Negocierea: o dubla vanzare. Jocul interior.

Unele cursuri de negociere predau cum sa ‘ia’ cat mai mult de la partenerul de negociere. Altele, despre cum sa castigi (win’) in negociere, sau cum sa reusesti sa obtii un ‘win-win’, adica ambele parti sa aibe de castigat ceva.

Din pacate,  vorba ‘sa castigi’ nu are o aplicare directa in negociere, pentru ca implica ca o parte sa aiba de castigat pe seama celeilalte parti, si alta de pierdut. In realitate, negocierea este mai curand despre ‘adaugare de valoare’ ambelor parti, astfel incat ambele parti sa isi poata indeplini obiectivele intiale. Daca vreti, negocierea e o operatie de ‘dubla vanzare’ atata timp cat consideram vanzarea o actiune de influentare, in care determin partenerul sa-mi preia ideile, insa ambele parti sa aibe de castigat.

O frecventa greseala in abordarea secventelor de negociere este aceea in care partenerul de dialog e vazut ca si client, si nu ca si om. De fapt, e o discutie intre doi oameni: si, ca orice discutie trebuie sa beneficieze de: sinceritate, vulnerabilitate, curiozitate, interes, empatie. Aici rezida si principalul obstacol in realizarea unei abordari corecte: barierele interne, mentale, care ni le punem inaintea si in timpul secventei de negociere.

Pentru ca aceste bariere sa nu apara, avem nevoie sa stapanim bine ceea ce se numeste ‘jocul interior’, urmare si precedent ale unei intentii superioare, de ajutorare, de realizare de bine pentru cel din fata ta, pentru comunitatea in care traiesti.

Jocul interior e radical diferit de cele predate la cursurile de vanzari clasice: jocul exterior. Daca in ‘jocul exterior’ conteaza aparentele, senzatiile si impresiile transmise, si intreg efortul e depus in corijarea acestora, pentru ca sa trans-parem mai buni, mai de ajutor, cu valoare adaugata mai buna, jocul interior se concentreaza pe realizarea unei stari de spirit interioare, sufletesti (si nu numai) corecte.

Ca si comparatie, putem da scoala de actorie clasica, in care fiecare gest are o anume semnificatie, fata de scoala stanislavskiana in care ‘starea’ interna generaza actiunile percepute de public.

Poveste: In tineretea mea, am fost asistent de regie la realizarea unui film serial, in care jucau aceeasi actori din fimul Liceenii: Stefan Banica, Mihai Constantin, Tudor Petrut. La un moment dat, trebuia sa joc, ca si figurant, un baiat care se impiedica, cade, si se loveste. Normal, ma gandeam cum sa ma stramb mai bine, pentru ca sa se vada ‘suferinta’. Pentru ca nu-mi iesea natural (normal), l-am intrebat pe Mihai Constantin: “Cum trebuie sa fac sa se vada ca ma doare?” la care, raspunsul lui, scurt si la obiect a fost: “Ca sa se vada ca te doare, trebuie mai intai sa simti tu ca te doare.”

Jocul interior este strategia mentala pe care o aduci in afacere, si porneste de la cateva premize fundamentale: dorinta de a castiga mai mult, dar din perspectiva de abundenta (‘daca nu-mi iese vanzarea asta, mai sunt si alte, multe, oportunitati’), detasarea (‘nu sunt direct afectat, daca o vanzare nu-mi iese’), dorinta de invatare (curiozitatea), disponibilitatea de a dialoga (chiar si pe subiecte care nu sunt direct legate de obiectul vanzarii tale).

Vestea mai putin buna e ca un joc interior slab rezulta in frica, nesiguranta, lipsa de deschidere catre oameni si ideile celui din fata, inchistare, incordare, agresivitate, lipsa de initiativa si de asumare a riscului, ingrijorare (greu de mascat), si, in cele din urma, rautate: vizibila (cand ajungi sa fii ‘rautacios’) sau invizibila (amenintator). Un vanzator cu un joc interior slab vorbeste mult, isi varsa prezentarea, foloseste toate instrumentele de vanzare (nu neaparat armonic), raporteaza intreaga discutie la experientele si nevoile sale (decat la cele ale clientului), si, inerent, ajunge la situatia de a primi, si atrebui sa rezolve, obiectii.

Pentru ca sa obtii un joc interior de calitate, trebuie sa fii concentrat pe clientul din fata ta, pe aflarea nevoilor, a viselor si durerilor lui. Principalul dusman in obtinerea intentiei superioare, care e in acelasi timp mama si fiica jocului interior e dorinta de a avea, de a obtine, de a-ti satisface tie nevoile, imediat, aici si acum. Rezultatul e ca pari disperat si in nevoie, doritor sa inchizi (sa finalizezi tranzactia), si asta este capcana oricarei negocieri.

