Eram de doua saptamani in Anglia, si inca incercam sa ma descurc cu avalansa de informatii noi, casa noua, geografie, card, abonament la telefon si internet… Ma suna cineva, pe telefonul fix (de acasa): ‘Hello, Mr. Siurseai?’… Zic: ‘Nu, Curca… (Koorko)’ ‘Ah, sorry, Mr. Koorko…’ Saracul englezoi, imi spusese numele in spelling-ul lui natal, unde C, se citeste S, si A, EI… (atunci mi-am dat seama ca, daca vreau vreodata sa emigrez, trebuie sa-mi schimb si numele, ca al meu, numai international nu e…)
Probabil ca mai am multe exemple cu numele clientului, dar acesta e primul care mi-a venit in minte. Idee e simpla: ii folosesti clientului numele, deodata, functioneaza altfel: raspunde la comenzi. Din acel moment, incepi sa-i poti da comenzi, directe, vizibile sau subliminale, pe care clientul le asculta (sigur, asta depinde si de nivelul de permeabilitate al lui).
De aceea, primul lucru care il fac, intr-o secventa de vanzare (eu cu memoria numelor, stau, de vreo 20 de ani incoace, prost: in schimb, stiu pe dinafara numele colegei de banca din clasa a doua, si adresa primei fete care am sarutat-o in Parcul Tineretului: Str. Raul Sadului. Vezi? 
) e sa-mi scriu, pe coltul din stanga sus, numele clientului. Si apoi, ma straduiesc sa-l folosesc, cat mai des.
Trucul functioneaza si pe legea simpatiei: cu cat cineva iti pronunta mai des numele, cu atat iti e mai simpatic. Mai mult, pronuntandu-ti numele, iti face si un serviciu (te simti bine, nu?), si, urmarea e ca vrei sa-i raspunzi cu aceeasi moneda. Adica, te simti dator. Si cumperi.
In acelasi rand de smekerii e repetarea, cuvant cu cuvant, si fara schimbarea intonatiei, a ceea ce ti-a spus cel din fata, sau empatizarea: gasirea unor puncte comune (un numitor comun) intre tine si client. Doar, grija, sa fie reale, nu contrafacute.
Tema: cu ce ne face bonding prietenul Naumovici in reclama urmatoare?
Pai, cam cu totul. Doar ca nu prea sunt target: nu prea beau bere…
[
