Noua Vanzare

Hai sa ne gandim cum se face o vanzare. Dar nu din perspectiva vanzatorului, nu vreau o AIDA, sau un SPIN, sau ceva similar. Ca si cumparator: ce faci, pentru ca sa cumperi. Care e procedura care o urmezi?

Sa zicem ca ai pofta de fructe. Primul pas, deci, apare o nevoie: o pofta, sau o foame (in functie de cat de vitala e, mai departe poate deveni nevoie, sau dorinta). Pofta te face sa-ti misti fundul din casa, si sa mergi intr-un loc unde se gasesc fructe: la piata. Asta face deja parte din pasul 2: cercetarea, acumularea de informatii. La piata, te uiti la tarabe, cauti, esti (sau nu) atent la ce striga precupetii, care isi lauda marfa. Pe masura ce afli mai multe, incepi sa stii si despre ce fel de fructe se gasesc, si, foarte important, cam cat costa. Apoi, treci la pasul 3: luarea unei decizii, pe baza de judecata, sau de emotii. In capul tau, incepi sa compari diversele oferte, tipuri de fructe, cu preturile lor – daca e vorba de judecata, sau cumperi de la precupeata care ti-a facut cu ochiul – si atunci nu mai judeci nimic. Pasul 4, incerci ceea ce ai cumparat: mergi acasa, speli/ cureti fructele, si le mananci. Daca iti place, pasul 5, mai vii si alta data si cumperi. Poate tot din acelasi loc, sau, oricum, acelasi tip de fructe. Deja incepe sa semene a reflex conditionat, iar, din punctul de vedere al celor care vand, a loialitate. Iar, odata ce ti-a intrat in sistem, poti cumpara, aceleasi fructe, de la aceeasi taraba, la cam aceleasi preturi, timp de inca 60 de ani, sau cat inca mai poti mesteca, sau pune un picior in fata altuia.

Recapitulare:

Pasul 1: Problema (foamea, sau pofta);

Pasul 2: Acumularea de informatii (cercetarea)

Pasul 3: Decizia (rationala, emotionala, sau mix)

Pasul 4: Incercarea (testarea, utilizarea)

Pasul 5: Revenirea (fidelizarea)

Am mai descoperit un acronim: P.A.D.I.R. Cumparatorul cumpara pe o procedura tip PADIR.

Din acesti pasi, vanzatorii au pus mana pe 2 si un sfert: 2, 3, si parte din 4. 1,  restul de 4 si 5 au ramas in mana marketingului. Sau, pentru firmele mici, a nimanui. Practic, cum s-a pliat (in mod clasic) vanzatorul pe modul in care clientul cumpara, a fost cam asa:

Uof, lucrurile s-au complicat. Deci, cumparatorul PADIR. Sau, padireste. Vanzatorul, aah, C&C P&D I&I M&S si U&R. (acum intelegeti de ce e greu sa fii vanzator, si trainingurile de vanzari sunt asa de scumpe )

Istoric, vanzatorii au facut, mai bine sau mai rau, acronimul de mai sus (nu-l mai repet, ca deja mi se incurca limba-n gura). In principiu, noi, vanzatorii, am avut ce face,  si am primit niste bani pentru chestia asta. Si uite asa, a trecut secolul XX (eu speram ca o sa vina secolul XY, dar, culmea, a venit cu sora-sa:  XXI).

