“Spuneti-mi ceva despre Dvs., ca sa va cunosc mai bine…”, “Cum ati ajuns la aceasta concluzie?”, “Ce va doriti de la tipul nostru de firma?”, “Ati mai lucrat inainte cu asa ceva?”, “Cati bani aveti disponibil, pentru aceasta investitie?” - cartile de vanzari, si Internetul sunt pline de intrebari super-dooper, care garanteaza succesul in vanzari.
Incercati-le. Dar, va spun de pe acum, toate sunt pentru prosti. Cu alte cuvinte, daca dai de unul mai prost ca tine, o sa ‘puna botu”, si o sa cumpere, cu genul asta de intrebari.
Eu am o intrebare miraculoasa. Dar care porneste de la intentia superioara, cum ca vrei sa-l ajuti pe client, nu sa-i vinzi, nu sa obtii comanda. Cu alte cuvinte, iarasi, in lipsa unei atitudini corecte, nu functioneaza.
Are insa un mare avantaj: separa bobul de neghina. Cu alte cuvinte, e greu ca sa ai de-a face cu un fals prospect, si sa iti toarne balarii (dar nu imposibil), si, iarasi, e greu sa ai de-a face cu un client real, care are o durere, sau un vis, si sa nu-ti spuna, macar acolo, 2-3 vorbe care sa te duca in directia corecta.
Iar daca, la intrebarea asta, ti se raspunde cu: ‘Dar Dvs. ati venit sa vindeti, ce oferta aveti?’, quit. Pleaca. Ridica-te de la masa, si pleaca. Ai de-a face fie cu pierzatori de vreme, fie cu idioti, fie cu negociatori. Si, in toate cele 3 cazuri, ai de-a face cu spaga (acum, daca vinzi cu spaga, stii macar unde te afli).
Intrebarea miraculoasa este: ‘Ce as putea face eu, pentru ca sa va ajut?’
Nu se pune de la inceputul secventei de vanzare, dar se pune atunci cand vanzarea se blocheaza. Nu strica, nici macar atunci cand nu intelegi nimic. Nu strica, nici macar in negociere.
Intrebarea daramatoare nu exista.
