Vanzarea e o solutie (data unei probleme a clientului, intr-un cadru de incredere): asta stim. Cel mai bun mod de livrare a unei solutii e printr-o poveste (ca si specie, noi suntem maimute de turma, povestitoare, fericite atunci cand ne ajutam suratele maimute): si asta stim.
Cum fiecare om are dureri si aspiratii proprii, pentru ca sa vinzi, e nevoie sa spui fiecaruia cate o poveste customizata. Daca faci insa asta, devii un fel de ‘bun la tot, la orice, si pentru nimic’: iti pierzi autenticitatea, orginalitatea, ceea ce, intr-adevar te diferentiaza, te face sa fii mai bun decat altii. In plus, un astfel de demers te descalifica: pur si simplu, pentru ca sa spui fiecaruia ce isi doreste sa auda, inseamna sa incepi sa minti, repetat si frecvent. Autenticitatea e legata de adevar.
Aici mai apare o problema: micsorarea lumii. Deoarece lumea e din ce in ce mai mica, deoarece un colectionar de Mide Sorte (asta e o marca de tigari) fabricate inainte de 1960 poate sa-si gaseasca grupul de 50 de pasionati de acelasi lucru ca si el, lipsa de autenticitate are mari sanse sa fie foarte repede descoperita. Si, ca urmare, taxata. Autenticitatea e legata de consistenta.
Povestea care o spui nu trebuie numai sa fie veridica, verificabila, ci trebuie sa fie, pe de-a intregul, traita de tine. Daca esti profesor de vanzari, trebuie sa ai o istorie care sa te indreptateasca sa ii inveti pe altii sa vanda. Daca ai terminat ASE-ul anul trecut, si te-ai prins ca ar fi o paine mai buna de mancat invatandu-i pe altii ceea ce tu ai citit prin carti, decat sa te angajezi, sa zicem, contopist la o banca, in momentul in care cineva din sala te va intreba cand ai aplicat tu tehnica cutare de inchidere, va trebui sa minti, sau sa te demonetizezi. Cel putin in ochii celor din sala care intr-adevar asculta. Autenticitatea se trage din istoric, din experienta.
In anii adolescentei m-am pregatit pentru ca sa intru la facultatea de medicina. Aveam ceva recomandari (printre altele, stiam chimie) dar m-am vazut intr-o situatie aproape fara iesire cand mi s-a relevat ca intreg manualul de anatomie de clasa a 7-a trebuie invatat pe dinafara, si reinterpretat, in functie de subiect, precum Biblia de catre teologi. In consecinta, n-am mai dat la medicina (si am sfarsit prin a urma clasele unei facultati mediocre de inginerie), insa nici nu am avut curajul sa recunosc, in fata colegilor, vecinilor, si prietenilor ca nu sunt medicinist. Urmarea a fost un lung sir de minciuni, ascunzisuri, fugi si deraieri, care au culminat cu raderea (de la erase) unei intregi clase de cunostinte, din obiceiuri, intalniri, memorie. Ca o amnezie autoindusa. Aceasta lipsa de autenticitate, combinata cu lipsa de curaj in a-mi recunoaste esecul, si prea mult accent pe show-off, a fost cel mai mare balast pe care l-am tarat cu mine, de-a lungul primei tinereti. Autenticitatea e legata de curaj.
Sigur, aceasta stare de lucruri e perpetuata si de societatea in care traim. Suntem intr-o tara in care prim-ministrul Boc sustine, precum al sau Gepetto, principiul parlamentului unicameral, iar teza de doctorat a aceluiasi ilustru e pe tema: ‘Superioritatea sistemului parlamentar bicameral’. Si asta e un caz bun, in care am avut o lucrare de doctorat facuta de cineva care stie sa scrie, sa citeasca si sa acorde subiectul cu predicatul. Si care stie ca, in limba romana, ‘ma-tii’ se scrie cu cratima la mijloc. Autenticitatea e legata de consecventa.