Suntem in anul 2034. Curca jr., profesor de vanzari, ca si tacsu, ilustrul mare guru de vanzari Curca, vrea sa-si faca cunoscuta oferta unui public cat mai larg. Trebuie sa puna un filmuletz pe site-ul FaceTuBeer (in traducere libera, Tu cu o Bere in Fata), rezultata din unirea lui Facebook, Youtube, si Twitter. Are nevoie de o camera video, sau ceva similar, evoluat, un gizmo care are incorporat si frigider, ceas, aparat de masaj si e si rucsac zburator, simultan. Cum de la hapsanul de tacsu nu poate scoate nimic, trebuie sa-si cumpere el, singur: pasul 1, problema, si-o stie. Pasul 2: intra pe internet. Culege mai multe date, in 15 minute, inclusiv de pret, unde se poate gasi, cum functioneaza, ce garantii prezinta, si feedback a 10,000 utilizatori care l-au folosit, decat stia Paul, IT-ul lui tacsu, cu 30 de ani in urma, dupa 10 ani de butonare. Pasul 3: softul de judecare il ajuta sa puna, in ordinea criteriilor lui, ofertele in ordine descrescatoare. Mai mult, softul de simulare virtuala il ajuta sa se joace putin cu camerele  video selectionate. Curca jr. alege, in functie de bugetul disponibil, creat instant de banca, pe baza analizei automate a proiectului de business. In urmatoarele 30 de minute, primeste, pe cale aeriana, livrarea. Pasul 4, se joaca cu camera, ii place, e ce-i  trebuie, ramane. No refund. Din acel moment, pasul 5, firma producatoare, si firma comercializatoare il au in baza de date, pentru ca sa-i oferteze tot ce mai are nevoie: accesorii, nivelul urmator de camera, servicii de procesare a filmelor, contacte cu intermediari care vand, mai ieftin ca la sursa, spatii pe FaceTuBeer. Sau, intermediari care: sunt de acord sa trimita filmul la 50 de milioane de recipienti, daca pot atasa un filmuletz comercial pentru noua Berkaffe, bere cu gust intens de cafea, energizanta, recent lansata.

Mai cititi inca o data paragraful de mai sus. Va rog frumos. Remarcati o chestie:  a disparut vanzatorul. Ca si persoana. In spatele tuturor soft-urilor, gizmo-urilor, programelor si serviciilor stau batalioane de firme de marketing. Dar nu mai e nenea care sa se uite pe sub gene la tine, si sa te faca la cerebel.

Oops. Au facut, ce au facut, marketingii, si ne-au tras-o. Din nou. Ei, par, inca o data, ca si Alba ca Zapada, in vreme ce noi suntem cei ‘tz’ pitici, mici si negri, proaspat coborati din mina, cantand ‘I-ho’.

Unde am gresit? Ce s-a intamplat de ne-am pus, singuri, pe lista speciilor pe cale de disparitie?

Simplu: am mintit. In ziua de azi, cumparatorul crede mai mult intr-o masina, decat in ce ii spune un alt om. Chiar daca in spatele masinii e un om, pe care nu-l cunoaste, si el stie asta. Secretul lui Google e simplu: au eliminat vanzatorul din ecuatie. Atunci cand cauti ceva, pe Google, si ca e un calculator, o masina care iti raspunde, si care nu e influentata de emotii, sau de perspectiva targetului  lunar de facut. Cu alte cuvinte, te ajuta. In vreme ce vanzatorul, se ajuta.

Marea noastra problema e ca marketingii invata de la noi, vanzatorii, si se reinventeaza singuri, la fiecare 20 de ani, ca partidele lui Basescu la fiecare alegeri, in vreme ce noi, vanzatorii facem aceleasi prostii, aceleasi tehnici stupide de influentare, aceleasi proceduri de vizitare, aceleasi AIDA, de 100 de ani incoace. Marketingul a invatat sa absoarba minciuna, sa se joace cu ea, sa faca misto de ea, si de propria conditie, in vreme ce noi, jalnic, ne chinuim, inca, sa invatam cum sa mintim mai bine.

In domeniul asta, al minciunii si inselarii, al disimularii adevarului, sunt altii, mult inaintea noastra: magicienii de la circ. Iosefini. Derren Brown. Asta sa ne fie viitorul? Asta trebuie sa invatam, pentru ca sa vindem, in viitor?… Trucuri?… Magie?… NLP-isme? … Sper ca nu.

Categorii: Sintaxa de vanzari, Studii de caz, Toate articolele, Training de vanzari, Valori si etica, YouTube by Laurentiu Curca