Indicatori de performanta pentru vanzari

Masuratori cantitative

1. Comenzi:

      Numarul de comenzi obtinute;

      Marimea medie a comenzilor (intr-o anumita perioada, in valoare sau bucati);

      Eficienta vizitelor (rata de inchidere) = Numarul de comenzi obtinute / Numarul de vizite realizate;

      Numarul de comenzi anulate sau neprimite de catre clienti.

 

 

2. Volum de vanzare

      Vanzare in valoare (dolari, euro, lei);

      Vanzare in numar de bucati (unitati, baxuri, unitati statistice);

      Impartit pe tipuri de clienti sau canale de distributie, pe fiecare client in parte;

      Impartit pe categorii de produse;

      Translatat in cote de piata;

      Exprimat ca si procent fata de targete / cote de vanzare.

 

 

3. Profit – pentru  departamentul de marketing sau brand manager

      Profit brut (generat de vanzarile unui vanzator, adica vanzari – costul produselor);

      Profit net (din care am scazut si costurile operationale);

      Marja neta / bruta de profit;

      Profit pe fiecare client in parte;

      Profit pe fiecare tip de client / canal de distributie;

      Profit pe fiecare categorie vanduta;

 

4. Clienti

      Numar de clienti noi (facturati si incasati);

      Numar de clienti contactati;

      Numar de clienti carora li s-au facut prezentari;

      Raportul intre numarul de clienti contactati si numarul celor carora li s-au facut prezentari;

      Rata de inchidere (Raportul intre numarul de clienti facturati si numarul de clienti carora li s-au facut prezentari);

      Numarul de clienti pierduti.

 

5. Neincasate

      Numar de clienti care au neincasate depasite in termen;

      Valoarea neincasatelor depasite;

      Valorea neincasatelor care nu se mai pot recupera (bad debts);

      Termenul mediu de depasire al termenului de creditare (exprimat in zile);

      Valoarea depasitelor exprimate ca si procent din vanzarea pe o anumita perioada;

      Procentul de vanzari care nu se mai pot recupera fata de vanzarea totala ( si comparatia cu procentele similare ale celorlalti)

 

6. Vizite efectuate clientilor (call-uri)

      Numar de vizite efectuate –in total, – la clientii curent, – la clientii potentiali (prospecti)

      Timpul mediu cheltuit pe vizita;

      Frecventa de vizitare – Numarul mediu de vizite efectuat pe zi;

      Timp efectiv de vanzare vs. timp non-productiv.

 

7. Cheltuieli legate de vanzare

      Cheltuieli totale direct legate de vanzator;

      Cheltuiala medie pe volum de vanzari, exprimat ca si procent;

      Raport intre cheltuiala pe vanzator si targetul / cota lui de vanzare;

      Pe fiecare tip de client (pentru clientii mari, pe fiecare client)

      Pe categorie de produse vanduta;

      Cheltuieli direct legate de vanzari / cheltuieli alocate (indirecte)

 

8. Indicatori legati de servirea clientului (customer service)

      Numarul si valoarea telefoanelor date clientului;

      Costurile legate de display-uri, aranjarea spatiului de vanzare;

      Costuri de livrare + exprimarea acestora ca si procent din valoarea vanduta, sau ca si raport pe numarul de bucati vandut, sau pe fiecare clienti cu care se lucreaza

      Valoarea stocului detinut de client + diversi indicatori (procente, rapoarte) legati de acesta

      Numarul de reclamatii primite;

      Numarul de reclamatii rezolvate;

      Procentul de bunuri venite retur.

 

Masuratori calitative

9. Managementul sectiunii

      Pregatirea vizitei de vanzare;

      Programarea vizitelor (orar, succesiune, timp alocat);

      Programarea rutelor;

      Utilizarea timpului;

      Executarea programelor de merchandising si a promotiilor;

      Spatiul de raft / numarul de fete obtinut;

 

10. Activitati de ‘spionaj’

      Informatie concurentiala;

      Idei pentru produse si servicii noi;

      Feed-back sau insight-uri despre clienti si consumatori.

 

 

11. Activitati de follow –up / urmarire a clientilor

      Folosirea de brosuri informative pentru clientii potentiali deja contactati, dar care inca nu cumpara;

      Telefoane repetate de urmarire dupa vizite.

 

12. Mentinerea relatiilor cu clientii

13. Scrierea si trimiterea rapoartelor

 

14. Aptitudini de vanzari

      Sa stie compania si politicile companiei;

      Sa cunoasca produsele proprii;

      Sa cunoasca produsele concurentiale;

      Sa stie strategiile companiei;

      Sa lucreze bine cu membri celorlalte departamente;

      Sa-si cunoasca in profunzime clientii;

      Sa cunoasca si execute tehnicile de vanzare.