Aveam un prieten, Jimmy. Baiat bun. Tanar. Foarte tanar. Odata, mi-a prezentat-o pe Lizuca, sau Lizzy, sau Eliza, ceva in genul asta. Nu prea mi-a placut fata: nu-i stateau ochii bine infipti in cap, si avea pantofi Mihai Albu. Cam scumpi, pentru o secretara. Cu Jimmy se vedea miercuri, si vineri, in zilele de post. Altfel, lucra. Isi cladea cariera. Sambata, duminica, la parinti, in Sinaia. Inclusiv. Eu am banuit, dar am tacut. Mi-era mila de Jimmy. Acum doi ani, de Craciun, Jimmy s-a prins. Si a lasat-o. Iar Lizuca a plans. Pentru ca de fapt, il iubea pe Jimmy. Ei, i-au ramas pantofii Mihai Albu. Too little, too late.
Am avut o studenta, la cursurile de vanzari. Al naibii de buna. Ambitioasa. Vindea, tot. Patronul, ii dadea salariu. Fata, de la tara, vroia casa la oras. I-a cerut mai multi bani. Patronul i-a zis ca se gandeste. A venit fata la mine, s-o ajut, sa-i gasesc o alta slujba. I-am zis sa mai stea. I-am zis si patronului, ca e fata buna, ca merita mai mult. Comision. Din ce vinde. N-a vrut sa asculte. Fata a plecat. A trecut un an de atunci. Patronului, vanzarile i-au scazut la jumatate. Vrea fata inapoi. Too little, too late.
Am avut un coleg. Il respectam. Era bun, era destept. Eu eram muncitor. El era om politic. Eu, eram muschiul companiei, faceam vanzari. A fost un moment cand s-a pus problema mea. El, era acolo, la masa. A tacut. Au vorbit ceilalti, care nu ma cunosteau. A crezut ca n-o sa aflu: am aflat. N-am zis nimic. La un moment dat, s-a saturat. A vrut sa inceapa un business. De consultanta. Ca si mine. Sa-l ajut. Ca am ajutat si pe altii. Ca ii pare rau ca am plecat. Ca avea un prieten in jungla de multinationala. Avea. Too little, too late.
Am o prietena, Cara. A cazut pe scari, si si-a fracturat o vertebra a sirei spinarii. S-a dus la doctor, i-au zis ca trebuie sa stea intr-un corset, cel putin 4 luni, si sa nu mearga la servici. N-a ascultat. La examenul urmator, doctorul a avertizat-o ca are o problema de aliniere a vertebrelor. Datorita faptului ca nu a purtat corsetul. I-a zis ca ce, ca nu o doare. La care doctorul, i-a spus pe scurt: poate nu te-o durea acum, dar o sa te doara mai tarziu. Si atunci n-o sa mai am ce-ti face. Nu l-a ascultat. Acum, ia un pumn de analgezice, zilnic. De durere. Din ce in ce mai multe, din ce in ce mai fara efect. Too little, too late.
Am un fost coleg de serviciu, Sebastian. Destept, si-a facut o firma de IT. I-a mers. Ma suna, din cand in cand, sa se laude. Ca si-a luat masina. Apartament. Casa. Doua case. Copii. Trei copii. Angajati. Zeci de angajati. I-am zis: mai, tu cum vinzi. Ca nu stii vanzare. A, nu-i problema, ca imi stiu foarte bine piata si clientii. Mai, daca vrei, iti fac training. Te cunosc. Te pot ajuta. Nu, mersi. N-am nevoie. Acum isi vinde o casa: clientii lui erau, mai toti, americani. Si i-a lovit criza. Acum vrea sa vanda. La romani. Si nu stie. Si sunt altii, care stiu. Too little, too late.
De multe ori, vorbim cu clientii nostri. Si eu au simptome ale unor probleme, dar nu au, inca, dureri. Si daca nu doare, nu fac nimic. Ca trece. Merge si asa. La un moment dat, durerile apar. Si atunci vor sa faci ceva. Repede. Eficient. Platesc. Si, de multe ori, e mult mai greu sa faci ceva, atunci cand durerile deja au aparut. Degeaba ii avertizezi. Nu te cred.
