Noua Vanzare

Majoritatea vanzatorilor din Romania sunt barbati. (Majoritatea secretarelor si brand managerilor din Romania sunt femei.) Este asta normal? Sunt barbatii mai buni vanzatori decat fetele? Hai sa vedem. Eu cred ca nu, si, pentru ca sa fiu corect, va dau mai departe 10 argumente pro(-fete), si 10 contra. Voi alegeti.

De ce fetele sunt mai bune:

1. Concurenta e mai mare (1): deci fetele sunt mai destepte. E un fapt recunoscut ca numarul de fete tinere, in orasele industrializate mari, precum Bucurestiul, depaseste binisor pe cel ai baietilor. Ca urmare concurenta e mai mare. Fetele fac diverse sacrificii pentru ca sa fie mai atragatoare, si fac ceva, ceea ce aduce cei mai multi pretendenti, pentru ca e foarte sexy: invata, pentru ca sa fie mai destepte. In aceeasi ordine de idei, isi iau rolul, orice rol, mult mai in serios. In lumea civilizata, fetele sunt cu 25% mai multe ca absolvente ale unui institut de invatamant superior, sau specializare, decat baietii, de aceeasi varsta. De aceea, sunt mai destepte.

2. Concurenta e mai mare (2): si fetele trebuie sa munceasca mai mult. Numarul de angajatori care favorizeaza femeile, in meserii comerciale, in defavoarea barbatilor, este radical mult mai mic, decat invers. Corespunzator, numarul de locuri de munca, disponibile, in vanzari, pentru fete, este (desi nu pe hartie) mult mai mic. Fetele trebuie sa munceasca mai mult, si pentru ca sa obtina respectivul loc de munca, si pentru ca sa si-l pastreze.

3. Fetele nu sunt primite ‘in gasca’. In majoritatea locurilor de munca se creaza ‘gasti’ de barbati, exclusiviste. Barbatii nu numai ca muncesc la locul de munca, dar, de multe ori, merg la distractie cu colegii de munca. Ca urmare, isi creaza un cerc de influenta, de prieteni, in randul celor cu care muncesc. Fetele, nefiind acceptate, tind sa-si faca acelasi cerc de influenta, in afara locului de munca. Hence, cu clientii. Asta determina o mult mai buna relationare cu clientii (timp de buna calitate petrecut impreuna), si e motivul principal pentru care o fata, daca isi schimba locul de munca, sufera mai putin decat un barbat: isi pastreaza relatiile cu clientii. Barbatul, in schimb, este ’scos din gasca’, si, de cele mai multe ori, sufera, inclusiv fizic. Timpul mediu de revenire in forma al unui barbat este de 2 ani, in vreme ce, la o fata e de aproximativ 3 luni. Iata de ce, concedierea dupa mai putin de 1 an a unui vanzator, si inlocuirea cu un altul, este una din cele mai imbecile idei cu putinta. Si motivul pentru care ar trebui sa angajati mai curand o fata: pentru ca da randament aproape imediat.

4. Fetele isi asuma mai putine riscuri prostesti. Putem spune ca sunt mai prudente, in sensul bun al cuvantului. Asta se manifesta si in modul cum sofeaza (iar numarul de accidente rutiere facute de fete este radical mai mic decat cel al baietilor), dar si in modul cum isi trateaza clientii, sau cum trateaza diversele alte oportunitati de munca care apar. Fetele sunt mai stabile, si mai dedicate unui loc de munca, unui contract, si unui cuvant dat. Fetele nu pornesc o afacere de distributie cu doi prieteni, dupa o noapte de betie in carciuma, lasandu-si patronul cu fundul in balta.

5. Fetele sunt (mult) mai bune cu vorbele. Fetele sunt mult mai bune comunicatoare, nu numai ca si cantitate de informatii absorbita si redata, dar si ca si capacitati de ascultare, si de empatizare. In plus, comunicarea lor implica mult mai multe emotii, care sunt redate si primite, si, ca urmare, se realizeaza o baza mult mai buna de incredere. Atunci cand au o problema, au tendinta sa o discute, ceea ce, iarasi, forjeaza spiritul de echipa, si ajuta la rezolvarea mai rapida a respectivei probleme. In plus, au un talent deosebit in a detecta (si reda) minciuna, extrem de folositor in orice relatie de vanzare.

