Mesaje subliminale incluse in textul de prezentare

Pe cand lucram in vanzari la Procter & Gamble, ni se dadeau, de catre departamentul de marketing, prezentari gata pregatite (uneori, textul era de invatat, cuvant cu cuvant, mai ales de catre vanzatorii catare magazine mici, VSR-i, Van Sales Representative-i). Fara sa stim, in textul cu pricina erau inserat indemnuri subliminale la cumparare, care ajutau potentialul client sa ia decizii imediate, in favoarea cumpararii.

Oamenii sunt extrem de sensibili la cuvinte. Chiar daca nu inteleg intru totul sensul spuselor unei propozitii, marea majoritate a oamenilor iau decizii intr-o anumita directie, pentru ca subconstientul preia informatia care nu a fost corect procesata constient. De exemplu, daca va spun: ‘nu  va ganditi la Traian Basescu’, desi comanda mea, constienta, a fost sa NU va ganditi la Basescu, inconstient, si imediat urmator, incepeti sa va ganditi la personaj. Asta pentru ca, in propozitia spusa de mine se afla un mesaj: ‘ganditi la Traian Basescu’, imposibil de filtrat.

Puterea mesajelor subliminale a fost scoasa in evidenta de cercetari stiintifice. Un experiment celebru, derulat in anii ’50, insera intre cadrele unui film vazut la cinema indemnuri de genul “mananca mai multe floricele” sau “bea Coca -Cola”. De la caz la caz, s-a constatat ca grupele care fusesera expuse unor mesaje subliminare, consumau cu 30-50% mai multe floricele si Coca -Cola.

Desi oficial interzise, reclamele subliminale sunt omniprezente in viata noastra, prin afise, bilboard-uri, outdoor-uri, care nu le constientizam, dar care ne influenteaza direct comportamentul si gandirea. Odata expusi acestor mesaje, vom tinde, de exemplu, odata intrati intr-un supermarket, sa cumparam anumite produse, catre care simtim o anumita familiaritate, si, ca urmare, atractie.

Influenta acestor mesaje este foarte puternica. Ca si poveste, acum cateva zile, incercam sa-i sugerez unui coleg de-al meu, creativ, cateva executii pentru un panou publicitar pentru Concept Marketing. Odata ce i-am prezentat ideile mele (6), mi le-a demontat, pe rand: toate erau copii, foarte transparente, ale unor campanii publicitare existente, la telefoane mobile, magazine en-gros, samd, la care fusesem expus, inconstient, in timpul sofatului catre birou.

Cu toate acestea, mesajele subliminale nu functioneaza intotdeauna. Premizele favorabile functionarii unor astfel de mesaje sunt: ignoranta auditoriului, inclinatia spre a fi influentati (unii oameni sunt mai sensibili decat altii), experienta anterioara cu produsul sau serviciul respectiv, sau un produs sau serviciu similar, interesul din perioada curenta pentru achizita produsului respectiv (de exemplu, atunci cand iti cumperi pantofi, esti foarte atent la pantofii celor care merg pe strada 🙂 ).

Uitati un exemplu simplu, facut si explicat de Derren Brown:


Cum puteti integra mesaje de cumparare in prezentarea voastra?

Sa presupunem ca vreti sa introduceti urmatoarele mesaje:

“Cumpara produsul X”

“FirmaMeaSRL e cel mai bun”

“Ai siguranta ca vei castiga”

 “Sunt multi ca tine, si sunt fericiti”

 “Ai facut bine, nu-i asa”

 “Cumpara acum”

“Noi iti facem viata mai buna”

Acestea pot fii ascunse intr-un text, care la prima vedere pare foarte inocent, de tipul: 

Piata de produse X e in crestere, iar cei care cumpara sunt consumatorii de tip Y. Produsul X e distribuit numai de FirmaMeaSRL in Romania, si e cel mai bun dintre produsele similare fabricate in ue. Siguranta data de acest producator derivata din filozofia ca vei castiga a firmei se vede in modul cu functioneaza, sony. Multi ca tine au fost testati inainte ca produsul sa fie lansat, si sunt dovezi care atesta asta. 

Piata de produse X e in crestere, iar cei care cumpara sunt consumatorii de tip Y. Produsul X e distribuit numai de FirmaMeaSRL in Romania, si e cel mai bun dintre produsele similare fabricate in ue. Siguranta data de acest producator derivata din filozofia ca vei castiga a firmei se vede in modul cu functioneaza, sony. Multi ca tine au fost testati inainte ca produsul sa fie lansat, si sunt dovezi care atesta asta. 

Fericiti-va angajatii, cu un produs facut bine, pentru ca toata lumea vrea sa aiba parte de siguranta in exploatare, nu-i asa? Numai cei care cumpara pot intelege de ce acum acest tip de tehnologie te ajuta: produsele noi, ca acestea, sunt pentru ca sa iti facem viata mai buna.

 In realitate, in spatele speech-ului vanzatorului se afla urmatoarele mesaje ascunse:

Piata de produse X e in crestere, iar cei care cumpara sunt consumatorii Y. Produsul X e distribuit numai de FirmaMeaSRL in Romania, si e cel mai bun dintre produsele similare fabricate in ue. Siguranta data de acest producator derivata din filozofia ca vei castiga a firmei se vede in modul cu functioneaza, sony. Multi ca tine au fost testati inainte ca produsul sa fie lansat, si sunt dovezi care atesta asta. Fericiti—va angajatii, cu un produs facut bine, pentru ca toata lumea vrea sa aiba parte de siguranta in exploatare, nu-i asa? Numai cei care cumpara pot intelege de ce acum acest tip de tehnologie te ajuta: produsele noi , ca acestea, sunt pentru ca sa iti facem viata mai buna.

In timp, introducerea unor mesaje subliminale in cuvantarile voastre devine aproape un reflex conditionat. Folosirea numelui recipientului, si folosirea repetata a mesajului de transmis, sunt elemente-cheie pentru ca mesajul sa fie receptionat, si integral asimilat. Va dau un exemplu, dintr-un speech al lui Obama, la Berlin:

 

Un ultim comentariu: diferenta dintre manipulare si vanzare este cea de intentie: sa vrei sa-l ajuti pe client, nu sa-l exploatezi pe client. Motivul pentru care eu lupt impotriva tehnicilor de NLP, asa cum sunt acestea prezentate in cursurile cu acest nume din Romania de astazi, nu e pentru ca acestea nu functioneaza, ci pentru ca sunt folosite in interes meschin, personal, si nu inspre ajutarea clientului spre a lua decizii care sunt bune pentru acesta.

Niciodata, la Procter & Gamble, nu am avut senzatia ca as insela clientul, in vreun fel. De aceea rezista, si de aceea P&G e genul de firma care, pe timp de criza, atunci cand altii scad, creste.