Am auzit un economist spunand ieri, la BBC, ca pana in “2011, in Marea Britanie, se vor pierde 3,5 milioane de locuri de munca”. Asta e o veste foarte rea: in primul rand, pentru ca se pune problema, real, ca aceasta criza economica mondiala se va prelungi pentru cativa ani (cu alte cuvinte, optimistii care spun ca prin iunie viitor am scapat, sunt chiar optimisti). Apoi, pentru ca aceasta cifra, 3,5 milioane, e imensa: inseamna inca 10% somaj, in plus fata de cel actual de 4,7%. Deja, incepem sa vorbim in parabola lui Ronald Reagan: recesiune e atunci cand vecinul tau isi pierde locul de munca, depresie e atunci cand ti-l pierzi tu.
Nu stiu cum ne va afecta pe noi, ca si ultim vagon – strapontina, la trenul economiei mondiale. Nu sunt suficient de calificat, incat sa ma pot pronunta. Poate ca: ceea ce inseamna criza pentru altii, e o stare de buna normalitate pentru noi. Dar pot spune cateva vorbe despre vanzari, acolo unde, cat de cat, mai si lucrez de ceva vreme. Eu vad urmatoarele schimbari (in Romania);
1. Numarul de locuri de munca in vanzari va creste. Adica, o veste buna. De ce? Pentru ca sunt mii, zeci de mii de firme care vand din fata curtii, prin telefon. Aceste firme au beneficiat de cresterea, sau falsa crestere economica, din ultimii 8 ani: cu alte cuvinte, au vandut, pentru ca s-a cerut. Odata ce vanzarea atrasa o sa scada, or sa inceapa sa se gandeasca cum ca ar fi mai bine sa aibe si niste 2-3 vanzatori acolo, sa ajute.
2. Veniturile medii ale vanzatorilor, cu exceptia celor care vand B2B, vor scadea. Motivul e simplu: n-or sa fie locuri de munca, si, drept urmare, cei fara slujbe or sa accepte si oferte salariale mai mici. (Deja pustii care nu se dadeau jos din pat pentru mai putin de 600 de Euro, au inceput sa schimbe macazul: si ei sunt primii, pentru ca sunt cei mai flexibili.) In B2B, acolo unde vanzarea depinde, covarsitor, de calitatea actului de vanzare, deci implicit de nivelul de pregatire al vanzatorului, si unde plata e direct legata de succes, veniturile (pentru cei ce vor ramane in aceasta vanzare) vor fi mari, poate chiar mult mai mari. Vedeti incotro va indreptati cariera.
3. Productivitatea muncii vanzatorilor va creste. N-o sa-si permita nimeni sa mai tina putori care fac 4 vizite pe zi, pranzuri extinse de 2 ore la OMV, si iau inca 2-3 comenzi prin telefon, de la clienti -prieteni. Vanzarea va fi, asa cum trebuie sa fie: prima vizita, dimineata, la 8, cand iti si bei cafeaua cu clientul, si se termina, cand se termina. Vizita dupa vizita. In plus, or sa fie mai putini vanzatori, deci regiunile acoperite vor fi mai mari. Mai mult sofat deci, si mai multi clienti de vazut. Nu trebuie sa va mire atunci cand o sa vedeti vanzatori care merg seara, la culcare, la 10. Atunci cand la 5 dimineata trebuie sa apesi pedala de acceleratie, pentru ca sa tai Romania in doua, fittipaldi, nu-ti mai arde sa stai la spritze.
4. Numarul de vanzari per echipa de vanzare va scadea. Unul dintre motive, e cel de mai sus. Al doilea motiv se numeste broadband. Ce preferi, sa trimiti un agramat la clientul tau potential, nou, sau sa vorbesti cu el, fata in fata, prin video? In aceeasi ordine de idei, vanzatorii care ‘ara’, cei care fac ‘insamantare’ isi vor micsora numarul, pana la disparitie. Pentru insamantare, exista internet. Site-urile, social network-urile, in general orice forma de networking, reala sau virtuala, va inlocui nevoia de ‘umplatori de palnie’. Iar departamentul de marketing, cel care trebuia sa umple palnia, clasic, de vreo 50 de ani incoace, nu prea s-a dovedit capabil de asta. Numarul de vanzatori va fi mai mic, insa vor fi mult mai bine pregatiti. La fel, vanzatorii de reaprovizionare vor scadea. De ce mai ai nevoie sa trimiti niste baieti doar ca sa ia comanda, cand un terminal de calculator cu un soft simplut, poate face acelasi lucru, si te costa de 50 de ori mai putin?
5. Vanzatorii -vanatori, cei care impusca ocaziile, cei care omoara porcul ce zboara la joasa inaltime, vor avea mai putin de mancat, si, ca urmare, isi vor micsora numarul. Relatiile comerciale perene vor fi cele de buna calitate, orientate catre aducerea de valoare pentru ambele parti. Spaga va continua sa existe (e omniprezenta si in societatile civilizate) iar, pe de o parte, frecventa spagii va creste, insa valoare ei va scadea. Nimeni nu isi poate permite sa faca o achizitie magareasca pe baza de spaga, atata timp cat ai nevoie de 6-8 luni de zile sa iti gasesti un nou job. Achiziile vor cere doua lucruri simultan: valoare si mini-spaga, sau, daca vreti asa numita spaga de intretinere a relatiei.
