Legile influentarii – aplicate la vanzarea de ochelari

 Mi-am cumparat doua perechi de ochelari de la Londra: erau la pomana, 25 de lire fiecare. Si de firma. (N-a fost singura pomana: pardesiu de 1 milion, palarie, la fel, costum de haine, la juma de pret, si dublu calitate, decat in Romania. Efectele crizei.

Si m-am intors in Romania. Unde nu se simte nici un efect la crizei, probabil pentru ca la noi e criza permanenta. Si m-am dus sa-mi fac ochelarii – adica sa-mi pun lentilele, mai precis.

Ultima data, am avut de-a face cu libanez, care cred ca mi-a dat tzeapa: mi-a aratat pe la nas o pereche de lentile de 11 milioane, si mi le-a vandut cu 20% discount. Initial, am fost fericit: dup’aia, am inceput sa am ‘second thoughts’: nu cumva mi-a dat ceva ieftin, la suprapret?

N-aveam cum sa stiu: daca ma duceam inca o data la libanez, eram victima sigura. Asa ca m-am dus la o doamna optician, cu un butic mic, al ei: Dna Valentina.

I-am pus ramele de ochelari pe tejghea, si i-am zis: ‘le-am luat cu super discount, de la Londra’. Insa, de-aici, au inceput greselile (din partea doamnei, care nu era chiar un mare-maestru vanzator, si pacat):

Prima greseala: a inceput sa-mi vorbeasca tehnic. (doamna stia doar vanzarea de autoritate). Daca eram mai prost, ma pierdeam. Asa, doar m-am plictisit. I-am si zis asta.

A doua greseala: n-a bagat de seama ce vorbeam eu. Daca un nenea vorbeste de produse luate cu super discount, poate ca aia ii place. Ne e imposibil sa mintim chiar tot timpul: ne e foarte greu sa mintim atunci cand punem intrebari, sau cand cautam informatii. Odata ce afli ce ii populeaza mentalul, construiesti cu ce are in cap.

A treia greseala: mi-a dat 3 categorii de pret; mica, mijlocie, mare. Sa aleg. Si, normal, cu mintea mea de barbat, cu un singur procesor, m-a bagat in ceata.

A patra greseala: era muzica in spate. Pentru doamna, nici o problema. Pentru mine, grav. Nu ma puteam concentra. Il auzeam pe Smiley care vroia sa-ti traga unuia ceva, in timp ce o saruta pe una. Adica numai lucruri care ma intereseaza pe mine, si care puneau in umbra, puternic, explicatiile despre ochelari, si tehnologii de fabricatie.

A cincea greseala: i-am citit preturile, scrise cu negru pe galben, pe catalogul din care imi explica. Si mi-am format o idee despre pret, inainte ca ea sa apuce sa-mi faca un pret, inclusiv TVA, si manopera, si taxa pe nestiinta.

A sasea greseala: a incercat sa-mi vanda o marca (Roddick, ceva in genul asta) peste marca care o aveam eu deja in cap, Essilor. Adica dublu efort: sa-mi urce marca ei, de care nu auzisem vreodata, si sa-mi darame Essilor-ul. Greu.

A saptea greseala: i-am zis, franc, ca ma doare ce obtin eu, nu cum e obtinut, si ca vreau: sa fie subtire, sa fie usoare, sa nu se zgarie. M-am dat dezbracat, doar sa ma ciufuleasca. Nu m-a ciufulit. (trebuia sa ma intrebe: daca iti dau ceva de genul asta, cat esti dispus sa platesti?’ sau: ‘dai banii X?’

A opta greseala: avea mostre, dar nu le-a folosit. Le-am zmotocit eu nitel, dar nu s-a legat de asta. Deloc.

A noua greseala: eu am fost magar, si i-am creat un tarc de negociere. I-am zis ca am mai fost si in alta parte, si am dat atata (ceva mai putin decat dadusem, normal). Adica i-am setat si o stacheta sus, si i-am numerizat-o. S-a jucat numai in tarcul meu.

Si, ultima, a zecea: Nu numai ca nu credea in legea reciprocitatii, dar credea ca ceea ce spune, e consultanta gratis. Fix invers. Odata ce dai consultanta, il obligi pe potentialul client. E singura lege peste care nu se poate trece, decat prin uitare. Cu alte cuvine, un favor e ca painea: cu cat e mai proaspat, cu atat e mai puternic.

Dna Valentina aplica tehnica de vanzare veche: pragul minim. ‘Fa-l sa inghita o broasca mica, si apoi mareste broasca.’ Dureros. A venit o domnisoara cu o pereche de ochelari rupti: i-a luat 200 de mii (20 de lei), si o comanda de lentile ieftine. Ca era amarata. Si a platit avans 10 lei. (Data viitoare, o sa mearga in alta parte, ca asta e un butic ieftin.)