6. Fetele sunt mai adaptabile, si invata mai usor. Asta le ajuta sa se plieze mai bine pe situatiile create la client, sa inteleaga dinauntru problema clientului, si sa vina cu  solutii mai bune. In plus, sunt, de departe mai creative: gandesc stanga-dreapta mai usor, si le e usor sa imbine datele cu emotiile, interpretarea cu solutia numerica, ceea ce e crucial pentru vanzari. In plus, fetele sunt mult mai atente la detalii: si asta face sa ia in considerare mai multe aspecte atunci cand vin cu o solutie pentru client.

7. Fetele pot face mai multe lucruri, simultan. Vanzarea, cel putin in secventa de vanzare, necesita ca o seama de lucruri sa fie facute simultan: sa asculti clientul, sa procesezi ce spune, sa gasesti o solutie, (uneori) sa-ti livrezi prezentarea pre-pregatita, sa intelegi obiectii, sa le rezolvi, sa recunosti minciuni, sa gasesti solutii alternative, sa negociezi, sa notezi, sa inventezi, sa comunici. Barbatii le fac bine pe toate, insa pe rand. Nu sunt rare cazurile cand barbatii ridica steagul alb nu pentru ca situatia e prea grea, ci pentru ca sunt prea multe bile de jonglat, si nu le mai fac fata. Fetele, in schimb, au un talent extraordinar de a le face pe toate, fara efort, si inca bine. Capacitatea de a analiza pe cel din fata, si de a-ti urmari firul propriului gand, in acelasi timp, e senzationala: iti da posibilitatea sa reactionezi on time. Stiti voi: too little, too late. Sursa tuturor esecurilor.

8. Fetele aplica mult mai bine legea fundamentala a influentarii, legea reciprocitatii, pentru ca tin minte mai bine, si au un sistem de tinere a scorului.  In plus sunt mult mai interesate de mediul inconjurator, de comunitatea in care traiesc, si, ca urmare, mai aproape de adevar, si predispuse sa ia decizii mai de bun simt.

9. Fetele au mai multa intentie superioara. Fetele sunt mai dispuse sa recunoasca, atunci cand gresesc, ca au gresit. Sunt mai dispuse sa ‘lase de la ele’. Atunci cand nu stiu ceva, intreaba (asta face diferenta esentiala, in vanzari, intre ‘a asculta’ si ‘a auzi’. Mai putin egoiste. Mai dispuse sa acorde ajutor. Mai putin preocupate de rezultat, numai de rezultat: le mai intereseaza si calea prin care se ajunge la acel rezultat, nu numai rezultatul in sine.

10. Fetele stiu sa ‘minta frumos’. Un barbat minte pentru ca sa se simta bine, sa se puna pe sine in valoare. O femeie minte pentru ca sa te simti tu bine. In plus, rareori o femeie uita ce a mintit. In vreme ce barbatul uita natural, ceea ce il face un mincinos de mai proasta calitate. In vanzari, calitatea minciunii e esentiala: de aceea, stiinta de a debita, ca si de a detecta minciuna este printre primele care trebuie invatate.

Unde pacatuiesc fetele, si motivul pentru care, desi mai avansate in instruire, si mai bine dotate ca si constructie a creierului, rareori reusesc sa se mentina in top, pana la varsta de 40 de ani, si sa avanseze, in vanzari (dar si atunci cand reusesc, sunt, de departe mult mai bune, decat similarii lor barbati):

1. Fetele si aduc necazurile de acasa la servici. Spre exemplu, fata se cearta cu superbul dimineata. Toata ziua e necajita, distrata, si plange; ca urmare, productivitatea ei are de suferit. Barbatii, dimpotriva: se cearta cu nevasta, si pleaca fericiti de acasa. Evadeaza. Seara, in loc sa se intoarca, prefera sa mai faca 2-3 vizite suplimentare, si asta se vede in rezultatele de vanzari.

