Esti nou in firma asta (sau in vanzari), si managerul tau iti face zile fripte. Nimic din ceea ce intreprinzi nu e bun. Cererile lui sunt mari, aproape imposibil de atins. Nu ti-ai primit comisionul, desi tu ai muncit de dimineata pana seara. Te gandesti sa pleci, sa-ti gasesti un alt loc de munca. Sau?…
Mai intai, sa-ti spun doua vorbe despre managerul tau de vanzari:
1. Nu are facultate de manageri de vanzari. In primul rand, pentru ca, in Romania, nu exista. Studiile lui (daca le are) sunt, de obicei, irelevante pentru pozitia pe care o ocupa acum. Foarte putine firme investesc suficient de mult in training, pentru ca sa fie, intr-adevar, folositor.
2. De cele mai multe ori, a fost promovat pentru ca a fost un foarte bun vanzator. Asta e o veste buna, pentru ca stie meseria de baza, si una rea, pentru ca aceleasi calitati care l-au facut un bun vanzator, il pot impiedica sa fie un bun manager. Ca si vanzator trebuie sa fii auto-motivat, muncitor, energic, indraznet, agresiv si insistent. Ca si manager trebuie sa-i motivezi pe altii, sa-i faci pe altii sa munceasca, sa gasesti calea de mijloc, si sa muncesti mai curand cu capul, decat cu muschii.
3. Odata ce a ajuns manager de vanzari, si a ‘dat de bine’ nu mai vrea inapoi, in teren. Cei mai multi manageri de vanzari traiesc o viata dulce, intre doua ape, facand munca de agent de comunicare: adica, comunica ceea ce decid sefii voua, vanzatorilor, si comunica restului firmei ceea ce se intampla in teren (care stiinta o au tot de la voi). In acest fel, devin, cu usurinta mai curand oameni politici, si uita sa fie oameni de afaceri, de actiune.
4. Deoarece nu a fost instruit, managerul tau de vanzari, nu stie fundamentele muncii pe care o practica. Daca il intrebi de motivarea subordonatilor, el se gandeste la bani: gresit. Daca il intrebi de rezultatele vanzatorilor, el iti spune de vanzare fata de target. Numai. Gresit. Daca il intrebi criteriile dupa care a organizat zonele de vanzare, nu le stie. De obicei, zonele au fost mostenite de la managerul trecut. In plus, nu are nici o legatura cu obiectivele urmarite, sau strategia firmei. Numai a luat ceea ce i s-a dat.
5. Managerul tau de vanzari nu are aptitudini de lider. Fa un test simplu: un lider trebuie sa te energizeze, sa te simti bine in prezenta lui, si sa fie primul la care apelezi atunci cand ti-e greu. Trebuie sa aiba o viziune, care sa o urmareasca spre a o pune in practica. Si trebuie sa te ajute, sa te invete, sa fie cu tine, si sa-ti dea solutii pentru dificultatile pe care le intampini. Daca unul dintre aceste elemente nu e facut, imi pare rau: managerul tau nu e si un lider.
- Ador sa lucrez cu oamenii. Prefer sa lucrez pe teren, decat sa raspund la telefoane si e-mail-uri.
Normal, toate cele de mai sus nu il indrituiesc sa fie manager, asa ca ti le ascunde. De cele mai multe ori, cea mai buna cale de a ascunde asta, e sa se dea la tine, si sa-ti dea atat de mult de munca, incat sa te concentrezi mai curand asupra batului din ochiul tau, decat a barnei din ochiul lui. Iata mai jos primele 10 sfaturi pentru ca sa faci fata unui astfel de manager:
1. Nu ai o strategie, fa-ti-o singur. Pentru asta, trebuie sa-ti stii bine zona: trebuie sa o inveti pe dinafara, sa vorbesti cu toti clientii potentiali, si sa devii un expert in ceea ce vinzi. Strategia raspunde la intrebarea: ‘cum sa ajung acolo’, si daca mie, ca si consultant, imi ia oriunde in 2 si 10 zile pentru ca sa ma prind, si sa pun pe hartie o strategie valabila, presupun ca sunt rezonabil daca iti cer asa ceva dupa o luna.
2. Nu-i spune sefului tot ceea ce stii. Principala sursa de informatii si stiinta despre ceea ce se petrece in zona ta, esti chiar tu. Rapoartele tale, si, de multe ori, vizitele in teren, nu au decat scop de strangere de informatii. Cu cat tii mai multa informatie (valoroasa) pentru tine, cu atat ii va fi mai greu sa se debaraseze de tine, la un moment dat. Pe sef (manager de vanzari) il intereseaza, in primul rand, rezultatul: da-i rezultatul, dar pastreaza secretele meseriei pentru tine.
