Am fost la Viena. Doua zile cu treaba, doua zile bagator de seama (‘rubbernecker’). Pentru un mare numar de romani, Viena a fost prima inalnire cu capitalismul. (Cand o sa ma intorc in Romania, o sa mai pun mana pe cartea lui Adrian Paunescu ‘De la Barca la Viena si inapoi’, scrisa in anii ’70, sa vedem ce se mai potriveste.) In dubla ipostaza, de cumparator, victima a capcanelor turistice, si de profesor de vanzari, uitati cateva mici povestiri. Talcul, il gasiti voi (daca e vreunul 
)
Biletul la Opera de Stat
In fata casei de bilete al Staatopera, erau niste domni, bine crescuti, imbracati in mantii rosii, de catifea, cu ecuson, care pareau angajati ai operei. Totul era corect: imbracarea unei uniforme de autoritate. Iarasi, am fost abordat corect: ‘Doriti bilete la Opera?’ Da – era Tosca de Puccini. Ofertarea, perfecta: a pornit de la pretul mare, de 192 Euro. Pozitia, colaborativa: a scos planul salii, mi l-a pus in fata, si s-a asezat umar in umar cu mine, uitandu-ne amandoi la plan. Secventa de inchidere: foarte buna, pentru ca deja facea inchidere cu presupunere; discutam de locurile din sala, nu daca voi cumpara, sau nu, bilete de la el (sau deloc). Apoi, greseli: se grabea sa inchida (a mirosit ca e vorba de clieni interesati), si, cea mai importanta: nu s-a uitat in ochii mei, si, urmator, mi-a pierdut increderea. Nu poti vinde cuiva, caruia nu-i vezi culoarea ochilor! O mostra perfecta de vanzare veche, presurizanta, bazata pe inchideri. Sigur nici fata oachesa, si nici accentul, evident turcesc, nu-l avantajau. Dar in loc sa-si scoata in fata betesugurile (latura vulnerabila) tocmai, spre a-mi castiga simpatia si increderea, incerca sa si le ascunda. Necastigator.
‘Cel mai mare outlet mall din Europa’ – Parndorf
Sanchi. Daca si asta e mall mare, eu sunt popa. Are dimensiunile unui centru comercial de cartier din St. Louis. Prima bila neagra: nu poti porni cu asteptari mari. Pentru ca oamenii se vor stradui sa urmareasca, in primul rand, daca asteptarile lor sunt indeplinite. Motivul e foarte simplu: vanzarea inseamna problema – solutie - incredere. Singura necunoscuta, reala, e increderea. Parndorf a pus stacheta prea sus, si a picat. Daca spunea: ‘Cel mai mare outlet din marea tara Austria’, sau ‘din regiunea Panzerfritz’, era mai OK. Dar cel mai OK era daca nu faceau referire la marime, deloc. Care e motivul pentru care lumea se duce la un outlet -mall? Preturi mici. Preturi mai mici cu 50-70% fata de Viena, ceea ce, in mare parte era si adevarat, si buf! Ai castigat increderea.
In ziua de azi, logistica e ceea ce face diferenta
In Londra, daca-ti vine de un mall situat in mijocul campiei, populat de specii grase, blonde si puternic alcoolizate, unde nu neaparat preturile sunt mai mici, dar ai libertatea sa stai si sa probezi 8 ore, fara sa te intrebe nimeni de santatate, te duci in Lakeside. Sau in Bluwater (tot timpul le incurc). Iei trenul, te lasa in statie, mergi 5-10 minute pe jos, si esti ‘client prizonier’. Nu pleci de-acolo, decat cu cardul gol. La austreci, asta e vise, taica. De la Parndorfort- gara, pana la centrul comercial, ai 2 km, pe camp-camp, fara trotuar macar, si taxi-ul te tzepuie cu 7 euro. Ajungi gata nervos, cu starea de spirit basicata, si cu speranta (engl: hope) la zero. Si, orice mall, presupune speranta. Ca o s-a gasesti pe Claudia Schiffer dezbracata. Sau ceva similar. Iarasi, englezul e mai capitalist: zice ca pleaca autobuzul la 1:00, ma rog, pleaca la 1:07, ca poate mai pica musterii, dar pleaca. La austrieci, cand e tzeapa, e tzeapa totala: nu erau in tot mall-ul suficienti clienti cat sa umple un autobuz, dar si autobuzul era lipsa. Cu totul. Eu cred ca modelul de capitalism din Romania e, de fapt, unul austriac. Acum imi explic de ce Raiffeisen are asa de mare succes.