Mai demult, am facut un instrument de evaluare a unei afaceri. Atunci cand simt ca problemele clientului din fata mea sunt cu mult prea mari, sau multe, sau ni si le intelege, il rog sa-si faca, singur, evaluarea. Intrebarile sunt cam de genul urmator:
- Cine iti cumpara produsul? Cine iti consuma produsul?
- Cine decide daca sa-ti cumpere sau nu produsul?
- Unde se ia de obicei decizia (acasa, la birou, la raft, la vederea ofertelor speciale)
- Cit de des ti se cumpara produsul (anual)? Cit de mult se investeste in produs la o cumparatura medie?
- La ce se foloseste produsul tau ( uz casnic, industrial, de servicii)? Cum (explica)?
- De ce nu se sumpara produsul tau mai des?
- Produsul tau e afectat de sezonalitate? De ce?
- Ce avantaje da produsul tau fata de nefolosirea lui? Ce avantaje are produsul tau fata de un produs concurent?
- Ce dezavantaje are produsul tau sau folosirea lui?
- Cit de cunoscut e produsul tau? Cit de cunoscut e numele produsului tau?
- In categoria produsului tau, ce vinde mai mult: numele produsului / brandul, sau pretul produsului (e commodity sau nu)?
- Exista vreo specificatie / caracteristica a produsului tau care il face ujsor de recunoscut de catre consumator, chiar si fara nume?
- Dupa ce se ghideaza consumatorii / cunparatorii cind cumapara produsul tau?
- Cind incep sa foloseasca produsul tau consumatorii? De ce? Cit de usor le e sa renunte la folosirea produsului tau?
- Produsul tau se poate inlocui usor cu altceva (alt produs, din alta categorie)?
Cit de satisfacuti sint consumatorii de produsul tau? Cum se masoara satisfactia lor ( se poate masura satisfactia lor?)? - Care e produsul ideal (descrie-l)?
- Se vorbeste in mod uzual de produsul tau (intra in vorbirea curenta, e recomandat)?
- Ce activitate de media /advertising ai? Ce activitate are concurenta ta?
- Ce cred consumatorii despre brand-urile din aceasta categorie?
- Odata ce produsul tau e folosit o data, creaza dependenta? Creaza macar recumparare? In ce conditii?
- Cum se foloseste produsul tau de catre consumator? Cum variaza aceste obiceiuri de folosire in functie de regiune, virsta, traditie?
- Ce imagine are produsul tau?
- Cit de sensibil e consumatorul tau la pret? E conumatorul tau dispus sa plateasca mai mult pentru mai multa calitate evidenta? Da pentru mai multa calitate imaginata / crezuta?
- Care e principalul beneficiu al produsului tau ? Cum se masoara? Cum se simte?
- Care e relatia care se creaza intre produsul tau si utilzatorul / consumatorul produsului tau? E o relatie de ‘feeling’? E ‘mentala’? E ‘palpabila’?
- Care e pozitia ta / a produsului tau pe piata? Cum esti tu vazut / perceput de catre consumator?
- Care sint nevoile consumatorului? Cum sint acestea stratificate / prioritizate?
- Cit de important e ambalajul produsului tau?
- Esti pregatit sa lansezi un nou produs?
- Cit de mare e piata pentru categoria din care face parte produsul tau? (in valoare, in unitati fizice)
- Cum este segmentata piata dpdv al concurentilor?
- Cum e segmentata piata dpdv al calitatii, pretului si caracteristicilor produsului?
- Care e evolutia pietii? Creste? Scade? Cu cit? De ce?
- Dar pe categorii? Care creste? Care scade?
- Cit de sensibila e piata la factorii externi? Cum putem influenta cresterea pietii?
- Care sint market share-urile diversilor concurenti pe piata?
