Cea mai mare porcarie facuta, vreodata, vanzatorilor din Romania a fost legea e-licitatiilor. Practic, in loc de valoarea adaugata de un departament de vanzari (hai sa fiu simpatic, si sa zic sustinut de un departament de marketing), ramane un singur criteriu de cumparare: pretul. Si asta a determinat mii, zeci de mii de firme mici si mijlocii ca, in loc sa-si angajeze si dezvolte vanzatori, sa se limiteze in a vinde din fata portii, pe baza de terminal de calculator, butonare, pret si, de ce sa n-o spunem, spaga.
Pentru noi, ca si vanzatori, ca si breasla, a fost – si este- o lovitura doboratoare. Este unul dintre motivele pentru care, in Romania, la ora actuala, (si trebuie sa recunoastem) nivelul de profesionalism in vanzari nu trece clasa, oamenii care lucreaza in vanzari sunt, de multe ori, oameni de reaprovizionare, fosti merceologi sau prelucratori prin aschiere din epoca lui nea nicu. In plus, cererea de forta de munca specializata scazand, salariile si comisioanele din vanzari sunt comparabile cu cele ale unei secretare calificate. Si, ca sa inchei cu cireasa de pe tort, managerii de vanzari sunt orice intre vataf si gardian, sofer fittipaldi si fata in casa, numai management de vanzari nu se face. (Nu pot sa uit faza: am fost sa ofertez un nea angrosistu de materiale de constructii, sa-i fac un training, si, in timpul discutiei, acesta si-a trimis managerul de vanzari, dandu-i cheile, sa-i spele masina. N-a apucat training cu mine.)
Eu am o simpatie deosebita pentru revista Auto Show. A fost prima revista de masini, din Romania, care o citeam regulat. Aparea, bucurie, o data la doua saptamani. Era nitelus mai ieftina decat altele, similare. Avea o rubrica de preturi de masini, si de oferte, facuta de prietenul Cristi Omat, de senzatie. Si, din zborul pasarii, parea obiectiva. Daca citeai Auto, Motor si Sport, parca era brosura de reclama pentru automobilele germane: toti erau prosti, numai ei buni. Top Gear inca nu aparuse, dar tot copilul neintarcat al lui Ford era. Mai erau ceva reviste, dar astia pareau singurii care stiau combate bine. Cu ei mi-am facut cursul la seral in masini, ca eram total handicapat (tin minte ca in Anglia, imi daduseara aia un buget sa-mi iau masina, si puteam servi orice de la Mercedes C Klasse la Chrysler Sebring, si eu dadeam telefoane prin Romania, la prieteni, sa ma sfatuiasca). Si, culmea, era acolo un nenea, Dan Vardie, pe care nu l-am cunoscut, dealtfel, niciodata, si care mi se parea cool. Scria editoriale din care intelegeam cum si cu ce se mananca industria asta (cam ce fac eu cu voi, cu acest blog). Normal, in timp, atitudinea independenta le-a trecut. Era si normal: prea multi bani in joc. S-au si dat vanduti unui grup jurnalistic cu nume german: deci, e clar, n-o sa citim niciodata ca o revizie la masina poporului (Volkswagen, Passat) costa 30-40 de milioane, iar la Honda nu a trecut niciodata de 6. Milioane. Pe bune. Experienta personala.
Aseara am facut plinul la Hondita (pentru carcotasi, am vandut curcomobilul, Matiz-ul care mi-a fost ajutor de nadejde ani de zile), si am constatat ca s-a ieftinit benzina, bre. (Apropo, nu v-am zis faza cu Matiz-ul, care m-a costat de 10 ori valoarea lui in bani, cu tot cu taxe de leasing si de prostie aplicate. Ma dau eu in discutii de ofertare cu un mare mogul de industrie. La vremea respectiva, de-abia aparuse BMW X5, si era de ultima fitza sa-ti tragi unul. Normal, luase si domnul X5, pentru nevasta. Eu, baiat econom, nu iau Passat-ul sa tai Bucurestiul in doua, iau Matiz-ul, ca e fun si nu te doare inima cand iei o groapa, sau cand se da unu’ aproape de tine. Pe la mijlocul discutiei, stai sa-mi arate clientul, mandru, ce masina i-a luat nevesti-sii: scoate capul pe geam. Si aud cuvintele taietoare de contract: ‘Dl Curca, da’ Dvs. cu ce masina ati venit?’ Matizul meu era parcat, falos, intre X5-ul doamnei, si E Klasse-ul domnului. Exit Curca. Cu Matiz cu tot.) La sfarsit, dau sa platesc, si vad revista mea prea iubita, pe care n-am mai cumparat-o de un an: Auto Show.
O cumpar, si, la primul stop deschid la pagina 7: ‘Citroen vinde online. Incepand de saptamana trecuta, Citroen le ofera clientilor posibilitatea de a-si achizitiona un vehicul, la un pret foarte atractiv, prin intermediul site-ului www. citroen.ro. Instrumentul, intitulat sugestiv ‘eSales’ le permite celor interesati sa-si aleaga o masina cu un discount special, valabil doar pentru o anumita perioada.[...]‘ Dau la o parte romaneasca stalcita, cu conotatii de lemn si comunicat transmis, pe fax, de brand manager cu studii de marketing la universitatea populara din Calafat, contra bani grei. Retin ideea: o masina noua cumparata, pe neve, pe net, doar pe baza de pret.
