merge cu tine pe teren. Esti nedreptatit? Spune. Colegul tau are parte de favoruri, traininguri si discounturi preferentiale, in vreme ce tu primesti suturi si palme? Spune mai departe. Ti-e frica? Spune. Cei curajosi nu sunt cei care nu simt frica, ci cei care stiu sa-si administreze frica. Fii adevarat, pentru ca sa devii un adevarat. Prea multi mincinosi pe lumea asta, si cred ca nu dorm bine noaptea. Fii constient de valoarea ta personala, a produselor tale, a firmei tale, a ajutorului dat. 

10.   Esti in primul rand un om, apoi un reprezentant de vanzari. Esti in primul rand un bun sot (sotie), un bun tata (parinte), un bun prieten si vecin. Esti un membru al comunitatii. Ajuti oamenii, pentru ca sa fii ajutat. Stii o echipa de meseriasi, de care clienta are nevoie. Stii un sofer de taxi care o poate duce la aeroport la 5 dimineata. Stii un restaurant unde poate face nunta fiica-si. Nu lucrezi pana la 8 seara, pana cand ajung copii tai sa te strige ‚tata Nume’. Ia-ti timp de buna calitate, joaca-te cu copii, fa ceva sport, alearga. Fa o surpriza sotiei: du-i o floare. Gaseste-ti un hobby. Arunca telecomanda televizorului pe geam. Citeste o carte – poate prima carte citita dupa ce ai terminat facultatea. N-ai bani de carti, cere-mi mie una- iti dau una cadou: am destule, deja citite. Ai grija de sanatatea ta: vrei sa adaugi si viata anilor, nu numai ani vietii; nu vrei sa traiesti la 40 de ani ca  unul de 80 de ani. Fugi de prietenii si companionii rai. Recunoaste ca si tu, ca si orisicare om de succes pe care il cunosti, ai numai 24 de ore intr-o zi: foloseste-le cat poti de bine. Daca ai muri maine, ce-ai vrea sa spuna cel mai bun prieten al tau despre tine, cand sa te ingroape?… Ca ai stat 20 de ore la munca, in fiecare zi, sau ca ai crescut o casa cu copii superbi?

 

Vanzarea se construieste din cele de mai sus, nu din tunuri. (Tunurile, pe un astfel de fundament, folosesc.)

 


 

Comments are closed.

    gandurile mele, unplugged: follow them

    Sunt vanzator, manager de vanzari, ex-multinationala (P&G), profesor de vanzari. Misiunea mea timp de 4 ani (de fapt, circa 14) a fost sa-i invat pe romani sa vanda. N-am reusit.

    Acest demers s-a incheiat. Blogul nu mai e activ. Mai tin cursuri si instruire privata, dar numai pentru proiecte in care cred. Pentru astfel de proiecte ma poti contacta la: training at conceptmarketing.ro sau pe tel 0722 455 662 (va rog, fara spam telefonic).

    Pentru cine mai vrea sa invete: in acest site e mai mult material decat in orice curs. Te rog spune despre acest blog (twitter, facebook, ce vrei). Multumesc.


    • Site Search
    • Wikipedia
    • Google
    • Facts
    • Amazon
    • eBay
    • Outlook
    • Gmail
    • Y! Mail
    • Twitter
    • Search & Share