Loading

Indicatori de performanta pentru vanzari

Masuratori cantitative

1. Comenzi:

-      Numarul de comenzi obtinute;

-      Marimea medie a comenzilor (intr-o anumita perioada, in valoare sau bucati);

-      Eficienta vizitelor (rata de inchidere) = Numarul de comenzi obtinute / Numarul de vizite realizate;

-      Numarul de comenzi anulate sau neprimite de catre clienti.

 

 

2. Volum de vanzare

-      Vanzare in valoare (dolari, euro, lei);

-      Vanzare in numar de bucati (unitati, baxuri, unitati statistice);

-      Impartit pe tipuri de clienti sau canale de distributie, pe fiecare client in parte;

-      Impartit pe categorii de produse;

-      Translatat in cote de piata;

-      Exprimat ca si procent fata de targete / cote de vanzare.

 

 

3. Profit – pentru  departamentul de marketing sau brand manager

-      Profit brut (generat de vanzarile unui vanzator, adica vanzari – costul produselor);

-      Profit net (din care am scazut si costurile operationale);

-      Marja neta / bruta de profit;

-      Profit pe fiecare client in parte;

-      Profit pe fiecare tip de client / canal de distributie;

-      Profit pe fiecare categorie vanduta;

 

4. Clienti

-      Numar de clienti noi (facturati si incasati);

-      Numar de clienti contactati;

-      Numar de clienti carora li s-au facut prezentari;

-      Raportul intre numarul de clienti contactati si numarul celor carora li s-au facut prezentari;

-      Rata de inchidere (Raportul intre numarul de clienti facturati si numarul de clienti carora li s-au facut prezentari);

-      Numarul de clienti pierduti.

 

5. Neincasate

-      Numar de clienti care au neincasate depasite in termen;

-      Valoarea neincasatelor depasite;

-      Valorea neincasatelor care nu se mai pot recupera (bad debts);

-      Termenul mediu de depasire al termenului de creditare (exprimat in zile);

-      Valoarea depasitelor exprimate ca si procent din vanzarea pe o anumita perioada;

-      Procentul de vanzari care nu se mai pot recupera fata de vanzarea totala ( si comparatia cu procentele similare ale celorlalti)

 

6. Vizite efectuate clientilor (call-uri)

-      Numar de vizite efectuate –in total, – la clientii curent, – la clientii potentiali (prospecti)

-      Timpul mediu cheltuit pe vizita;

-      Frecventa de vizitare – Numarul mediu de vizite efectuat pe zi;

-      Timp efectiv de vanzare vs. timp non-productiv.

 

7. Cheltuieli legate de vanzare

-      Cheltuieli totale direct legate de vanzator;

-      Cheltuiala medie pe volum de vanzari, exprimat ca si procent;

-      Raport intre cheltuiala pe vanzator si targetul / cota lui de vanzare;

-      Pe fiecare tip de client (pentru clientii mari, pe fiecare client)

-      Pe categorie de produse vanduta;

-      Cheltuieli direct legate de vanzari / cheltuieli alocate (indirecte)

 

8. Indicatori legati de servirea clientului (customer service)

-      Numarul si valoarea telefoanelor date clientului;

-      Costurile legate de display-uri, aranjarea spatiului de vanzare;

-      Costuri de livrare + exprimarea acestora ca si procent din valoarea vanduta, sau ca si raport pe numarul de bucati vandut, sau pe fiecare clienti cu care se lucreaza

-      Valoarea stocului detinut de client + diversi indicatori (procente, rapoarte) legati de acesta

-      Numarul de reclamatii primite;

-      Numarul de reclamatii rezolvate;

-      Procentul de bunuri venite retur.

 

Masuratori calitative

9. Managementul sectiunii

-      Pregatirea vizitei de vanzare;

-      Programarea vizitelor (orar, succesiune, timp alocat);

-      Programarea rutelor;

-      Utilizarea timpului;

-      Executarea programelor de merchandising si a promotiilor;

-      Spatiul de raft / numarul de fete obtinut;

 

10. Activitati de ‘spionaj’

-      Informatie concurentiala;

-      Idei pentru produse si servicii noi;

-      Feed-back sau insight-uri despre clienti si consumatori.

 

 

11. Activitati de follow –up / urmarire a clientilor

-      Folosirea de brosuri informative pentru clientii potentiali deja contactati, dar care inca nu cumpara;

-      Telefoane repetate de urmarire dupa vizite.

 

12. Mentinerea relatiilor cu clientii

13. Scrierea si trimiterea rapoartelor

 

14. Aptitudini de vanzari

-      Sa stie compania si politicile companiei;

-      Sa cunoasca produsele proprii;

-      Sa cunoasca produsele concurentiale;

-      Sa stie strategiile companiei;

-      Sa lucreze bine cu membri celorlalte departamente;

-      Sa-si cunoasca in profunzime clientii;

-      Sa cunoasca si execute tehnicile de vanzare.

Comments are closed.

    gandurile mele, unplugged: follow them

    Sunt vanzator, manager de vanzari, ex-multinationala (P&G), profesor de vanzari. Misiunea mea e sa-i invat pe romani sa vanda. Atat.

    Cum sa folosesti cel mai bine acest site (cum sa inveti sa vinzi mai bine, fara efort):

    Pasul 1: Intra regulat. Fa-ti un obicei din a citi cel putin 1 (un) articol zilnic. Pune training-vanzari.ro in lista ta de favorite.

    Pasul 2: Atunci cand citesti un articol, ia aminte la hiperlink-uri. Astfel ajungi sa citesti articole mai vechi, care insa s-ar putea sa-ti fie mai utile, mai ales daca esti la inceput in Noua Vanzare.

    Pasul 3: Daca iti place ceva, da 'like' sau 'tweet'. Nu numai ca ajuti acest blog, dar ii ajuti pe altii, si, in cele din urma, te ajuti pe tine. (Daca dai 'like' la ceva, inseamna ca macar l-ai citit si inteles, nu? :) )

    Pasul 4: Daca vrei mai mult, cauta in acest site: vei gasi cateva manuale, cel putin o carte in format electronic, procese de vanzare gata facute, si multe documente utile.

    Pasul 5: Cand ai bani sa-mi platesti serviciile, cauta-ma: preturile le gasesti in 'Ce Vand'. Am propriile mele idei despre vanzare, izvorate din experienta mea, potrivite cu Romania si cu vremurile astea, reunite sub titulatura Noua Vanzare, care chiar functioneaza. Vei fi surprins de cat de mult iti pot creste vanzarile, de fapt.

    Daca vrei sa contribui, te rog sa-mi scrii si sa-mi spui ce te intereseaza: training at conceptmarketing.ro.

    Singura reclama a acestui blog e recomandarea ta. In acest site gasesti mai mult material decat in orice curs, dar: daca nu-ti cer nici un ban pentru asta, macar spune despre si re-twitter-este acest blog. Iti multumesc pentru asta si ca vrei sa inveti sa vinzi. Tara asta are nevoie de vanzatori buni.


    • Site Search
    • Wikipedia
    • Google
    • Facts
    • Amazon
    • eBay
    • Outlook
    • Gmail
    • Y! Mail
    • Twitter
    • Search & Share