3. Cea mai importanta intalnire cu seful e cea de stabilire a targetului. Negociaza. Asculta podcasturile mele, citeste 2-3 carti de negociere, si du-te la negociere cu alternative. Interesul tau e sa ai un target cat mai rezonabil, pentru ca sa ti-l faci usor. Insa exista multe alte cai de a castiga bani: de exemplu, targetul poti sa ti-l lasi mare, dar sa gasesti, impreuna cu seful alte cai de primire a comisioanelor. Contra, stiu eu, altor servicii. Nu e nici o rusine sa-i faci powerpoint-urile sefului, fara ca altcineva sa stie, daca asta te ajuta sa-ti iei banii, fara dureri de cap.
4. Daca managerul tau de vanzari nu e de ajutor, fugi de el. Fa-i vizitele, la tine in teren, cat mai rare. N-o sa se supere nimeni daca, in loc sa participi la o sedinta, ai o intalnire de vanzare cu cel mai mare client al tau. Cere un program special, care sa presupuna ca nu te duci la sedinta zilnica de spalare pe creier, dimineata, pentru ca sa ajungi in cel mai indepartat colt al zonei tale. Cele mai multe argumente pentru ca sa fii concediat vin chiar din gura ta. Daca nu vorbesti, nu le are, si trebuie sa si le culeaga singur. Ceea ce e greu.
5. Daca esti un vanzator bun, inseamna ca stii sa vinzi in interiorul firmei. Trateaza-ti seful ca si cum ti-ar fi client. Aplica legile influentarii, in special reciprocitatea, consecventa, posesia si putinatea. Ideea e ca tu trebuie sa fii singurul care poti livra, ceea ce livrezi. De neinlocuit.
6. Ai grija la promovari. De multe ori, promovarile sunt cadouri otravite, menite sa te indeparteze, sa te puna pe o linie moarta, sau sa te faca sa-ti rupi gatul. Fa diferenta intre o promovare reala, care implica si responsabilitati, si bani, si una falsa, care implica numai una din cele doua anterioare.
7. Fa-ti prieteni in firma. Daca legatura ta cu firma este numai prin managerul de vanzari, esti ca un copil legat de cordonul ombilical: odata taiat, esti mort. Cei mai multi manageri de vanzari insista asupra unicitatii sursei de informatii din firma prin, si numai prin el, managerul de vanzari. Tine legatura, direct, cu cei de la marketing, de la finante, de la customer service. Ajuta-i. Fa-ti-i prieteni. Unui manager care iti poarta sambetele, ii va fi foarte greu sa puna in aplicare ceva impotriva ta, daca stie ca ai o baza larga de sustinere. Tine minte: puterea nu e legata de pozitia pe care o ai in firma, si de nivelul la care ai ajuns, ci de numarul de oameni care iti sunt obligati, si care iti sunt prieteni.
8. Fa-ti un mentor (gaseste-ti un mentor), ideal, din interiorul firmei. Mentorul este cel la care te duci atunci cand ai o problema si nu-i stii rezolvarea. Cu cat mentorul tau e mai bine situat in firma, cu atat vei avea, la randul tau, parte de un sfat mai bun, dar si de sustinere, din partea celorlalti, atunci cand va fi nevoie. Nu-ti cauta mentori printre dusmanii, sau egalii managerului tau de vanzari: te va uri pentru asta. Ideal, un nivel peste el, pentru ca sa nu poata sa aibe comentarii.
9. Practica politica, in interiorul, si in afara firmei. Orice politica are doua fatete: politica interna, si politica externa. Important e ceea ce ‘dai in afara’, nu ceea ce faci de fapt. Ai grija: cum te imbraci, cum vorbesti (n-am auzit niciodata de cineva care sa fii fost apreciat, sau promovat, pentru ca are gura spurcata), cu cine te insotesti, cat de vizibile iti sunt viciile. Daca iti place sa bei, pana cazi pe jos, fa-o in alt judet, unde nu te stie nimeni: nu la petrecerea de Craciun a firmei.
10. Daca nu poti scapa de belea, ai o discutie directa, barbateasca cu managerul tau de vanzari. Spune-i ce te doare, la ce te-ai astepta, ce iti place, si ce nu iti place la cum esti tratat. Stabileste niste standarde, niste norme, care sa fie respectate de amandoi. Gaseste cai prin care poti, la randul tau, sa-i dai ceva, daca esti lasat in pace. Daca iti spune, direct, ca vrea sa te dea afara, ai doua optiuni: iti cauti alta slujba, sau tragi de timp, pana se schimba seful. In ambele situatii, ai nevoie sa cumperi timp. Fa-o. Nimeni nu a avut acelasi sef pentru mai mult de 2 ani de zile: poti sa gasesti cai prin care sa rezisti, daca firma pentru care lucrezi merita. Repet: daca firma pentru care lucrezi merita. Pentru ca, daca ai un astfel de manager de vanzari, s-ar putea ca problema nu esti tu, sau seful tau, ci firma la care lucrezi. Si atunci, cauta-ti o firma mai buna.
In afara de asta, uite, mai jos, si cateva sfaturi americane. Enjoy!
