In primavara lui 2000, in Anglia, a fost o criza de petrol. Mai precis, nu gaseai combustibil, de nici un fel, la statiile de benzina, nu pentru ca nu ar fi livrat arabii, sau norvegienii, sau rusii, ci pentru ca, suparati pe preturile mari de vanzare, consumatorii britanici se gandisera ca ar fi mai bine sa blocheze rafinariile, astfel incat acestea sa nu poata distribui catre statii. Astfel, pentru prima data dupa ratiile lui Churchill, englezoii s-au trezit in situatia in care noi, romanii, eram obisnuiti, in prima jumatate a anilor ’90: cozi la benzina, dormit peste noapte in masina, in asteptarea livrarii de benzina, mers pe jos, mai cu taraita, sau cu trenul.
Intr-un astfel de peisaj, un intreprinzator proprietar al unei statii de benzina din Herfortshire, dandu-si seama ca e cam singurul care a primit o livrare de benzina in intreaga zona, a facut o chestie: a scumpit benzina, de la 60p, la 6 lire/ litru: adica, de 10 ori mai mult. Cu toata aceasta scumpire, si-a vandut toata rezerva pana seara, iar omul a facut un super-profit.
Interesant a fost, insa, ce s-a intamplat dup’aia: oamenii, odata ce criza a trecut, nu au mai cumparat de la el. Mai mult, din vorba in vorba, pan’ la fund la taxatoare, toata lumea stia ca el era ticalosul cu preturile de specula, si, cu reputatia distrusa, in cateva luni, a inchis business-ul.
Asta pentru ca, in comert, elementul necesar al realizarii unei tranzactii e increderea. Odata increderea pierduta, nu mai ai nici business, pentru ca e extrem de greu sa o refaci la loc. (Atat de greu, ca am ajuns sa-mi sfatuiesc clientii ca, la prima aparitie a neincrederii, la prima minciuna aflata, sa se retraga, si sa ia o pauza, un timp, pana cand rana se vindeca.)
Acest exemplu e bun si atunci cand vorbesc de plan pe termen scurt (foetaj) fata de planul pe termen lung (cremsnit). Daca, de exemplu, proprietarul nostru facea altceva, cum ar fi sa deserveasca numai clientii fideli, locali (clientii lui clasici, adica), sau se ralia grevei generale, spunand ca are benzina, dar ca nu da (decat cazurilor exceptionale, gravidelor care nasc, parintilor care trebuie sa-si ridice progenitura de la scoala din Chelsea, altfel se pierde, vanatorilor de vulpi care boicoteaza legea samd) avea, in mod sigur, mult mai mult de castigat, pe termen lung.
Trebuie sa marturisesc ca, in business-ul meu, principalii mei prieteni sunt managerii de vanzari (care, de obicei, au nevoie de mine), iar principalii mei inamici, patronii. Din doua motive: ca ei trebuie sa ma plateasca (1), si ca, de cele mai multe ori (2), nu vad, si nu urmaresc, decat rezultatul. Care rezultat, uneori e de neatins, simplu, pentru ca a fost numai visat, intre ora 3 si 4, intre o indigestie si o mahmureala.
Ca si comparatie, ganditi-va la fotbal: managerul de vanzari e ca antrenorul de fotbal. In principal, el e responsabil de obtinerea unor rezultate, care, de obicei, sunt date de patronul echipei de fotbal. La noi, cel putin, antrenorii de fotbal se schimba ca si ciorapii: de 3-4 ori/ an. La fel, din pacate, si managerii de vanzari. De obicei, patronul isi face o parere, daca impricinatul rezista sau nu mai mult de 3 luni, dupa primele 3 meciuri. La fel si in vanzari, unde primele 2 saptamani sunt cruciale pentru viitorul managerului.
La fel ca si in vanzari, in fotbal e mai bine sa fii jucator: ai o slujba, esti necesar, si, de cele mai multe ori, mai iubit si mai rezistent. La fel ca si in fotbal, in vanzari, odata ce te vrei promovat din vanzator in manager, risti, precum Dan Petrescu, sa schimbi 5 echipe in 4 ani, pana cand sa spuna lumea ca esti, intr-adevar bun. La fel ca si in vanzari, in fotbal, nu prea conteaza cat de bun fotbalist ai fost, ca sa faci un bun antrenor, si invers: poti sa fii un fotbalist de exceptie, dar, ca antrenor, sa te injure toti. Si, in ambele domenii, rezultatul final e cel decisiv: cu alte cuvinte, poti sa marchezi oricat de multe goluri, si sa joci minunat, daca nu castigi campionatul, esti afara. In vanzari, daca nu faci targetul. Si, in ambele domenii, nici macar atingerea targetului nu e o garantie ca ramai.