Autenticitatea nu e neaparat legata de originalitate. Traim intr-o lume in care informatia e disponibila, aproape la liber, cu un minim efort de cautare si sortare. Conceperea unor idei intr-adevar originale este, mai mult decat probabil, un act de rebeliune, si victima a sindromului ‘nascute prea curand’, decat un act de insipiratie divina. Sunt absolut convins ca majoritatea ideilor care, de exemplu, le puteti citi pe blog-ul acesta, se pot regasi, ba inca intr-un format mai elevat, si poate mai inchegate, in lucrarile altora, mai destepti. Autenticitatea e legata de credinta. Cu alte cuvinte, sa crezi in ceea ce spui, si in ceea ce sustii. Si, daca poti, sa ramai si deschis la ceea ce cred si sustin altii.
Legata fiind de credinta, autenticitatea se poate citi, sau strepezi, ca si minciuna, din modul in care este spusa povestea. Din cele 3 elemente ale unei povesti, ethos, logos si pathos, patos-ul e cel care te valideaza, sau nu. De aceea, de multe ori, autenticitatea e confundata cu sinceritatea. Nu sunt similare, dar sunt surori apropiate. Poti pacali pe cineva ca esti autentic, fiind doar sincer. E imposibil sa fii nesincer, si sa transpari ca fiind autentic. Autenticitatea genereaza incredere, pentru ca genereaza sentimente bune.
Trebuie sa recunosc ca sunt agresat de lipsa de autenticitate, de consecventa, uneori de bun simt a multora dintre clientii cu care am lucrat sau lucrez. Pornind de la principiul: ‘nimic nu e interzis, atunci cand e vorba de supravietuire’ multe firme isi trimit vanzatorii cu povesti ridicole, incredibile, al caror rezultat dorit e pacalirea clientilor, nu crearea de relatii pe termen lung cu acestia. Nu mira pe nimeni ca acestea sunt aceleasi firme care sunt lipsite de o misiune, sau ale caror obiective sunt pur numerice (de aceea si efortul meu, constant, de a pune pe picioare mai intai o constructie ideatica, apoi lucrul asupra numerelor). Autenticitatea e legata de un set de valori.
Istoria ne invata ca, oridecate ori o poveste a deraiat de la povestea initiala, de dragul unui castig rapid (de exemplu un brand a ‘derivat’ valorile de baza, prin promotii, taieri de pret, sau alte asijderea), de atatea ori povestea aceea si-a pierdut autenticitatea, si ulterior, profitabilitatea. Mercedes era ‘masina construita ca nici o alta’. Greselile de manufacturare, urmare a unui program de reduceri de costuri, au amendat aceasta perceptie. Sunt sigur ca Mercedes a facut mai multi bani pe termen scurt. Dar s-a ajuns si la situatia in care masina suprema sa fie considerata Audi A8, sau Toyota Land Cruiser. Iar exemplul de succes e Porsche. Autenticitatea e legata de obiective, pe termen lung.
Daca esti intr-un business de commodities, ai o problema. Vei fi cumparat, atata timp cat vei fi marginal mai bun, pe anumite caracteristici. Odata ce ai construit o afacere profitabila, pe baza unei cereri, pasul urmator e sa-ti construiesti o poveste. Credibila, autentica, in care fiecare element al povestii e complementar si congruent. Si, precum ADN-ul, poti porni de la o farama, si reconstitui intregul. Iar cel mai bun constructor al povestii, cel mai bun povestitor, esti tu. Nu o firma de advertising. Pentru ca tu, doar tu, esti autentic. Autenticitatea e legata de o persoana, fie de un fondator al firmei, fie, mai bine, de tine, ca si purtator de cuvant.
De multe ori imi pun problema care o sa fie vanzarea viitorului apropiat. S-ar putea sa fie vanzarea autentica, bazata pe toate cele de mai sus.
Daca un profesor de vanzari trebuie sa fi lucrat in vanzari inainte, un profesor de matematica unde trebuie sa lucreze inainte sa fie profesor?
Desi cred ca lucrurile asa stau, mi-a venit intrebarea asta…