Manageri de vanzari, incepe 2009! Trebuie sa va alegeti obiectivul! (dar, sa vindeti numai cu 15% mai mult fata de 2008, nu e chiar un obiectiv – corect – dupa cum puteti vedea mai jos 
)
In martie 2007, m-a lovit, din alergare, un batran. Eram la Roma, el alerga un maraton, iar eu habar n-aveam de eveniment: cascam gura, uitandu-ma la cladiri. Nu stiu cati ani avea: 70-80… italienii astia sunt extrem de derutanti in privinta varstei. Dar a fost momentul cand m-am hotarat ca trebuie sa alerg si eu.
Hai sa ne intelegem: eu am 40 de ani, 95 de kile (niciodata n-am avut mai putin), am vorbit primele cuvinte la 5 luni (daca e sa ma iau dupa mama), si am facut primii pasi, sprijinindu-ma, la un an si jumatate. Sunt capabil sa vorbesc 10 ore incontinuu, fara sa ma doara gura, si, in principiu, fara sa ma repet, dar n-am fost chiar facut pentru sport. In plus, alergarea, la mine, e un fel de tortura: as face cam orice altceva, numai sa evit sa alerg. A, si am uitat, ultima data am alergat dupa un autobuz, in 1987. De atunci, nu prea.
Cu alte cuvinte, pentru mine, sa alerg un maraton, e ca si cum ar fi pentru voi sa vindeti de 2,5 ori mai mult decat in 2008 (stiu ca asta vrea patronul, si ca de aici se cam porneste cu negocierea targetului anual…).
Instrumentul ales de tortura: banda de alergare de la sala. Asta e un obiect sadic, (oricum, nu a fost proiectat de un om cu intentii bune), care are mai multe programe: cel mai simplu, manual (cu distanta si timp) apoi random, cardio, fat-burner, cross, military trial, si cssap- commit suicide slow and painful. Prima data, am pus 800 metri, si am alergat 300. Apoi am mers, citind o revista. Apoi am incercat fat burner – ca sa fiu barbat bine. Instrumentul s-a cabrat la 15% si mi-a cerut sa alerg cu 9.8 km/h: nu, multumesc.
Vedeti voi, joaca asta de-a soarecele si capcana cu branza a durat vreo 3 luni. Si, pentru ca nu aveam nici un obiectiv, am reusit performanta sa ajung la 45 de minute mers, din care vreo 12 alergate, asa, usor, la 7-8 km/h. (Cam genul asta de performanta il atinge si un vanzator mediu, nu?) Am incercat random, 3 de alergat cu 7 stat pe loc, 50 de minute alergat continuu, la viteza de 7,2, sa-mi tin pulsul sub 150 (nu-mi iesea): fara succes. Pur si simplu, era ca si cum ar fi trebuit sa mananc, pe burta goala, untura de peste. Zilnic.
Intra in scena Ana Maria Mircea: la vremea respectiva instructor de sport, la sala (nu stiu daca mai e, ca baietii aia au obiceiul sa schimbe mai des instructorii decat ciorapii). Oricum, Ana Maria mi-a dat, pentru prima data, un obiectiv corect: ‘Un maraton are 42 km 195 metri. Pentru ca sa poti sa alergi un maraton, trebuie sa alergi, in fiecare saptamana, un maraton.’ Calcul simplu: merg la sala cam de 5 ori pe saptamana (nu pot chiar zilnic, sunt defect), deci 8,6 km/ zi. Stiam ce trebuie sa fac!
Prima data nu mi-a iesit, a doua oara am facut 8,6 km intr-o ora si 25 de minute, s.a.m.d. Nu va mai plictisesc: ati prins ideea. Puteam eu sa alerg 1001 de nopti, in stilul meu, nu as fi ajuns niciodata sa fac un maraton. Ana Maria a facut 2 lucruri bune, dintr-o lovitura: mi-a dat un target SMAC (specific, de atins, masurabil, si compatibil cu ceea ce fac altii, similari cu mine), si l-a impartit, in bucati mestecabile. Cu viziunea eram responsabil eu, cu energizarea, tot eu, ca n-am departament de resurse umane.
Vedeti voi, sa-i dai omului de vanzari un numar, cules din pom, e complet irelevant pentru el. De cele mai multe ori, targetul, in Romania, se face asa: seful viseaza un numar, cu sau fara erectia corespunzatoare, si il pune pe masa, a doua zi. Sefii mai mici negociaza cu seful al mare, pe principiul: ‘tu ceri 13, noi dam 7, cadem la pace la 10′, iar apoi vin la tine, vanzator, cu un target ajustat de 11,5, care fie il executi, fie iti cauti de lucru in alta parte. Simplu, necrutator, si complet ineficient. Ca si cum mi-ai fi dat mie, in martie 2007, la Roma, o pereche de adidasi de alergare, si mi-ai fi zis: ‘Hai Curca, baiatule, ca poti si tu. 42 de kilometri, floare la ureche. Daca mori pe drum, da-ne un telefon.’
V-am mai povestit, intr-un alt articol, de indicatorii de performanta. Sa nu para ca sunt solutia ideala, frectia minune care omoara orice durere:
Sa va spun de cum si-a rupt gatul un prieten de-al meu, manager de vanzari la o firma de constructii, pe sfaturile mele. Omul n-avea bani de consultanta, dar il stiam de mult. Imi zice: ‘Mai, am niste nesimititi de vanzatori, nu lucreaza, deloc.’ ‘Cum ii masori?’ ‘Target: il face, comision, nu-l face, plang copiii.’ ‘Atat?’ ‘Atat.’ ‘Mai, zic eu, dar cati clienti au baietii astia?‘ ‘Pay, cam vreo 15, pe cap de vita furajata.’ ‘Da-le mai, indicator de performanta numar de clienti, ca sunt putori. Si la fiecare client nou, da-le 5 euro, bonus.’ Face omul, pune target, ca la bere, 100 de clienti efectiv, iar daca nu faci minim 70, pleci in 3 luni. A schimbat 3 echipe intr-un an, si s-a apucat de mecanica auto. Greseala? Cititi mai sus: e aceeasi. Le-a dat de le-a rupt gatul. Si nu le-a zis si cum sa faca.
Si acum, filmul de rigoare exemplificator: din Rocky Balboa, 2007 (sa nu ziceti ca nu stiu si filme recente ). Nu e chiar ce a recomandat doctorul, dar intelegeti.
Si acum, va invit sa va faceti, singuri, un obiectiv corect. Aveti pe undeva, prin site, si o mostra de plan, tip OTSM: asa, de inspiratie. Succes!