Pe masura ce am inceput sa studiez asemanarile si deosebirile intre fotbal si vanzari, am inceput sa realizez ca, de fapt, e o chestie culturala. Adica, noi, romanii, ne comportam la fel in aceste doua domenii, pentru ca asa ne e comportamentul, nu pentru ca domeniile se aseamana neaparat unul cu celelalt. Spre exemplu, in Anglia, sau in Germania, odata ce e pus un antrenor, i se cer primele rezultate, in vreo 2-3 ani de zile. In primul an, de obicei, i se cere sa nu retrogradeze. Sau ceva in genul asta. Mai mult, clubul are un presedinte de club, un director, un om care se ocupa de adusul de bani, unul care se ocupa de partea sportiva, si de-abia pe-acolo, pe undeva, e si un antrenor.
La noi, e un baiat cu bani, care le stie, si le face, pe toate: aduce jucatori, face salarii, da afara, face echipa, decide daca galeria intra sau nu moka, si vorbeste de 4 ori pe zi la televizor. De obicei, acest baiat nu prea stie meserie, pentru ca nu a dat niciodata cu piciorul in minge, si n-a alergat niciodata mai mult de 50 de metri, pana in statia de autobuz. Iar criteriul lui de succes e unui, si e simplu: cati bani face. Profitul. Direct, si indirect. De unde ii vin banii (de la public, de la spectatori, clientii lui, adica) nu stie. Si, inca, nu-i pasa.
Pentru ca e incompetent cu mingea, are tendinta de a-si numi subalterni, la fel de incompetenti cu mingea(atentie, pentru cine inca nu s-a prins, de fapt nu vorbesc de fotbal). Si pentru ca judeca numai prin prisma rezultatului, face tot felul de lucruri de natura sa ii mareasca profitul acum, dar care pot sa-i inchida business-ul maine. Si, dupa ce a schimbat 5 antrenori in 2 ani, nu prea se mai gasesc decat escroci, cu diploma de antrenor, sa mai incerce, si numai dupa ce isi fac niste contracte beton, care stipuleaza ca, in cazul in care sunt dati afara, pleaca si cu banii. Sau baieti de sacrificiu, din curtea proprie, gata sa-si dea viata pentru binele firmei.
Morala e simpla: daca tot va uitati atata la fotbal, judecati lucrurile prin aceasta priviinta.
Credeti ca puteti castiga un campionat cu un singur cantonament, inainte de ultimele 3 etape? Nu. Atunci de ce faceti un singur training pe an, si ala la misto?
Dati-mi un exemplu de echipa care a pierdut un campionat, pentru ca a schimbat un antrenor, in timpul campionatului. Bun. (Si eu am vreo 3.) Acum, invers. Dati-mi un exemplu de echipa care a castigat un campionat, dupa ce a schimbat un antrenor, in mijlocul campionatului. Greu, nu? Atunci, de ce va dati afara managerii asa de usor?
Dati-mi un exemplu de echipa de fotbal, care a castigat exclusiv pe meritele unui jucator-vedeta. Greu. Atunci, de ce va bazati pe vanzarile senzationale care vi le aduce un vanzator, cel mai bun?
Cati ani i-au fost necesari unui Ferguson, sau Mourinho, sa aduca echipa la un nivel mondial? Atunci, de ce vreti consultanta care sa va mareasca vanzarile in 3 luni?
Numiti un conducator de club care nu s-a tinut de litera contractului, nu si-a platit antrenorul, si l-a dat afara. Cum au fost urmatorii antrenori adusi? Mai buni, sau mai slabi, decat precedentul?
Numiti o echipa romaneasca, care a facut performanta in Europa. OK. Ce antrenor avea? De cand lucra acolo?
De la infiintarea Bundesliga, pana la castigarea campionatului mondial de catre RFG, trecusera numai 11 ani: 1963 -1974.
Noua, ce ne lipseste? Sau, si mai bine, ce ne trage inapoi? (cumva, mentalitatea de patroni de statii de benzinarie?)