In momentul in care aratam ca vrem, automat dam celui din fata puterea. Daca, in loc de a cere, sau de a vrea sa obtii ceva, pornim de la starea de spirit: ‘cum l-as putea ajuta pe cel din fata mea’, ‘ cum as putea contribui, in lumea lui, pentru ca sa i-o fac mai buna, mai frumoasa.’, deodata avem putere, puterea celui care vrea, si poate, sa vindece. (Caci cine are putere cu adevarat? Clientul, cel care are o problema ce trebuie sa-i fie rezolvata, sau vanzatorul, cel care detine cheia rezolvarii?) Odata ce ne insusim aceasta stare de spirit, pornim de pe pozitii de egalitate: ei vor ceva, noi vrem ceva, dar si unul, si celalalt, pot da un ceva ce celalalt si-l doreste.

Ce se intampla daca, insa, discutia este inegala: in sensul in care numai una dintre parti are ceva de obtinut, iar cealalta parte, fie nu vrea (pentru ca are), fie nu constientizeaza ca vrea. In loc sa intram intr-un joc de-a soarecele si pisica, in care noi incercam sa trezim dorinta celui din fata noastra pentru o eventuala propunere ulterioara, un comportament corect ar fi: sa asculti, iar daca cel din fata ta se comporta ‘ca la negocieri’, adica secretos, ne-comunicativ, cu vadite acte de manipulare, sa ceri o discutie normala. Daca nici in urma acestei cereri ceva nu se schimba, sa te ridici, sa pleci. Orice alta actiune ar fi pura pierdere de timp.

Daca pornesti, in abordarea ta, inginereste: de la rezultat, de la coada la cap, adica, in cazul negocierii, de la ce isi doreste clientul din fata ta, nu de la ce poti tu sa-i dai, daca actionezi in lumea lui, construind cu cuvintele lui, cu perceptiile lui – rezultatul e uimitor, nu numai din punctul de vedere al comunicarii, ci si al rezultatului final.

Dupa cum vedeti aceste idei vin in totala contradictie cu ceea ce se spune, la ora actuala, despre negociere: ei spun asta, tu trebuie sa spui asa, ei fac asta, tu trebuie sa faci cutare, aplica manevra sau manipularea cutare, raspunde asa cand te intreaba asa…

Un cuvant de avertizare: jocul interior nu e o solutie universala. Nu poate inlocui: valoarea mica a ofertei tale, comunicare slaba, lipsa de competitivitate, greseli sistemice sau grosolane. Ideea e sa-i dai clientului ce are nevoie, atunci cand vrea, in banii pe care e dispus sa-i plateasca.

Intr-o astfel de lume, exista doi dusmani ai jocului interior corect: egoismul si targetul. Cei mai multi vanzatori sunt platiti conform unui target de realizat, un numar prestabilit. Ca urmare, vanzatorii ajung, deseori, in situatia de a vinde nu pentru a-si satisface clientul, ci pentru a face un numar, iar intreaga intentie superioara dispare.

Rezolvarea e putin ca in dilema cu oul si gaina. Ce a fost mai intai: oul, sau gaina? Fortarea targetului omoara intentia superioara; insa nerealizarea acestuia omoara, pur si simplu, pozitia din firma: esti concediat. Ce trebuie sa avem mai intai: intentie superioara sau rezultate? Raspunsul corect este: nu rezultatele determina intentie superioara, ci intentia superioara genereaza rezultate. E similar cu credinta: nu trebuie sa ai dovezi ca sa crezi, trebuie sa crezi, si dovezile vin pe urma.

Egoismul, pe de alta parte, te opreste sa te gandesti la cel din fata ta, si genereaza, la fel, intentie inferioara. Atata timp cat nu investigam ce il doare pe client, putem avea discutii de ore in sir, fara nici un rezultat.

In concluzie, vorbim de trei schimbari, fundamentale, prin care trebuie sa treaca un vanzator, pentru ca sa treaca la nivelul urmator, cel al vanzarii cu intentie superioara:

Schimbarea nr. 1: Credinta. Trebuie sa crezi ca, daca faci lucrurile corect, iti vei primi, in aceeasi masura, rasplata, si ca universul nu este limitat. Cu alte cuvinte, daca nu iti iese vanzarea cu clientul actual, facand ceea ce e corect, iti va iesi cu urmatorul client; sa crezi ca piata pe care actionezi e abundenta, nu limitata.

Schimbarea nr. 2: Intentia. In loc sa te pui pe tine si nevoile tale pe prim plan, si sa gandesti ce trebuie sa faci pentru ca sa iei mai mult, pentru ca sa primesti mai mult, gandirea trebuie sa fie: ce trebuie sa faci pentru ca sa dai mai mult, pentru ca sa-i multumesti pe cei cu care interactionezi. Cum pot sa le fac viata mai buna? Cum pot sa interactionez mai bine cu clientul?

Schimbarea nr. 3: Nu vinzi, ci esti vandut (vanzarea e, totusi, o strada cu 2 sensuri). E legata de primele 2 schimbari, dar presupune ca ai si coloana verterala, ca esti consient de valoarea ta, si de valoarea pe care poti sa o aduci clientului.

Cu aceste 3 schimbari, pasiti pe calea vanzarii noi.