6. Vatafii, urlatorii la vanzatori, asa- zisii manageri fara 12 clase, pusi sa faca ordine, disciplina si politie, vor disparea. Slava Domnului. Si asta e o veste buna. Atata timp cat ai echipe de vanzari numeroase, insa prost calificate, ai nevoie de vatafi care sa te asigure ca merg la vanzare si nu joaca biliard. Odata ce echipele de vanzari se vor restrange ca numar, dar vor creste in calitate, nu mai ai nevoie de un ‘manager’ la 6 sau 8 soldati. Merge si mai ‘pe larg’. In plus, tehnologia comunicatiei permite astazi un control bunicel al activitatii, fara sa mai folosesti ‘urlatori’. Acestia, fie se vor reprofila pe vanzare de Key Accounts, fie se vor transfera in lumea politica, ca si activisti.
7. In materie de stiinta de carte, viitorul e clar: fie stii sa vinzi, fie pleci. O sa fie din ce in ce mai greu sa fii credibil, fara un numar de ani de experienta de vanzari in domeniu. Clientii vor cere agenti imobiliari care fac treaba asta de 10 ani, si au rezistat in meserie. Curba de invatare, pentru ca sa devii vanzator, va fi mai putin abrupta, insa mult mai inalta. 5-6 ani pentru ca sa te califici intr-un anumit domeniu, asta va fi normalitate. Ca urmare nu se vor cere atat trainiguri de incepatori, cat cele pentru avansati. Nimanui nu-i mai pasa de pasii vanzarii, sau inchideri, atata timp cat vanzatorul nu stie sa desluseasca problema clientului din fata lui. In acest fel, pregatirea tehnica e fundamentala. Intelegerea procesului tehnic, nu numai stapanirea unor tehnici de vanzare generale, va face diferenta intre vanzatorii buni si cei mai putin buni. Astfel, vom vedea salarii mai mari, de retentie, pentru incepatori, dar si profile de oameni mai putin vorbitori, dar mai ingineri, care practica vanzarea.
8. Marketingul se va ‘vanzariza’. Departamentele actuale de marketing, anoste si imobile, furnizoare de tabele de date si spargatoare de bugete pe reclame vor fi disparute, precum dinozaurii. Marketingul care va functiona va fi cel ‘hands-on’ implicat in munca de vanzari, da capo al fine, capabil sa sustina secventa de vanzare si cu altceva decat cu un powerpoint rasuflat. Oamenii de marketing vor fi: fie fosti oameni de vanzari, fie atasati, fizic, vanzatorilor in secventa de vanzare. Cu alte cuvinte vizite cu vanzatori multipli, cu diverse specialitati.
9. Managerii de vanzari care nu inteleg finante, si care nu practica, activ, management de resurse umane modern, vor fii viitori vatafi. Vom vedea manageri care vor avea in subordine echipe de cate 50-60 de oameni, fara nivel managerial intermediar. Modelele viitorului sunt Toyota, Google, Silicon Valley. Ostile multietajate sunt pe moarte. Manageri care nu inteleg cat costa deplasarea vanzatorului din punctul A in punctul B, si care ‘fac rute’, doar de dragul acoperirii unor pete albe pe harta, or sa fie crucificati, in public, de departamentele de finante, si, imediat urmator, de general management. Interesant, nu vad manageri de vanzari stiutori de marketing, ci manageri de marketing stiutori de vanzari, asa cum spuneam si mai sus.
10. Componenta ‘criminala’ din comportamentul vanzatorilor se va diminua. Vanzatorii care vand, inchid, si li se rupe ulterior, cei care forteaza, insista, energici, entusiasi, vorbitori, pacalitori – n-or sa mai existe, decat cazuri izolate. Ori, cu intentie superioara, incerci, si reusesti sa iti ajuti clientul, ori nu lucrezi. Contractele vor fi mai ferme, mai clare, mai aplicabile. Cine nu se tine de cuvant, pac! e inlocuit. Far alte comentarii. Vanzarea va fi, in acelasi timp, de buna credinta, relationala, solutie-problema, intr-un cadru de incredere. Vor prevala relatiile pe termen lung. Listarile si lansarile de produse noi vor fi dificile, daca nu imposibile. Ofertele ‘me 2′ n-or sa aiba sanse de izbanda. Firmele care se orienteaza numai pe Romania, neintelegand valoarea lipsei de frontiere, sau care vor incerca sa construiasca turfuri intru obstructionarea regionalizarii, vor avea de suferit. Numarul de evenimente sociale va creste, si vom asista la cresterea notorietatii oamenilor de afaceri, asa cum am asistat acum cativa ani, la popularizarea patronilor de cluburi de fotbal. Mitocanii vor fi obligati sa se spele pe dinti, si sa vorbeasca in perfect acord gramatical.
Cu alte cuvinte, fara suparare, dar criza economica aduce, ca orice imbolnavire, ca orice purgatie, si multe, foarte multe, lucruri bune. Cel mai important, zic eu, e ca grabeste deplasarea catre normalitate. Uitati-va la societatile care au mai trecut prin asa ceva: stiu cum sa se comporte. Si, dupa ce trece valul, ce ramane? Raman cei care, intr-adevar fac ceea ce fac, cu pasiune, nu numai de dragul banilor. Adica, raman profesionistii. Ceea ce va urez si voua.
