Vi-l prezint pe Jorj. Inalt, subtire, tacut, cu un zambet rafinat, in coltul gurii. Bun ascultator (adica asculta, nu numai aude). Mi-a fost VSR (Van Selling Representative), la divizia Procter a Interbrands-ului. Clar, era sub nivelului lui. Dar asa era atunci: prima intrebare, atunci cand angajai un agent era: ‘Ce facultate ai terminat?’ (si erau numai facultati de stat) N-ai terminat niciuna, la plimbare. Ca mai stau inca 20 la coada.
Jorj a fost printre cei mai buni vanzatori, cel putin ca si rezultate, pe care i-am avut. De fapt, cred ca era cel mai bun, dar isi impartea vanzarile cu cumnata-su, pe care il angajasem, la fel. Nu vroia sa bata la ochi. Vroia numai sa aiba o viata buna. Si avea.
Prima data cand m-am prins ca e ceva ciudat cu Jorj, a fost atunci cand eram cu el pe teren, in piata Crangasi. La vremea respectiva, cele mai mari cantitati de detergent, si de ce vindeam noi, se dadea prin piete: inca nu erau supermarketuri, hipermarketuri. Piata Crangasi, expozitie cu vanzare Procter. (eu, stiam niste smecherii. De exemplu, ca baietii faceau vanzare cu plata pe masura vanzarii. Adica, dadeau marfa dimineata la tarabagii, si luau banii, pe ce sa vanduse, seara. Perfect legal.) Cand sa plecam, intreaba o vanzatoare, mai tanara: ‘Sefu’, da’ cand vii deseara dupa bani?… ca tre’ sa merg la scoala.’ Hopa! Jorj era Sef. S-a facut ca nu aude intrebarea. M-am facut si eu ca nu aud.
Jorj, baiat destept, s-a prins ca e rost de bani. Si si-a facut retea de tarabe. In fiecare piata, cate una. In piata Sudului si la Progresul, cate doua, ca avea si nevasta lu’ cumnat-su o firma. Jorj muncea, de vomita. Incarca marfa, seara, in van. Se trezea la 4:30, dimineata. Dadea o tura, si incarca toate tarabele cu marfa. Venea la firma, la 7:30. Mai incarca un van. Isi facea ruta. La 14:30, o lua pe la fiecare taraba in parte, inventar, bani. Seara, preda banii, reincarca van-ul, o lua de la capat. Practic, vindea cat doi. Teoretic, era si angajat, si client. Distributie continuata. L-am dat afara? Nu. Stiam. Am aflat. Pana un alta, isi facea treaba, nu misca nimeni in front prin pietele unde era el, sefii erau multumiti. M-a rugat sa-i dau ajutor, pe van, sa descarce marfa. I-am dat: un baiat cu muschi, care, ulterior, a devenit cel mai tare vanzator. Se schimbau vremurile.
Dar asta nu era singura golanie. Sistemul era complet: omul cara marfa, lua comanda, o factura (avea imprimanta la purtator), o livra. Full service. Ca un mini-depozit pe roti. Americanii o gandisera bine. Iar romanii sucisera gandirea. Era un discount, de 4%, pentru plata cash (spre deosebire de plata cu credit, la 7 zile). Discountul aparea scris, la sfarsit, in josul paginii: ‘Pentru plata cash, primiti discount 4%.’ Baietii s-au prins ca, daca trageau putin de hartia de imprimanta, propozitia asta aparea pe pagina urmatoare. Si faceau factura fara discount. Adica, pret mare. Banii, se incasau ca atare. Cash. Pe loc. Cine nu servea asta, n-avea decat sa-si rupa salele, carand e la en-gros-uri. Factura rosie, cu pret mare, se distrugea. In locul ei, se refacea factura, la acelasi client, cu pret mic, cu discount. Albastra, pa. Prima tranzactie, anulata (programul permitea asta, ca, cica, ai gresit factura). 4% la tine in buzunar. Frate cu Procter-ul. Ba inca, mai erau si magazine care cereau, de la obraz: ‘Da-mi fara factura.’ Perfect, dar pe pret mare. Suma marfii data fara factura, se facea la AF Popescu, de pe Bd. Marasesti nr. 54. Vindea A.F. Popescu, de paraia. Toata lumea era fericita: banii incasati la timp, vanzare mare, clienti deserviti, zeiss. Contabilitate dubla. Cine pierdea? Statul. Cui ii pasa de stat?
