Vreti sa dati un obiectiv, sa faceti echipa sa-l urmareasca, sa cresteti moralul echipei. Si, normal, sa va si iasa (obiectiul, normal).
I-am dat o tema de cercetare unui client: se plangea ca i s-a redus baza de clienti, ca nu mai are cui vinde. ‘Suna-ti clientii vechi, cu care n-ai mai vorbit de multe, care au renuntat la tine. Vezi ce mai fac. Vezi de ce au renuntat la tine.’ - a fost sfatul meu. Ma suna el, doua saptamani mai tarziu: ‘Curca, nu mai pot, e groaznic. Ne servesc astia la kkt, ca nu mai am putere sa inghit. Tot felul de probleme: retururi nefacute, furaciuni, dubla facturare, agenti schimbati, favoritisme, promisiuni neindeplinite, bani restanti… nu mai pot.’ ‘Pay, asta e si ideea, sa scoti kkt-ul pe masa, nu?… ca numai asa poti sa-ti dai seama de ce trebuie facut, si mai ai o sansa sa ti-i tragi inapoi.’ Atunci cand clientul iti da vesti rele: alea sunt, de fapt, vesti bune. Rau e atunci cand clientul nu-ti spune nimic. Primul pas, pentru ca sa te vindeci, e sa mergi la doctor, si sa-ti faci analizele.
Vedeti voi, sfatul meu, ca si manager, a fost bun. Ca si consultant – nu prea. Pentru ca trebuie nu numai sa-i spun ce sa faca, si si cum sa faca, si, mai ales, ce sa faca atunci cand nu mai stie cum sa faca. Aici am dat-o eu in bara. (Sigur, sunt scuze: ca n-avea buget suficient sa ma tina toata perioada, ca n-avea oameni pregatiti suficient de bine, ca i-am dat sa faca ceva, repede si murdar, respectandu-i cererea, dar am facut un foetaj, nu un cremsnit, s.a.m.d. Scuze. Adevarul e ca am dat-o in bara.)
Pentru ca sa poti delega corect un obiectiv, trebuie sa respecti 3 norme:
1. CREAZA O VIZIUNE:
- Dezvolta o viziune despre viitor, si concentreaza-te pe posibilitati, nu pe limitari;
- Dezvolta personal strategiile (adica: caile) prin care se ajunge la viziunea propusa;
- Cauta si reaplica cele mai bune idei (si din interiorul firmei, si din exterior: cu alte cuvinte: fura, cat poti, ca e sanatos
)
2. ENERGIZEAZA-TI ECHIPA:
- Inspira oamenii, castiga-le încrederea si angajamentul;
- Actioneaza ca si cum ai fi proprietarul afacerii;
- Comunica deschis si onest, si încurajeaza-i pe ceilalti sa faca la fel;
- Incurajeaza riscul calculat si învatarea continua;
- Creaza un climat de încredere;
- Fii entuziast, si fata de afacere si fata de oamenii tai.
3. CREAZA CAPACITATI ECHIPEI (CAPABILIZEAZ-O):
- Dezvolta capacitatea organizatiei, pentru ca sa produca rezultate (spune-le cum sa faca);
- Furnizeaza-le oamenilor instrumentele de lucru;
- Valorifica toate calificarile si experientele personale, ale fiecaruia;
- Preia responsabilitatea rezolvarii problemelor dificile;
- Recunoaste si sarbatoreste reusitele.
“The Managers make THINGS RIGHT, the Leaders make the RIGHT THINGS”
(“Managerii fac lucrurile corect, liderii fac LUCRURILE CORECTE” (= ce ar trebui sa fie facut)”
Uitati aici, o mostra, buna,are le contine pe toate (din Boiler Room):
Are de toate: viziune, cum sa faci, energizare (da exemple de succes), rasplata succesului, bonding cu masele, poveste (comunicare) usor de urmarit. Totul, intr-un minut. Super speech. Hollywood.
Si una care, zic eu, e mai putin buna. Ce ii lipseste (spuneti voi):
Deci: miscati-va fundul animalelor, pentru ca suntem in urma cu targetul. Pe vremea mea, vindeam, singur, de 3 ori de cat aveti voi acum. Daca nu va miscati, va carati. Plecati cu gatul clientului in mana. O vanzare se face oricum: ori tu il omori pe el, ori el pe tine. Iar daca nu omori suficient de multi, va omor eu, cu mana mea. Pentru ca pot. Pentru ca m-a facut mama manager. Nu-mi pasa de cum faceti, important e sa faceti. Cui nu-i e clar, sa-si depuna demisia la secretara. Si fara atitudini defetiste, ca va f… muma-n c… la toti, de besnite nenorocite, cu care v-a facut vanzatori.
Nu?
- Asa ca am hotarat sa le spun ca targetul nu mi se pare corect, si m-au promovat manager.
