Esti la inceputul carierei tale in vanzari. Normal, nu stii prea multe, si mai faci si greseli. Firma iti furnizeaza ceva training – de obicei mai mult despre produsele care trebuie sa le vinzi, si de cele mai multe ori trainingul imbraca sistemul: ‘Ia si tu cartea asta, si citeste.’. Iar, la sfarsitul primei luni de activitate in teren, seful te cheama, si, pentru prima data, simti, pe pielea ta, ce inseamna rigorile ‘micromanagementului’ de tip balcanic. Mai pe scurt, nu ti-ai facut targetul.
Sigur, sunt si firme care nu procedeaza asa. Cea mai buna firma pentru care am lucrat, Procter & Gamble, m-a angajat pe 1 iunie, prima vizita de vanzare am facut-o de-abia 2 saptamani mai tarziu, si nu singur, cu managerul de atunci, iar prima discutie de tragere de urechi, aaa… nu am avut o discutie de tragere de urechi, in primul an. Le-am cerut eu o marire de salariu, dupa 9 luni. Si mi-au dat-o. Iar, in materie de traininguri, dupa ce am facut trainingul de incepatori de 3 ori (acelasi training, o data in Bucuresti, la Sofia, si… iar nu mai tin minte), au infipt in mine cam 15 traininguri de tip corporat. De: de toate.
D’aia si facem noi traininguri pentru incepatori. Pentru ca nimic nu e mai bun decat sa inveti, de la bun inceput, cum sa faci ceva, bine. Sa rectifici, ulterior, e mai greu, odata ce te-ai invatat prost.
Cu toate astea, la traininguri, chiar si la cele bune (cum facem noi, sic 
) nu ti se spun niste lucruri. Parte, pentru ca nu se poate (e impotriva politicii sau interesului firmei angajatoare), parte, pentru ca nu e, in general, politically correct. Adica, spre exemplu, nu poti spune unui incepator ca, in Romania, 50% din vanzare se face si cu contributie de spaga. Nu? Pentru ca, daca am face asta, toti pufarezii s-ar duce, glont, cu spaga in dinti. Si am avea cazul Valiza 2, repetat, la nesfarsit, pentru fiecare pufarez nou venit.
1. Degeaba inveti toate tehnicile, si procedurile de vanzare pre-gandite de firma, daca nu stai de vorba cu oamenii. Vanzarea e, esentialmente, despre oameni. Sa-ti placa sa te dai cu ei, sa-ti placa sa vorbesti cu ei. Nu te simti in largul tau intr-un grup de maimutze fara para, care vorbesc tare, scuipa, trag flatulente si le miroase gura, nashpa. Fa-te contabil.
2. Daca firma ta nu are un proces de vanzare, ai rupt-o-n fericire. Alergi ca nebunul, ca gaina fara cap, si fara rezultat. Partea nasoala e ca procedura de vanzare e, de obicei, in mainile sefilor, care n-or sa recunoasca, in veci, ca nu-si fac treaba. Cere sa ti se explice procesul de vanzare, cum se agata clienti, cum se vinde, ce se intampla daca, cum se face follow-up. Nu ti-l fac, ti-l faci. Pui mana pe hartie, si ti-l scrii. Si nu-l da si altora, direct, nu fii prost.
3. Nici un coleg de vanzari, mai ales unul mai vechi, n-o sa te ajute sa vinzi. Pe bune. Primii clienti, prima sectiune care o ai, sunt varza. Tzepe. Ticalosi. Rau-platnici. Habar n-avisti. Cu care nimeni nu vrea sa stea de vorba. Insa bine ambalati. Nu-ti fa o impresie gresita, nu sunt toti clientii asa. La inceput, doar majoritatea. Stii, ca atunci cand te duci la Mall prima data: mananci toate prostiile. Dup’aia, stii, si iti trece.
4. Ai dreptul sa zici pas. Daca un client e cretin, si iti face zile amare. Daca un sef iti cere un target, corespunzator cu ce a visat seful in perioada dinainte de criza. Daca ai un sef care te vaneaza. Daca nu ti se plateste comisionul. Daca ti se schimba regulile jocului, in timpul meciului. Daca nu esti ajutat de celelalte departamente. Daca pierzi comenzi si clienti, pentru ca altii sunt lenesi sau nepasatori.
5. Relatiile nu sunt totul. Sa respecti regulile jocului nu e suficient. Sa stii tehnici, nu e suficient. Sa muncesti, nu ajunge. Sa vinzi, si tot nu esti in zona de confort. Nu esti niciodata in zona de confort. Atunci cand te simti bine, poti sa fii sigur ca ceva nasol se intampla. Pune-ti niste bani deoparte: o sa ai nevoie de ei. Fa curte clientilor tai: ei iti raman, chiar daca firma pentru care lucrezi se schimba.