Promotiile erau, iarasi, pomana curata. Aveam noi o mortaciune pe lista (avea si mortaciunea rolul ei, le scotea pe alelalte in valoare) niste deodorant si gel de dus, Cliff. Se vindea, ca ochiul mortului. Unde o puneai, acolo intepenea. Zero. La un moment dat, ca sa scape de el, vin baietii (creca cei de la Interbrands, sau cei de la marketing) cu o idee stralucita. Pentru fiecare Cliff vandut, unul moka. Cu care faceai ce vroiai. Il vindeai, il dadeai cadou, treaba ta. (Am avut in coleg care, si acum vreo 3 ani, inca mai avea Cliff in baie. Mi-a trimis poza cu fiu-sau, in baie. In colt, am ginit renumitul gel de dus Cliff. 
) Vine la mine Pierre, seful de depozit: ‘Mai, Curca, avem problem.’ ‘Ce problem?’ ‘May, in calculator apare ca s-a vandut tot Cliff, may, si in depozit mai este trei paleti jumatate.’ Stam noi, ne uitam pe vanzari, in calculator, ne mai uitam inca o data, si incepe sa se faca lumina. Cam toate vanzarile erau facute de un grup de 4 smekeri: Jorj, cumnata-su, si inca doi, prieteni de-ai lor.
Ce facusera baietii? Frate cu Procter, da, dar de ce nu frate siamez? Ca Procter-ul o cere. Baietii mergeau la client, livrau ce vroia clientul, facturau Cliff. Programul, automat, dadea 50% discount. Faceai o factura de 2 milioane, un milion mie, un milion la firma. Normal, stocul de Cliff scadea. In scripte. Vertiginos.
Am facut mini-sedinta, i-am tras de urechi. Fa stoc in van, regleaza stocul. Ordine. Am schimbat facturile, pret integral, ia-ti Cliff-ul, si marita-l. Ideea era foarte simpla: ‘Daca mi-o trage o data, e destept, bravo lui. Daca mi-o trage a doua oara, sunt prost, rusine mie.’ Prima data, aveai voie. (Ceva mai tarziu, aveam si prime pentru delatiune: $100 pentru cine imi dadea pe teava smekeria, ca sa pot sa indrept sistemul. Creca baietii gaseau cate o minune, o foloseau 2-3 luni, si, cand dadea sa expire, mi-o varsau mie, la inaintare, pe bani.)
M-am intalnit cu Jorj, la cumparaturi, in Feeria. Neschimbat. Doar ca de vreo 20 de ori mai bine imbracat. El a venit la mine. ‘Ce mai faceti?’ ‘Mai, da ce bine arati, ce mai faci tu acum?’ ‘Am o firma de distributie, de materiale pentru artisti: pensule, creioane, vopsele, rame de tablou… Cinstit.’ ‘Bravo, felicitari. Ti-a servit experienta de la Procter.’ ‘Pay, doar acolo am invata meserie.’ Am o indoiala ca baietii care ii fac distributia lui Jorj pupa altceva, in afara de salariu. Asa, simt eu.
Intotdeauna vanzatorul e mai destept decat managerul. Pentru ca el gandeste cum sa faca, permanent, sa-i iasa si lui ceva. Cum sa pacaleasca sistemul.
Nu pedepsi desteptaciunea. Asta e marfa rara. L-ai prins, l-ai ras, l-ai felicitat. Atata timp cat gaseste puntea subtire, intre procedurile tale si legalitate, si merge ca Nadia Comaneci pe barna, bravo lui. Un manager bun nu e un gardian de inchisoare. Stie sa foloseasca oportunitatile care i le ofera piata.
Nu poti face treaba buna, fara oameni buni. Baga oameni buni in sistem. Chiar supra-calificati. Ei, or sa-ti aduca performante. Gaseste unul mai bun decat tine, angajeaza-l. (Cei mai multi manageri practica sistemul papusilor Matrioska: angajez unul mai slab decat mine, pentru ca sa pot sa-l conduc eu, cum vreau.) Da, o sa-ti plece, dupa un timp, dar are si el nevoie sa invete, undeva, o meserie. Si,cat invata, iti aduce tie bani.
Cea mai de contrabanda marfa e initiativa. Bani, stiinta, marfa, pe lumea asta, cata vrei. Dorinta de a face ceva, trezitul de dimineata, foamea de bani, de a demonstra ca esti bun, si ca poti – asta e rar. Unul care vrea, si care a mai facut in viata lui chestii, si le-a dus pana la capat, ala are valoare. Ala e de angajat.
Richard Branson a facut peste 50 de milionari. Sub un brand umbrela: Virgin. Cu oameni ca Jorj.