- Au concurentii tai o stragie clara? Ce actiuni promotionale / de advertising fac?
- Cum iti e segmentata piata pe canale de vinzare (specializati / generali, engrosisti, detailisti, clienti mari internationali, buticuri, piata etc..)
- Cunosti preturile de pe piata si ale concurentei? Ai idee de adaosuri si structuri de costuri ale concurentilor si clientilor tai?
- Cum se face plata? Care e discountul pentru plata la livrare? Care sint masurile asiguratorii pentru prevenirea neplatii la livrare?
- Ai distribuitori regionali numiti? Au acestia un contract? Au conditii clare de lucru, resposabilitati, disccount, plata si livrare?
- Ai consumatori industriali? Ai conditii speciale de lucru pentru ei?
- Care e structura de discounturi? Care e justificarea acestei structuri? Ai discounturi de cantitate? De plata? De transport? Logistice (de ambalare si cumpare in vrac)?
- Cum se acorda discountul? La factura? Cumulat? La valoare? La cantitate?
- Care e discoutnul maxim posibil (= pretul tau minimal).
- Ai targeturi pentru clienti / distribuitori? Sint egale pentru toti, transparente? Cum se acorda premierile pentru targeturile atinse?
- Ai un fond comun de marketing cu distribuitorii / clientii mari? Cum se consolideaza acesta? Cum se cheltuieste acesta? Cine se califica pentru el?
- Ce sistem de asigurare ai impotriva railor platnici si a teparilor?
- Care e structura de credite? Care e justificarea acestei structuri?
- Cine se califica pentru credit? De ce?
- Dai factura peste factura sau ai o limita de credit? Care e justificare limitei de credit?
- Livrarea e gratis sau costa clientul? Faci o diferentiere intre clientii care solicita livrare fata de cei care cumpara de la tine din depozit cu transportul lor?
- Livrezi si la retail si la engros? Ai o cantitate minima pentru livrare? Este diferentiata pe engrosisti si detailisti?
- Ce faci cu bunurile returnate prin transport? Ce faci cu comenzile refuzate de client la livrare?
- Ai contracte de lucru / cadru cu clientii?
- In cit timp de la plasarea comenzii faci livrarea?
- Cum se face reaprovizionarea?
- Cum se transporta in mod normal produsul tau? Care e cantitatea uzuala pe care tu o vinzi:1. La engrosisti, 2. La detailisti, 3. La distribuitori, 4.pe fiecare magazin al unui lant international.? Cum se transporta marfa catre fiecare dintre acestia?
- Cit de important e produsul tau pentru clientii (cei care vind catre consumatori, nu cei care consuma final) tai? Se pot ei dispensa usor de produsul taul fara sa-si piarda clientii la rindul lor?
- Cum reactioneaza clientii tai la introducerea unui produs nou?
- Acoperi toate canalele de distributie posibile ? E produsul tau peste tot?
- Ai tu dificultati de capacitate si de stoc? E valabil per total sau numei pe anumite tipodimensiuni?
- Ai lista de pret? E transparenta? E distribuita universal? Sint preturile si conditiile de pe ea usor de inteles pentru oricine?
- Ai conditii speciale pentru anumiti clienti mari, care nu vrei sa ti le stie piata?
- Cite tipuri de produse / tipodimensiuni / ambalaje ai? Sint ele justificate, coniderind modul lor de folosinta sio nevoile consumatorului?
- Care e impartirea volumica / valorica pe categorii de produse?
- Care e riscul / pierdera in cazul in care unul din tipurile tale de produse e delistat de catre un client mare?
Daca stiti sa raspundeti, corect si complet, la mai mult de 40 de intrebari, sunteti OK: nu aveti nevoie de mine. Daca nu depasiti 40 (si nu trebuie sa declarati nimanui asta) ganditi-va macar sa luati niste cursuri de vanzari. Minimal. Ca sa nu ajungeti sa fie too little, too late.
Toate esecurile din istorie, de oriunde, au avut o singura cauza: prea putin, prea tarziu.