Greseala fatala: ‘Pot sa va ajut cu ceva?’
In Parndorf, sunt 100 de magazine. Multe sunt misto. De cumparat, nu am cumparat decat din doua. Interesant, au fost acele doua magazine unde nimeni nu m-a intrebat de nimic. In austriaca, sau engleza. Acolo unde am fost lasat in pace. Am gasit un magazin genial cu ciorapi (Falke) unde am stat si am scarpinat ciorapi, de parca eram la biblioteca. O placere. Mi-au luat banii, scurt. Si am plecat, si fericit, si cu banii luati. De fiecare data cand cineva te abordeaza, care e raspunsul tau tipic? “Ah, ma uit si eu pe aici.” Raspuns de aparare. (Eu sunt si mai smecher: le cer chestii imposibile, si ma distrez cand vad cum se chinuie, sa ma minta, sa-mi ofere ceva ‘similar’. La un magazin de articole sportive, le-am cerut ‘ciorapi de scafandru: stiti, de’aia, complet impermeabili, poti sa mergi prin apa, numai in ciorapi, si nu te uzi’. Le-am dat de lucru, 15 minute.) La Bamboo, in Bucuresti, 5 cotofene m-au intrebat, la interval de cate un minut , daca am nevoie de ceva. Aveam. Dar am fugit, ingrozit: astia vor sa mi-o traga. Ce functioneaza? Indiferenta civilizata. Sa te aiba in raza vizuala, precum chelnerii de mare calitate de la Capsa. Cand ai dat din degetul mic, s-a infiintat langa tine. Taranii, se baga singuri in seama. Vrei sa stai de vorba, la o cafea, sa faci un business, si tre sa te intrerupi de 10 ori, ca vine taranul sa-ti toarne apa in pahar.
Cum intri in Billa, pe stanga, mere superbe, la 5 euro kilu. Adica 200 de mii kilu. Adica, scump. Nedumeritor de scump. 10 metri mai incolo, mere mai normale, la 2 euro kilu. Jeftin. Pui mana, si iei. Pentru ca noi judecam comparativ. In piata Norilor, daca era vreunul cu mere de 80 de mii kilu, pleca si batut. Aceeasi golanie, peste tot: pornesti cu pret mare, cu dorinta mare (paine calda, prima pe dreapta), si ispravesti cu detergenti si caise uscate. Te fac la creier. Bravo lor.
Gratis
Ador lucrurile gratis din hoteluri. De fapt, ador hotelurile care iti dau lucruri gratis. Desi sunt constient ca nimic nu e gratis pe lumea asta, ca, de fapt, intra in pretul final. Dar: ce e gratis, iti face placere. Piscina: arata ca o cada ceva mai mare, dar e gratis. Deja, e frumoasa. Cobori dimineata, cafea, gratis, pe hol. Pentru clienti. Nu in micul dejun. Gheata, cuburi, la capatul holului, gratis. Lustruitor de pantofi, gratis. Ziare, gratis. Sauna, esti roman si te faci ca nu stii sa citesti austriaca, si ti-o iei singur, gratis. Ca doar n-au pus garda la usa. Prosop suplimentar, gratis. Ceai si ness in camera, moka, gratis. Internet, 8 euro/ ora. Cat? 8 euro/ ora. Astia sunt nebuni. Internetul e ca apa: daca e de la robinet, tre sa fie gratis. Vrei fitze, Evian, platesti cat nu face. Cu alte cuvinte, vrei sa-ti culegi si sa trimiti e-mail-uri, tre sa fie gratis. Vrei sa studiezi site-uri porno, bani. Am zis eu, Austria e ramasa cu trenul intre etaje, in anii ’70. Desi are nume de femeie, ca se termina cu A, Austria e de fapt barbat. Poti sa spui, cu multa usurinta care sunt anii de glorie ai unui barbat: te uiti la frizura lui. Cum e tuns, atunci avea 20 de ani, si 5 amante simultan. Normal, ca la 20 de ani, gratis.