2. Fetele au o rezistenta fizica mai mica. Rezistenta fizica a unei fete, in special la efort de anduranta, si sofat, e mai mica decat a unui barbat. Atata timp cat meseria de vanzari consista, destul de mult, in a invarti de covrigul masinii, a pleca la 6 dimineata de acasa, pentru ca sa ajungi la 10 seara inapoi, fetele sunt in inferioritate. In plus, sunt mai sensibile la variatiile de caldura, si au perioade din luna cand au dureri si sensibilitati, pe care barbatii nu le au, si, de obicei, nici nu stiu de ele, pentru ca nu le pasa.

3. Fetele nu sunt atat de staruitoare, atunci cand vor sa obtina ceva. Barbatii au mai multa rabdare. Istoric, barbatii au fost vanatori. In speta, se ungeau cu fecalele animalului pe care doreau sa il vaneze, se ascundeau intr-un tufis, si asteptau pana cand respectivul animal ajungea la distanta corespunzatoare pentru ca sa fie omorat. Asta explica capacitatea barbatului de a sta in jeg propriu, in fata televizorului, nederanjat, si neplictisit. Asta explica capacitatea barbatului de a sofa sute de kilometri, si chiar sa-i faca placere. Insa aceasta insusire, combinata cu rezistenta fizica, si cea la socuri, il fac, pe termen lung, si pentru vanzari complexe si grele, mai de recomandat decat fetele.

4. Fetele sunt mai sensibile. Barbatii iau socurile mai usor. Cel putin socurile fata-in-fata, ceea ce se intampla, de multe ori, in vanzari. Tipa clientul la vanzator, barbatului ii pasa, dar mai putin. Nu izbucneste in plans. Nu-i poarta sambetele clientului. Nu vrea sa se razbune, si planifica doi ani razbunarea, pana ii iese. Pur si simplu, i se rupe. Si asta il face mai rezilient, mai rezistent la socuri repetate, si, ca urmare, mai predispus sa se duca la clienti care, in mod normal, iti fac astfel de socuri. Implicit, luandu-si un astfel de risc, vinde mai mult.

5. Fetele insereaza emotii personale la locul de munca. Barbatii urasc mai putin intens. De la bun inceput, femeile se urasc intens, intre ele. ‘Cu ce e aia mai buna decat mine?’ e modul de gandire, tipic. Si, ca urmare, cu greu respecta o autoritate, daca acea autoritate este, la randul ei, femeie. In plus, invidia apare mai frecvent, si efortul si energia investite in actiuni de razbunare si revansa sunt, de obicei, mult mai mari. Barbatul, merge mai departe. Rareori un barbat invidiaza un alt barbat, pentru ca e mai frumos, sau are mai mult succes la femei. De obicei, barbatul cel mai de succes, este urmat de catre ceilalti, fara probleme. In plus, razbunarea barbatului e, de obicei, un pumn in gura. Urmat de prietenie. La femei, dureaza 2 ani pregatirea, si 6 luni derularea. Ii simti razbunarea pana in sira spinarii, si n-o uiti in veci. Iar in intreaga aceasta periaoada, vanzarea trece pe planul doi.

http://www.howcast.com/videos/127464-How-To-Deal-With-a-Flirtatious-Coworker

6. Fetele au un ceas biologic mult mai puternic decat al barbatului. Principala indatorire sociala a femeii este, real, maternitatea si cresterea copilului. Odata ce apare copilul, interesul pentru munca, si numarul de ore efectiv dedicate muncii, scad. Rareori aparitia copilului interfera cu cariera barbatului. Deseori, in cazul femeii. In plus, maternitatea e in profunda contradictie cu capacitatea de miscare. E greu de crezut ca poti sa faci 400 de km pe zi, cand esti gravida, sau cand alaptezi. Oricat de tare ai fii. Si asta limiteaza contactul direct, fata-in-fata cu clientul. Si lipsa de contact direct, rezulta in vanzari mai mici.

7. Fetele sunt mai ‘miloase’. Li se face mila de un client, atunci cand trebuie sa-l jupoaie. Se pun imediat, mult mai usor, in pielea clientului. Si-l iarta. Barbatii, in schimb, nu au nici o problema din punctul asta de vedere: dorm linistiti.

