Cei mai multi comentatori politici vorbesc de efecte social – psihologice directe. Spre exemplu, aparitia unei formatiuni politice precum PNG, diminueaza sansele unui partid cu un bazin si mesaj electoral similar, PRM, sa treaca de pragul electoral pentru accederea in Parlament, de 5%. Ceea ce s-a si intamplat. Se pare insa ca aceeasi comentatori politici (si sper ca nu si politicieni) sunt mai putin constienti de efectele care tin de psihologia inversa, sau de irationalul predictibil. Practic, PNL a fost, in aceste alegeri, oaia galbena care a determinat castigarea acestor alegeri (ce-i drept, la mustata), de catre PD-L.
Sa va dau un exemplu (nu e al meu, e a lui Dan Ariely, din cartea Predictably Irrational), exemplu abonamentului la The Economist. Pe site-ul www.economist.com era, acum cativa ani, urmatorul anunt publicitar:
“Va rugam alegeti-va abonamentul pe care doriti sa-l cumparati sau reinnoiti:
varianta 1: $59 – Abonament la economist.com pe un an , in care aveti si acces la toate articolele aparute on-line din 1997;
varianta 2: $125 – Abonament la revista The Economist, varianta grafica, tiparita
varianta 3: $125 – Abonament la revista The Economist, varianta grafica, tiparita, si acces online la toate articolele scrise pe www.economist.com din 1997 incoace.
Dupa cum vedeti, varianta 3 e evident cea mai buna, pentru ca ofera varianta 1+2 in aceeasi bani ca si numai varianta 2. Sa fi gresit economistii de la The Economist?
Dan Ariely realizeaza un experiment:
- intr-o prima situatie, cere unor 100 de studenti sa aleaga dintre cele 3 oferte. Rezultatul e evident: 16 aleg varianta online, iar 84 varianta 3, dubla. Varianta 2, cea numai print, la acelasi pret ca si varianta dubla, e aleasa de 0 (zero) studenti.
Apoi, modifica oferta: scoate oferta intermediara, cea de $125 pentru abonamentul la The Economist, care evident, avea rol de momeala. Se pastreaza rezultatul? Nu: 68 de studenti aleg acum varianta on-line si 32 varianta dubla, si print, si on-line.
Vedeti ca opiunile au migrat puternic inspre varianta mai ieftina, si, a propos, mai aproape de inima targetului (ca doar anuntul publicitar era pe net), de la 16% la 68%. Ce s-a intamplat?
Evident, prezenta momelii (o oferta similara cu cea de-a treia, insa mai slaba ca si valoare perceputa) a schimbat radical preferintele de cumparare. Asta, deoarece oamenii pot judeca valoarea unei oferte numai in termeni relativi.
Cu alte cuvinte: prezenta PNL pe scena politica, si mesajul radical, de dreapta, ca si clamarea PD-L ca e ‘de dreapta’, a ajutat PD-L sa castige alegerile (si, in realitate, in secundar, a ajutat PNL sa obtina cel mai mare scor electoral din istoria postdecembrista).
Ce variante avea alegatorul?
varianta 1: cei de stanga, comunisti/ socialisti, in principiu care iau de la cei bogati si dau la cei mai saraci;
varianta 2: cei de dreapta, care fac ordine si cresc economia, dar ii fac, in principiu, pe cei bogati si mai bogati, si nu ii ajuta neaparat pe cei saraci, decat indirect;
varianta 3: amandoua (PD-L) care sunt si (putin) de dreapta, ca doar Basescu ii injura pe comunisti, si de stanga, ca doar sunt derivati din FSN si PD-ul lui Roman.
Pe aceasta logica, daca PNL-ul nu ar fi existat printre optiuni, si mai ales daca nu ar fi avut un program deja clamat ca existand, castigatorul ar fi fost PSD; pentru ca numai astfel alegatorul a avut un reper la care sa se raporteze, si, ca urmare, sa voteze PD-L-ul. Cu alte cuvinte, masa de nehotarati a votat PD-L-ul, ca alternativa pentru PSD, (trebuiau, oricum sa voteze pe cineva care sa-i protejeze pe timp de ‘criza’) pentru ca au avut un termen de comparatie. Si au avut de ales intre o varianta ’simpla’, si una dubla, gen ‘2 in 1′, care pare, de departe, mai buna.
Foarte interesanta e ca: daca PD-L se dadea de stanga (ceea ce nu ii e prea greu, ca doar are mai multe atu-uri si oameni de stanga decat invers) principalul castigator al alegerilor ar fi fost PSD-ul, care probabil ar fi obtinut o majoritate confortabila.
Atunci cand nu au o optiune clara, oamenii tind sa ia o decizie pe baza de pret, sau o decizie care ’sa minimizeze riscul’, de obicei, una de mijloc.
Care din televizoarele cu plasma de mai jos sunteti tentat sa le cumparati?
a) Sony, 11,099 lei;
b) Toshiba, 3,199 lei;
c) Samsung, 1,699 lei.
Cei mai multi, aleg varianta de mijloc. Un vanzator priceput, astfel isi isi si seteaza oferta, pe principiul ‘loviturii de ciocan’: pornesti de la o propunere extrema, de sus, care trebuie refuzata, si te retragi intr-o propunere intermediara, acceptabila.
Mai mult, atunci cand ai doua oferte, sa zicem una frumoasa, si una de calitate, pentru ca sa poti influenta pe cineva sa ia o oferta frumoasa, trebuie sa introduci o a treia oferta, mai putin frumoasa, pentru ca sa scoti in evidenta mai curand frumusetea primeia, sa-l faci pe om sa gandeasca in acest sens.
Pe aceeasi judecata, PNL a castigat mai mult (decat oricand) pentru ca a avut un termen de comparatie: PD-L-ul. Data viitoare, daca cele doua ex-FSN-uri se inteleg spre a se injura reciproc, in defavoarea PNL-ului, pentru ca acestta sa nu ajunga un partid de buzunar, trebuie sa… dar ia veniti voi cu niste propuneri, sa vad daca ati prins ideea. (ca sa va dau un ajutor: daca apare un alt partid de stanga, care se da semi-tare la PSD, cine va castiga ‘cota de piata’? 
)