Si atunci m-am hotarat sa o ajut: tot pe legea reciprocitatii, ca invatasem o gramada de la dumneaei, ce-i drept, in materie de ochelari. Si i-am zis de legile influentarii pe scurt.

Prima: legea reciprocitatii. Faci ce-ti fac. Imi dai ce-ti dau. M-ai ajutat, te ajut. Ce trebuie sa faca: sa dea sfaturi, consultanta, sa ajute. Daca are doua oferte (si, la ochelari, sunt vreo 6 nivele de pret, de la 60 lei/ lentila, la 550 lei/ lentile, plus fitze, si altele), porneste cu cea de sus, apoi revino in cea de jos. Creezi impresia de favor, si se cumpara.

Legea consecventei: a cumparat odata, tine-l captiv. Essilor mi-a dat o bucatica de hartie, cu dioptriile mele scrise, cu un sticker colorat pe ea. O am si acum. Nu are discount pe ea, ci numai imi reaminteste ca am cumparat, odata, Essilor.  Si, ca urmare, ce o sa mai iau, trebuie sa fie mai bun decat Essilor, sa-l inlocuiasca. Odata ce am votat odata ceva, o sa votez in continuare, ca trebuie sa fiu consecvent.

Legea simpatiei. Cumparam de la cine ne e simpatic, si similar. Dna Valentina purta ochelari. Zambea. Era simpatica. Dar nu mi-a copiat o singura data gesturile. Nu s-a straduit sa se uite adanc in ochii mei (am facut-o eu, in schimb).

Legea posesiei. Odata ce am ceva, ce e al meu, il folosesc, il si platesc. (e un fel de corolar-urmare a legilor reciprocitatii, si consecventei). O fac restaurantele proaste. O fac vanzatorii smekeri. I-am dat de trei ori nada: ‘vreau sa incerc’. Trebuia sa se bage: ‘hai sa incercam, nu va place, nu mai comandati alta data.’ Dar nu: singura inchidere care o folosea, era tacerea. Si eu, care sunt vanzator de ceva ani, stiu smekeria: tac mai bine ca oricine. Stiu chiar sa tac vorbind: adica vorbesc atat de multe despre aiurea, ca e ca si cum as tacea.

Legea autoritatii: cumperi de la o autoritate in materie. asta era ce facea dna Valentina. Autoritatea e formata din expertiza, si incredere. Increderea e formata din: ce faci, ce spui, ce emotii generezi, si ce obiective ai. Sau, din mult timp petrecut impreuna. Noua, asta ne lipsea: nu mai lucrasem niciodata impreuna. iar eu nu aveam o pereche de ochelari rupti in mana, sa ma doara, adica sa trebuiasca sa-mi alin durerea imediat. Aveam vise: niste ochelari frumosi, care trebuiau sa ma faca sa arata ca Superman.

Legea putinatatii: ne dorim ce e mai putin, sau mai rar. Nimic din ce vindea dna Valentina nu era putin, sau rar. Buticul putea vinde lucruri rare, dar nu se ostenea sa-mi spuna asta. Poate firma pe care o vindea era un fel de Rolls Royce, dar nu mi-a zis asta.

Legea comunitatii: daca mai multi fac un ceva, inseamna ca e corect. Greu  de pus in aplicare la un butic mic de optica medicala. Probabil ca are cateva sute, poate mii de clienti. Numai in bucuresti sunt 1,5 milioane de bizoni care poarte ochelari sau ochelari de soare.

Dimpotriva, asteptarile mele initiale, de 236 lei / pereche de ochelari, s-au stricat: + TVA, + manopera, iesea, 3 milioane jumatate. Deja, baza de incredere, cat de cat construita cu reciprocitate si autoritate, se naruia.

Daca eu eram in locul dnei Valentina, atunci cand venea dra cu ochelarii rupti, deci cu o durere, ii spuneam povestea urmatoare: “Uite, exista sudare cu cositor, care se vede, ca e mai alba, si cu aliaj de aur, care iese de parca ar fi nou. Dar asta costa: 100 de lei. Cea de cositor de 30 de lei. Daca insa faci lentilele aici, te costa 100 lei pe lentila, iti fac sudarea in aliaj de aur, cu numai 40 de lei, si, iti dau si 10% discount la lentile, discount care e valabil numai acum. Asta inseamna ca poti avea toata lucrarea in 220 lei, adica 80 de lei mai putin. Cum suna asta?’

Clientul trebuie sa plece din magazin in doua feluri: fara bani, si fericit. Domnisoara cu ochelarii rupti ar fi plecat in ambele feluri.