Am primit urmatorul mesaj de la Cristi Gheorghe (numele e modificat, normal, pentru ca sa-l protejez):
“Am ascultat inregistrarea cu privire la cele 10 Principii pentru noua vanzare, m-am regasit in majoritatea principiilor enuntate, unele sunt preluate din Biblia Vanzarilor, te felicit pentru standardul de atentie la care ai ajuns si nu vad de ce nu am auzit pana acum de tine in Timisoara. Am lucrat impreuna in aceeasi perioada la [...] ,eu am fost [...] si se vede ce inseamna un inceput bun. In acest moment una dintre grijile mele (si as dori un diagnostic daca se poate) este ca sunt nevoit sa plec mult prea repede din firmele in care lucrez din cauza ca nu reusesc sa comunic cu sefii, nu am probleme cu echipa, cu realizarile etc. PUR SI SIMPLU dupa instalarea intr-un job, incostient, prima prioritate preconceputa cred este sa nu ma subordonez, iar de aici si pana la actiuni din care am numai de piedut nu este decat un pas.
In ultimii 3 ani am avut 4 angajamente, toate s-au finalizat la fel: am fost concediat pentru ca nu eram dispus sa fiu robot in relatia cu oamenii, sa accept autoritatea meschina fara explicatii a unui sef sau chiar patron, am format multi oameni de vanzari, insa nu pot sa inteleg de ce nu se intampla sa fiu privit NORMAL, poate ca o persoana diferita dar totusi compatibila.
In ultima afacere de care m-am ocupat am avut o crestere de 30%, am securizat afacerea, am dovedit toate smecheriile facute pana atunci, am revitalizat echipa cu costuri minime, am si am…, cu toate acestea am fost concediat. Mi-am gasit repede un alt job dar si aici constat aceeasi atitudine fata de ideea de subordonare, comunicare, relationare si as vrea sa stiu daca poti sa ma ajuti in a gasi un raspuns la smecheria asta cu datul afara fara un motiv anume.
Am ajuns ca odata intrat intr-o noua firma sa cred ca este un nou inceput de a face tot si a nu ti se oferii decat nistea amarati de bani imi apare reflex istoricul specific mie, si atunci tot ce ar trebui sa fie ascendent, creativ in actiunea mea se blocheaza si incepe aceeasi poveste. Recomanda-mi ceva.”
1. Contractele clare fac prieteni buni. De fiecare data cand se instaleaza un nou antrenor la Steaua, sau la Poli Timisoara, sau oriunde, vad aceeiasi problema: toata lumea vorbeste despre castigarea campionatului urmator. Nu spune nimeni de: ce se intampla daca primele 6 meciuri sunt pierdute, daca centrul atacant zice ca el nu mai lucreaza cu noul antrenor, ca ii cere prea mult, sau daca nepotul patronului dezvolta o aversiune deosebita, chiar si nemotivata, pentru acesta. (Cred ca singurul antrenor care a stiut sa-si faca bine contractul a fost portughezul Peseiro.) Un contract bun este, iarasi, intins pe mai multi ani. Un om de vanzari isi ‘face mana’ intr-un an de zile, si incepe sa produca de-abia dup’aia. Iar contractul trebuie sa stipuleze ca jucatorul respectiv si joaca, nu e tinut pe bara (ma gandesc la vanzatori buni, carora nu li se da zona de lucru). Si trebuie sa primeasca si pase de la coechipieri.
(am fost extrem de impresionat, cand mi s-a cerut, de curand, sprijin pentru angajarea unui vanzator la Caterpillar. Stiti care a fost cererea? ‘Sa fie om de calitate. Primii doi ani, trebuie numai sa invete.’)
Daca nu ai un contract bun, la angajare, nu te apuca de treaba. Repet, te apuci de treaba dupa ce ai contractul in mana, nu invers.
2. Noi suntem specialistii. Am primit, astazi, o cerere de realizare a unui curs de vanzari prin corespondenta. Am fost jignit – dar asta e perceptia despre vanzari. O meserie care se poate invata, ca bucataria japoneza, sau masajul la talpi, prin corespondenta. Anul trecut, cand mi-au dat nu stiu ce premiu la Bussiness Edu, ma intreaba prezentatorul, care nu vanduse in viata lui, daca vanzarea e un sport sangeros. M-a blocat, efectiv. Lumea nu stie ca vanzarea sa invata, lucrand, in 5-6 ani, si ca , de fapt, invatarea nu se termina niciodata, ca in medicina.