Acum, din tot ce stiu eu: masina e un produs complex, cu nenumarate variante de personalizare, si, in plus, Citroen nu e chiar masina germana, sa stie tot muritorul roman ce inseamna I-ul rosu de la sfarsitul TDI-ului pus pe Golf. Mi-e greu, deci, sa cred, ca o sa puna romanul mana pe mouse, si o sa faca click, ca la eBay, sa verse 10 mii de coco pentru o tabla pe patru roti.
Aici e putin de vorbit si de cat de multa meserie stiu cei care vand masini. Am fost odata la un dealership de Renault de pe bulevardul Timisoara, si m-am invartit 20 de minute prin sho-room, fara sa ma bage cineva in seama. Partea mishto e ca erau cel putin 4 saleman-i la datorie, in fata calculatorului. (Nu stiu daca ati remarcat, dar toti salesman-ii de masini isi fac veacul in fata calculatorului. Cred ca toti producatorii au numai promotii de-astea de ‘e-sales’. Sau joaca Conquiztador. Eu cred ca ultima.)
Altadata, la Volvo, baiatul si-a dat cu firma in cap cand mi-a spus, candid ca ‘Volvo este recunoscut pentru calitatea impecabila a constructiei, dar nu sunt asa de tari in motoare.’ Unu la mana: ‘da, dar’. Ce am retinut: Volvo are motoare nashpa. Doi la mana: Baiatu’, tu stii ce ma doare pe mine? Nu stii. Pentru ca nu m-ai intrebat. Daca iti spun ca am facut praf cel putin doua masini, din viteza, la viata mea, suna, cling-cling, ceva cunoscut? Daca nu ma lipeste de spatar cand ii dau talpa, nu e masina. Pentru mine.
Iar cel mai tare a fost vanzatorul de A3 din Pipera. Cu banii in buzunar, jur, si m-a intors. Am scos Audi de pe lista mea scurta. De ce? De fitze. El era destept, eu, prost. Si facea si pipi la punct fix. Pe mine. Nashpa. Era peste 1 miliard vanzare. Baiatu, daca mai lucrezi acolo, sa stii ca am si eu ceas: si Cartier, si Omega, si Vacheron Constantin. Facute la mama lor, nu in Singapore. Da’ nu-mi scutur mana prin fata clientului.
Nu, mint, cea mai tare vanzare a fost cu sora lu’ Andreea Marin (buzata blonda din reclama cu vopseaua de par) care, pe vrema aia, lucra salesman la Automobile Bavaria. Scria in autoshow, pret de pret la Mini cu par : 13,200 Euro. Mama. Vreau si eu. Pentru Cristina, normal, ce credeati, ca eu sunt om serios. (S-o crezi tu ca nu ma dau eu cu ea, dupa.) Ma duc, ma dau cu test-drive-ul: ma-sa. Si incepe: aia, optional, atata. Aia, optional, atata. Pe la vreo 21 miare, eram la jumatatea listei de optionale. Placa de plastic de pe bord, optional, 384 Euro. ‘Stai, i-am zis cucoanei, dar daca n-am placa aia, cum se vede bordul?’ ‘Pai, asa, se vede in motor, si tija volanului cum se duce inspre intuneric.’ Aha. Pa, dra Marin. Si Automobile Bavaria. Since. N-am mai intrat la ei, chit ca de atunci si-au trantit shou-rum, mare cat Casa Poporului, pe DN1. Pur si simplu, nu pot sa-mi scot din cap placa de bord optionala de la Mini. Pacat, ca in rest vand masini bune.
Iar cea mai tare tzeapa, normal, am luat-o de la singurul salesman de masini care (consideram ca) mi-era prieten. A fost cu un Opel (o sa spuneti, normal, te bagi in troaca de porci, si te miri ca te mananca). Pentru ca sa nu va plictisesc cu o poveste suplimentara, o sa pun numai reclamatia trimisa ulterior cumpararii, intr-un articol separat. Masina, normal, am trimis-o inapoi, cu instructiuni ferme de unde sa si-o bage, si in ce fel.
Eh, acum incepeti sa intelegeti de ce e-sales e, parca, mai bun decat salesmanul priceput. Dar asta nu ma scuteste de ingrijorare. Hai, daca erau conserve de carne, bride pentru rigips, garaje standard, aia mai intelegeam. Dar masina, care si scumpa, si te imbraca? Cu alte cuvine, masina, cel putin in cultura asta, te defineste, ca si persoana, la prima vedere? Cu alte cuvinte, inca o data, una dintre achizitiile grele, unde, pe bune, ai nevoie de salesman, ca si ajutor?
Nu stiu care o sa fie pasul urmator. Sper, in continuare, ca e numai o cascadorie de marketing, sa aduca cativa speriati in plus in show-room la Citroen. (Care, in Romania, detine recordul de cum, aceeasi masina, nu se poate vinde daca are marca Citroen, si se vinde de paraie, daca are scris pe ea Peugeot. Fix, fix, aceeasi masina. Creca baietii sufera de brand equity, de pe vremea cand, in Romania, Citroen se chema Oltcit, si cine avea Oltcit, se chema ca nu are bani de Dacie. Cred.) Ca nu e un trend.
Pentru ca, daca pana si vanzarea de masini devine vanzare de bunuri de larg consum, incep sa ma gandesc la ce spunea tata (care avea radacini adanci, in comuna Poiana Mare, din judetul Dolj), referitor la ingrijorarea rurala din perspectiva practicii agricole, obligatorii la facultati, in perioada respectiva: ‘Ce ne facem, fetelor, ca se-ntorc studentele!’
Cu alte cuvinte, am rupt cuiul la valiza. Tre sa ne reapucam de inginerie. Ca se va cere. In China.