8. Fetele nu rezista la contacte fizice dure: la caft. De multe ori, interactia de vanzari e o interactie de tip fizic. Cu alte cuvinte, unui client de doi metri si 120 de kilograme, iti e mai greu sa-i zici nu. Mai ales, daca e la el in birou. Pentru ca ti-e frica ca te bate. Fetele, de la bun inceput, sunt ceva mai micute, si nu asa de bine construite, nici pentru omorat, nici pentru dat, si nici pentru luat pumni. Mai mult, au si o rezistenta la durere fizica mai mica (n-am facut eu cercetarile, dar exista). Ca urmare, atunci cand rahatul loveste ventilatorul, sunt mai inclinate sa se lase pe vine si sa se fereasca, sau sa plece. Barbatul o ia, o da, si, minune: doi barbati, dupa ce si-o trag in mecla, reciproc, se imprietenesc: “Esti baiat adevarat, mai, hai sa bem o bere.” Si, de aici, relatie, si vanzare relationala. Romania, te iubesc.

9. Fetele recurg la atu-uri sexuale, pentru ca sa obtina vanzare. Rareori, un barbat recurge la calitatile lui fizice, sau de atractivitate, inclusiv sexuala, pentru ca sa obtina favoruri, sau o vanzare. Desi, real, barbatii care arata bine au mult mai multe sanse de succes in cariera decat cei care nu. Insa nu am vazut barbat care sa-si arate parul de pe maini doamnei buyerite, pentru ca sa-si atinga targetul. Ceea ce nu pot spune de fete. La cursurile mele, jumatate din fete, cel putin cele care arata ceva mai bine, isi arata nurii, si cred ca asta e vanzare. Fals, si scump. Oricine a lucrat in vanzari stie ca vanzarea si sexul nu merg bine impreuna. Vanzarea dureaza cat dureaza sexul. Adica, in termeni comerciali, putin. Efectul hormonilor este naucitor, insa scurt. In vreme ce vanzarea, in ziua de azi, e o relatie pe termen lung.

10. Fetele nu cred ca pot sa fie buni vanzatori. Este un efect studiat: copiii care au un nume frumos, precum David, sau Robert, au si note mai bune. Copiii pe care ii cheama Nila, sau Lascar, (sau Curca) iau note mai proaste. Copiii carora li se spune ca sunt buni la un ceva, de exemplu la matematica, pentru ca au ochi albastri, devin buni la matematica. E valabila si reciproca. Traditional, in Romania, meseria de vanzator nu e considerata ca fiind bine facuta de fete. Ca urmare, pornesc cu un handicap. Care se simte. Multe fete stau in meseria asta pentruc a nu si-au gasit ceva mai bun. Fetele nu-si coboara standardele, dar au o capacitate mai mare de adaptare: sunt mai flexibile. In cercetarile de speed dating, unde se stie ca fetele favorizeaza barbatii inalti, s-a constatat ca procentul de dating rezultat e in jur de 55%. Atunci insa, cand s-au schimbat barbatii, si toti erau mai scunzi, de 1,72, procentul a ramas acelasi: fetele s-au adaptat. Din pacate, pe termen lung, casatoria cu un barbat scund te face ceva mai nefericita: pentru ca nu poti spune si arata prietenelor tale ce bine arata barbatul tau de 1,85. La fel si vanzarea, in Romania.

Acesta este si motivul, real, pentru care am scris acest articol. Eu cred ca fetele sunt mai bune vanzatoare, cel putin ca si dotare naturala, decat barbatii. Problema e ca ele nu cred asta. Atunci cand am fost in Turcia, 95% din vanzatorii care vindeau Procter & Gamble erau fete. Si inca foarte bune. La cursurile mele, invariabil, cei mai buni studenti sunt studentele. Care invata cel mai repede. Care inteleg cel mai mult. Hai sa le dam o sansa.

Categorii: Comunicare, Evaluare de personal de vanzari, Management de vanzari, Toate articolele, Vanzare catre key accounts, Vanzare de materiale de constructii, Vanzare de servicii, Vanzare prin telefon, Vanzatori incepatori by Laurentiu Curca