Al patrulea mod

Al patrulea mod

Conform lui Kotler, exista 3 moduri de creare a unui avantaj concurential (si de construire a unui business): pe pret; pe customer service (calitatea serviciilor si logistica); pe marketing (sa creezi un produs care sa se potriveasca cu ce vrea…

Interferenta rolurilor (sau cum marketingul, trade marketingul si vanzarile se asimileaza reciproc)

Interferenta rolurilor (sau cum marketingul, trade marketingul si vanzarile se asimileaza reciproc)

Marketingul e – asa se crede – departamentul care creaza povesti pentru consumator, pentru ca acesta sa incerce produsele, sa aiba o parere buna despre ele, si sa repete incercarea. In aceeasi logica, vanzarile determina interlocutorul, prin tehnici si tactici…

Exacerbarea durerii

Chirurg: Doamna, ati facut un chist Benson. Trebuie operat imediat, altfel peste un an nu mai puteti merge. Avocat: Trebuie sa facem neaparat un proces verbal de predare primire autentificat, altfel riscam sa nu fie acceptat ca proba intr-un proces,…

Semnale

Semnale

Vitrina unui magazin. Pantofii pe care ii porti. Masina din care te dai jos, pe care o parchezi in fata usii clientului. Reclama luminoasa la Sanyo din Piccadilly Circus, in acelasi loc de 30 de ani. Felicitarile (trimise de tine clientilor)…

Spuse care vand! ;)

Se pare ca articolele lungi si cel audio nu mai sunt placute WordPress-ului. Am primit reclamatii ca articolul precedent nu se poate vedea. De aceea l-am copiat in format word, si il puteti descarca. Contine expresii verbale care ajuta la vanzare:…

100 de lucruri pe care mi-as fi dorit sa le fi invatat la scoala

100 de lucruri pe care mi-as fi dorit sa le fi invatat la scoala

Desi am fost (pentru o scurta perioada) profesor de matematica, nu mai tin minte cum sa rezolv o integrala, sau sa reduc o matrice. Deasemenea (desi am fost olimpic la chimie) nu mai stiu ce se intampla daca pui in…

Moartea secventei de vanzare

Moartea secventei de vanzare

Pana la aparitia publicitatii, comenzilor si livrarilor prin posta, orice vanzare era pur interpersonala. Daca vroiai sa vinzi ceva, trebuia ca un om – un reprezentant de-al tau –  sa vorbeasca cu un client – cel care avea banii, o durere, o…

Increderea

Increderea

Business-ul e incredere. Sa faci business cu cineva, sa vinzi ceva cuiva inseamna sa faci schimb de incredere: dai incredere, si primesti. Banii sunt expresia suprema a increderii: credem ca au valoare – cu toate ca sunt, de fapt, niste…

Cele doua modele de instruire in vanzari (care exista si functioneaza)

Cele doua modele de instruire in vanzari (care exista si functioneaza)

7 zile de abstinenta: n-am scris pe blog. E partial si din cauza bramburelii politice, dar, in primul rand, din cauza mea. Sa va explic. Vanzarea pe care o practic si predic eu vinde. Si nu putin: in peste 80%…

De ce fiecare vanzator ar trebui sa aibe propriul blog

De ce fiecare vanzator ar trebui sa aibe propriul blog

Din intreg procesul de vanzare, cel mai greu stagiu mi se pare cel de transformare a prospectilor in interlocutori. Practic, pana la prospecti (transformarea necunoscutilor in clienti potentiali, si apoi in prospecti) succesul vanzatorului depinde de un singur factor: propria…

Lacomia

Traim intr-o tara de combinatori. Fiecare incearca sa faca cate o ‘combinatie’, o mica afacere, o munca la negru in plus, o smecherie, un ghiseft, o spaga. Asta ne face vulnerabili la lacomie. Daca ultimii 20 de ani au adus…

Pe scurt, de ce ma duc la vot

Pe scurt, de ce ma duc la vot

E – daca ma ajuta memoria- cel putin a treia oara cand ma duc la vot nevrand sa pun stampila pe nici un candidat. Dar ma duc. Sa va spun de ce – daca va intereseaza -. Diferenta intre ales…

Motivare

N-am mai vorbit de mult de motivare. Si poate ca e timpul. Ca si manageri, nu trebuie sa uitam ca oamenii nostri – vanzatorii – fac minuni daca: se pregatesc (se antreneaza) si, simultan, daca au moralul ridicat. Intr-o perioada sinistra…