Masuratori cantitative
1. Comenzi:
- Numarul de comenzi obtinute;
- Marimea medie a comenzilor (intr-o anumita perioada, in valoare sau bucati);
- Eficienta vizitelor (rata de inchidere) = Numarul de comenzi obtinute / Numarul de vizite realizate;
- Numarul de comenzi anulate sau neprimite de catre clienti.
2. Volum de vanzare
- Vanzare in valoare (dolari, euro, lei);
- Vanzare in numar de bucati (unitati, baxuri, unitati statistice);
- Impartit pe tipuri de clienti sau canale de distributie, pe fiecare client in parte;
- Impartit pe categorii de produse;
- Translatat in cote de piata;
- Exprimat ca si procent fata de targete / cote de vanzare.
3. Profit – pentru departamentul de marketing sau brand manager
- Profit brut (generat de vanzarile unui vanzator, adica vanzari – costul produselor);
- Profit net (din care am scazut si costurile operationale);
- Marja neta / bruta de profit;
- Profit pe fiecare client in parte;
- Profit pe fiecare tip de client / canal de distributie;
- Profit pe fiecare categorie vanduta;
4. Clienti
- Numar de clienti noi (facturati si incasati);
- Numar de clienti contactati;
- Numar de clienti carora li s-au facut prezentari;
- Raportul intre numarul de clienti contactati si numarul celor carora li s-au facut prezentari;
- Rata de inchidere (Raportul intre numarul de clienti facturati si numarul de clienti carora li s-au facut prezentari);
- Numarul de clienti pierduti.
5. Neincasate
- Numar de clienti care au neincasate depasite in termen;
- Valoarea neincasatelor depasite;
- Valorea neincasatelor care nu se mai pot recupera (bad debts);
- Termenul mediu de depasire al termenului de creditare (exprimat in zile);
- Valoarea depasitelor exprimate ca si procent din vanzarea pe o anumita perioada;
- Procentul de vanzari care nu se mai pot recupera fata de vanzarea totala ( si comparatia cu procentele similare ale celorlalti)
6. Vizite efectuate clientilor (call-uri)
- Numar de vizite efectuate –in total, – la clientii curent, – la clientii potentiali (prospecti)
- Timpul mediu cheltuit pe vizita;
- Frecventa de vizitare – Numarul mediu de vizite efectuat pe zi;
- Timp efectiv de vanzare vs. timp non-productiv.
7. Cheltuieli legate de vanzare
- Cheltuieli totale direct legate de vanzator;
- Cheltuiala medie pe volum de vanzari, exprimat ca si procent;
- Raport intre cheltuiala pe vanzator si targetul / cota lui de vanzare;
- Pe fiecare tip de client (pentru clientii mari, pe fiecare client)
- Pe categorie de produse vanduta;
- Cheltuieli direct legate de vanzari / cheltuieli alocate (indirecte)
8. Indicatori legati de servirea clientului (customer service)
- Numarul si valoarea telefoanelor date clientului;
- Costurile legate de display-uri, aranjarea spatiului de vanzare;
- Costuri de livrare + exprimarea acestora ca si procent din valoarea vanduta, sau ca si raport pe numarul de bucati vandut, sau pe fiecare clienti cu care se lucreaza
- Valoarea stocului detinut de client + diversi indicatori (procente, rapoarte) legati de acesta
- Numarul de reclamatii primite;
- Numarul de reclamatii rezolvate;
- Procentul de bunuri venite retur.
Masuratori calitative
9. Managementul sectiunii
- Pregatirea vizitei de vanzare;
- Programarea vizitelor (orar, succesiune, timp alocat);
- Programarea rutelor;
- Utilizarea timpului;
- Executarea programelor de merchandising si a promotiilor;
- Spatiul de raft / numarul de fete obtinut;
10. Activitati de ‘spionaj’
- Informatie concurentiala;
- Idei pentru produse si servicii noi;
- Feed-back sau insight-uri despre clienti si consumatori.
11. Activitati de follow –up / urmarire a clientilor
- Folosirea de brosuri informative pentru clientii potentiali deja contactati, dar care inca nu cumpara;
- Telefoane repetate de urmarire dupa vizite.
12. Mentinerea relatiilor cu clientii
13. Scrierea si trimiterea rapoartelor
14. Aptitudini de vanzari
- Sa stie compania si politicile companiei;
- Sa cunoasca produsele proprii;
- Sa cunoasca produsele concurentiale;
- Sa stie strategiile companiei;
- Sa lucreze bine cu membri celorlalte departamente;
- Sa-si cunoasca in profunzime clientii;
- Sa cunoasca si execute tehnicile de vanzare.
