Conceptul de vanzare e o dramatizare, verbalizata, a propunerii de vanzare, pentru a mari sansele de succes (de obtinere a vanzarii). Exemplul clasic este cel al doctorului, care iti spune sa te lasi de fumat, sa nu mai mananci grasime, si sa alergi in fiecare zi cate o ora. Beneficiul? O sa te simti mai bine, si o sa fii mai sanatos. Din pacate, o astfel de dramatizare are putine sanse de succes.
In schimb, daca doctorul iti prezinta lucrurile astfel: ‘Fie faci ce-ti spun eu, fie mori (in cateva luni, sa zic).’ sansele sa urmezi ce-ti spune doctorul sunt, fara doar si poate, mari.
Va dau, mai jos, un exemplu de spot audio, pentru clinica Muntele Sinai din SUA, care dramatizeaza, intr-o forma ingurgitabila, pentru mase, exact acest concept:
Audio clip: Adobe Flash Player (version 9 or above) is required to play this audio clip. Download the latest version here. You also need to have JavaScript enabled in your browser.
Aseara am facut un ocol pentru ca sa cumpar ceva alimente de la un supermarket, Primavara (Canserv) de pe 13 Septembrie, unde m-am simtit eu bine, si l-am laudat, mai demult.
(Nu vreau sa vorbesc (dar nu ma pot stapani sa nu mentionez) ca acest supermarket se afla in sectorul 5, sector care concureaza, din punctul de vedere al curateniei si arhitecturii urbanistice, inclusiv al aranjarii locurilor de parcare, cu Adis Abeba din perioada razboiului civil. Ca urmare, numai gasitul unui loc de parcare a durat un sfert de ora, si, normal, am fost fortat sa inghesui masina intre alte doua, astfel incat unul dintre vecini n-ar fi intrat in propria masina decat, ca in Anglia, dinspre dreapta, si sarind peste schimbatorul de viteze.)
Am avut de gand sa cumpar, de baza, 4 tipuri de articole: paine (Kornspitz), lapte la 1,5 litri (Milli), masline Kalamata, si telemea de vaci Huedin. Dupa cum vedeti, cam stiu ce vreau sa cumpar, de felul meu, si mai si stiam ca aceste articole sunt de gasit acolo: pentru ca mai cumparasem. In supermarket insa, n-am gasit nimic din ce doream.
Explicatia e foarte simpla: articolele care sunt mai populare/ cautate, se vand mai repede. Acesta e si motivul pentru care, la produsele- campion, se fac stocuri. Daca insa nu platesti, sau platesti cu intarziere (nu am nici o informatie directa ca ar fi cazul Canserv-ului, dar ma duce si pe mine putin mintea sa inteleg ce se intampla in acest gen de business, mai ales ca am lucrat niste ani in domeniu) furnizorul are tendinta sa nu iti mai livreze, pana cand nu ajungi cu neincasatele sub un anumit plafon. Urmarea e ca, tocmai cele mai cautate articole sunt OOS (Out of Stock, adica lipsa in stoc).
Enter consumatorul / shopperul: eu, aseara. Nu gasesc ce vreau, ma supar, dau o bila neagra supermarketului, doua, si, de obicei, la trei, bat penalty, sau il sterg de pe lista.
Cum, in ziua de azi, toata lumea se fereste sa plateasca, ca de nu stiu ce, e o idee sa le povestiti clientilor vostri, elefantii, urmatorul concept de vanzare:
‘Domnule Client, stiti ca, de obicei, plata intarziata ne impiedica sa livram. Daca nu livram, Dvs. ramaneti cu rafturile goale (ma rog, OOS) la cele mai vandute articole. (Si, in subsidiar, raman pe raft toate ciurucurile inventate de marketing, cum ar fi spuma de par cu miros de pepene verde.) Partea rea e ca acele articole sunt cele care va aduc clienti (shopper-ul sub acoperis), si care determina clientul sa revina, in mod frecvent (determina sauc resc loialitatea shopper-ului). Deci, e alegerea Dvs.: platiti, aveti clienti, nu platiti, veti pierde clienti. Iar partea cea mai rea e ca nu ii pierdeti pe toti, deodata, astfel incat sa simititi, ci ii pierdeti treptat, intr-o o anumita perioada. Si, odata pierduti, se intorc greu, sau deloc.’
Orice concept bazat pe amenintare este mai eficient decat unul bazat pe promisiune. Pentru ca asa ne functioneaza noua creierul. Daca vinzi contoare de apa locatarilor dintr-o scara de bloc, sunt mult mai multe sanse sa obtineti vanzarea daca spuneti ceva de genul: ‘Daca nu aveti contor, pierdeti cel putin 50 de lei pe luna, plus platiti pierderile din sistem, si ce consuma vecinul de la 8, care are 5 copii, si o camera inchiriata pentru video-chat unor studente.’ decat daca spuneti ‘Daca va puneti contor de apa, veti economisi lunar 50 de lei.’
Well, sper sa ajute. Nu de alta, dar Primavara a incasat deja 2 bile negre (una e din partea lui Vanghelie) si, data urmatoare, mi-e ca bat penalty. Iar eu dau mai bine in mingea mea, decat baiatul de jos in mingea lui.
eu am auzit ca bat penalty-ul mega image (pentru pretul corect).
apropo de amenintare, POATE da rezultate daca interlocutorul e proprietarul. Daca e un angajat, el doar cumpara ( trage de timp pentru inca o livrare ) dar nu influenteaza platile. Si cand merge sa ceara o plata ( e bine sa aflati ce se intampla in firma atunci) de obicei primeste peste nas ca nu e treaba lui.
Pe scurt, tinand cont de un blog anterior, rezultate sunt daca interlocutorul are si puterea de a face sa se intample.
Salut,
In legatura cu acest circuit vicios , si anume acela de a nu mai putea factura la clientul care nu iti mai plateste, cel mai mult are de suferit locatia respectiva care este catalogata drept prost platnica, si apoi clientul final deoarece pleaca dejamagit din locatia respectiva.Si apropo de reteaua de magazine Canserv, eu cred ca este printre cei mai slabi retaileri la capitolul achizitii, deoarece platesc foarte prost. Iar aceasi situati de out of stock o gasesti si pe 13 septembrie si in centru in Pitesti si la cel din Ploiesti iar problema ca platile nu se fac ad hoc (de la fiecare magazin in parte ci doar intr-un singur loc si anume din Bucuresti: le face o anume doamna Mirela – pentru cei care vor o persoana de contact )