Prea mult marketing, micsoreaza valoarea
Vii cu avionul la Viena. Vrei sa te dai cu trenul, pana in centru. Variante: trenul rapid, pentru prosti, 12 Euro. Trenul nerapid, care mai si opreste in fiecare statie, si care dureaza cu 10 minute mai mult, 3,4 euro. Insa, de cand iesi pe la ‘Fara bunuri de declarat’ pana la trenul ieftin, ai, peste tot, reclame pentru trenul rapid. Atat de multe, ca, daca nu esti avizat, mergi, dus de nas, pana acolo. Si platesti, soto. Am inceput sa invat ca, acolo unde e mult marketing, sub forma de reclama, de fapt e tzeapa. Baietii destepti cauta lucrurile care nu sunt purtatoare de marketing. De exemplu, mancare. Ti-e foame? McDonalds. Everywhere. Inauntru, simfonie de e-uri. Branza care nu a vazut, in viata ei, vaca. Daca esti insa bagator de seama, vezi unde se duce bastinasul, care nu e derivat din parinte srilankez. Carciuma cu pereti gri. Inauntru, lume multa. Fum, ca la austrieci n-a ajuns, inca, Uniunea euroepana, si se fumeaza intr-o nesimtire, unul langa altul. Dar mancarea, neaosa. Sigur, astia cu salatele stau mai rar, dar daca esti mancator de carne in sosuri, perfect pentru familia ta. Sunt convins ca, in urmatorii anii, marketingul ‘de lovire’ cu exceptia situatiilor de client captiv, sau de monopol, va inceta. Ah, si ultima tzeapa de marketing: Viena Card. Toate muzeele care le expun baietii acolo, sunt bune de aruncat la gunoi. Intri, vezi, iesi. Nu simti nimic. Chestiile bune, sunt tinute, delicat, pour les connaisseurs. Din piata Albertina, pana in Lipscaniul de langa Stephanplatz, unde se vand carnati si castane prajite, e o straduta, un fel de Covaci de pe timpuri, cu consignatii. Ramai tampit. Portobello, mic copil. No marketing, whatsoever. Just plain quality.
Lauda de Viena
Interesant, mie mi-a vandut Viena un student de-al meu. Nu mi-a povestit, mai intai, de lucrurile misto. A inceput prin a mi le spune pe cele nasoale. Apoi, din aproape in aproape, a inceput sa-mi zica: de piata de carne, de muzeul cutare, de crasma cutare, de magazinele alea. Pentru ca a inceput prin a critica, mi-a castigat increderea. Apoi, am papat tot ce mi-a zis, pe bune. Daca facea invers, asa cum toti simtim ca e corect sa facem (de exemplu, atunci cand ni se cere caracterizarea cuiva, pornim prin a-l lauda, apoi o dam cotita, si inspre alea mai putin grozave) nu ajungeam in Viena, altfel decat in trecere spre firma clientului. Tineti minte reclama la Volkswagen-ul broscuta? Lemon.
Lenea costa (mult mai mult)
Am vrut sa fac o comanda de inele prin internet. Nasol: ‘nu livram in Romania’. Mi-am miscat fundul pana la magazinul lor. Culmea, inelul, marimea mea, probata pe la 2 bijuterii din Bucuresti, nu ma incapea. Mai pe scurt, pentru ca nu s-au straduit sa ma rezolve, baietii s-au usurat din buget cu vreo 1000 de euro. Daca livrau, eu ramaneam cu inelele, si plansetul de paguba. Asa, ei cu paguba, eu cu banii in buzunar. Fraieri, ca sunt multi bizoni in Romania, asa, ca mine. Lenea, costa mult.