6. Vanzarea e un never ending story. Ca si medicina. Tot timpul mai ai ceva de invatat. Atunci cand crezi ca stii mult, sau prea multe, ai o problema. Mare. Cineva, mai tanar, mai agil, mai smecher, o sa ti-o ia in fata. Uitati-va la toti babalacii, ca mine, vanzatori, care nu stiu sa butoneze pe calculator. Sunt scosi la pensie, pusi pe bara, de la 40 de ani. In ultimii doi ani cel putin, am invatat mai multe de la pusti de 20 de ani, decat din carti.
7. Lipsa de experienta conteaza. Clientul vrea sa discute cu cineva cu experienta. Iar tu n-ai. Si cel mai rau lucru care poti sa-l faci, e sa pretinzi ca, de fapt, ai. Aici e smecheria: trebuie sa fii cinstit, dar nu atat de prost de cinstit, incat sa te descalifici. In loc sa spui: ‘Dle client, eu vreau sa va ajut, dar nu am inca suficienta experienta.’ spune ‘Chiar daca nu am experienta, vreau sa va ajut. Tocmai, pentru ca sunt la inceput, pentru mine orice client conteaza. Nu numai cei mari.’ Foloseste-ti creierul. Primul buget de client al lui David Ogilvy (nu stiti cine e: google it, sau wikipedia.ro) a fost 500 de lire. Pentru deschiderea unui hotel. Din care nu putea cumpara decat 3 spatii in ziarul local. In schimb, a facut o scrisoare, si a trimis-o la 50,000 de case din jurul hotelului: posta costa, local, 1 penny. Hotelul s-a deschis, full, nu avem camere disponibile.
8. Lasa convingerea la o parte. Nu esti, de fapt, bun la asta. N-o sa fii, in urmatorii 10 ani. S-ar putea ca n-o sa fii niciodata. Daca erai intr-adevar convingator, ii faceai la creier pe aia de la banca sa-ti dea bani, cu o poveste. N-ai facut-o: n-ai fost in stare. Ai ajuns vanzator. Nu te pacali ca, daca ai aceasta titulatura, esti si convingator. In schimb, poti sa ajuti. Poti sa-l ajuti pe client sa-si gaseasca problemele, si sa le rezolve. (Culmea, eu tin cursuri de influentare. Uneori, sper ca studentii sa nu invete prea multe din ele.)
9. Vanzarea e un business de oameni, dar e o profesie de singuratic. In fiecare zi, vorbesti cu 50 de oameni, dar, la sfarsitul zilei, esti singur. De aceea ai nevoie de o sursa permanenta de ridicare a moralului. Altfel, pici. Si, e ca o baterie, nu merge numai cu o borna, de plus. Trebuie sa ai doua borne, plus si minus, ca sa functioneze. D’aia trebuie sa ai si o viata personala. Sa ai un hobby. Sa mai ai o slujba. Sa mai faci ceva. Care sa te ajute sa dormi bine, si sa te trezesti cu chef (atentie, alcoolul te face sa adormi bine, dar te trezesti cu capul mare. Nu vrei asta.)
10. E atat de multa varza murata in cursurile de vanzari, inclusiv in cele care le tin eu, ca e bine sa o tratezi asa cum e: ca si varza murata. Sauerkraut. N-o poti manca goala. Dar da perfect pe un crenvursti cald. Caracteristici, beneficii, formate, procese, obiectii, inchideri, secvente, interpretari, smecherii, negocieri. In cele din urma, e vorba de clientul tau, si de ceea ce-l doare. Cu ce poti sa-l ajuti. Du-te cu setup-ul asta in minte, nu cum sa-l faci sa cumpere. Tin minte, in anul 3 de facultate, aveam o profesoara de rezistenta materialelor, care, pentru ca sa ne explice cum se isca efortul de forfecare intr-un surub intre doua placi, ne spunea: ‘Pune-te tu in locul surubului. Pe unde simti ca te doare?’ Pune-te tu in locul clientului. Daca ai avea business-ul lui, ce ai face, pentru ca sa-ti fie mai bine?
Uneori, stau sa ma gandesc: daca nu cumva, ceea ce pun eu aici (si mie mi se pare ca e tare cool, si aplicabil) nu cumva strica business-ului meu. Cu alte cuvinte, oamenii prefera sa ia gratis ce pun eu aici, si sa nu dea bani pentru ce le-as spune, in priza direct, in training, sau in consultanta. Asa ca, va avertizez: aici pun numai ce, oricum, e public, si poate fi usor de gasit. Folosirea creierului meu la rezolvarea problemelor voastre, implica un cu totul alt nivel, mai adanc, de sfatuiala. Dixit.
Youtube-ul final, subtitrat cu sange si sudoare de mine, seara, la 23, cand nu-mi mai merge capul deloc (si atunci, nu mai sunt decat bun de secretar – traducator):
(S-o pune efortul asta, in fata lui nea Sf. Petru, pe lumea ailalata?)