(Cu ocazia asta raspund si domnului care intreba daca un profesor de matematica trebuie sa practice matematica pentru ca sa fie profesor. Da, domnule. Se chema facultate de matematica. Dureaza 4 ani, si e primul hobby de care o sa ma apuc, dupa pensionare. E locul in care trebuie sa demonstrezi de ce 3 x 7 = 7 x 3. Si ei nu iau asta axiomatic, ca in clasa a doua.)
3. In contractul initial, trebuie stipulate, cu lux de amanunte, ce se asteapta de la tine, si ce poti sa dai. E vina noastra ca nu ne respectam pozitia, si blazonul de specialisti, si ne dam vanduti, pe doi bani, primului prost care are in proprietate o firma. E vina noastra ca, la interviul de angajare, ne lasam calariti, si acceptam conditii stupide, pentru un salariu. Ei au la fel de multa nevoie de stiinta noastra, precum avem noi nevoie de salariul lor. Ba chiar, fara salariul lor, mai traim dintr-una, dintr-alta (ca nu e rusine sa muncesti), dar ei, fara vanzari, pun afacerea cu burta in sus.
Iti dau un exemplu (sa nu zici ca te mint). In 2003, s-a pus problema sa ma angajez manager de marketing la Elite. Am mers aproape de capat, insa atunci cand general managerul mi-a spus: ‘Uite, noi te angajam, dar in felul urmator: indiferent de rezultatela care le ai, daca ai ceva probleme, daca nu ne place de fata ta, te putem da afara.’ Am zis NU, multumesc frumos. Si nu imi pare (deloc) rau, pentru ca sunt sigur ca ceva ar fi fost nasol: stiu cum mi s-au terminat contractele de consultanta cu ei, cu un ‘corner’ clasic: unul imi cerea, altul trebuia sa ma plateasca.
4. De ce te-ai lasat sa te prinda cu pantalonii in vine? Un bun vanzator lucreaza, intotdeauna, pe doua fronturi, cel putin. Stiu un tip, la Iasi, care avea trei masini de firma in fata blocului: si isi facea bine treaba, pentru toti trei. Ca si vanzator, daca muncesti, ai timp sa faci vanzare, si pentru firma de baza, si pentru una de rezerva. Si nu e rusine sa faci asta. Repet, pentru cine nu intelege usor romaneste: nu e nici o rusine sa vinzi pentru doi patroni simultan, cu conditia ca panelul de clienti sa fie diferiti, si ceea ce vinzi, neconcurential unui cu altul.
5. Cand iti spun mai multi ca esti beat, te duci acasa si te culci. Daca ai o problema de ‘atitudine’, cum zic angajatorii, poate ca nu mai esti facut sa fii angajat. Poate ai imbatranit. Poate nu te mai tin nervii. Poate nu esti facut pentru ca sa lucrezi ca si manager de vanzari. Trebuie sa-ti dai seama de asta. Desi am fost manager un numar de ani, am recunoscut, si recunosc in continuare, ca sunt un foarte bun vanzator, dar un manager mediocru. Cu toate cursurile care s-au bagat in mine, si cu toata intelegerea fenomenului. Nu aveam apetenta pentru politic. Mie, de exemplu, imi place sa-i invat pe oameni, deci sa dezvalui informatia, nu sa tin informatia pentru ca sa-mi consolidez puterea.
6. Meseria noastra de baza e vanzarea. Suntem singurul departament in care poti sa urci, poti sa cobori, dar ramai in departament. La marketing, de exemplu, exista doua variante: urci, sau pleci. Noi putem ajunge manageri pe tara, si, la un moment dat, cobori la meseria de baza. Nu e rusine. Dimpotriva. Asa cum nu e rusine sa fii general manager la McDonalds, si, in acelasi timp, sa stii sa intorci hamburgeri in aer. Atata timp cat stim sa vindem, suntem valabili oriunde: si in Noua Zeelanda, si cand e razboi, si cand vine criza economica.
7. Calitatile cerute unui manager de vanzari sunt radical diferite de cele cerute unui vanzator. Unul e om politica, altul e un specialist energic si intreprinzator. Unul are nevoie sa lucreze prin oameni, vanzatorul are nevoie sa se automotiveze. Managerul se bucura cand gateste vanatul, vanzatorul cand il omoara. Vezi ce esti. Iar daca decizi ca esti vanzator, fii ceea ce esti. Fa ceea ce ai talent sa faci.
8. Daca nu te-ai prins, s-a schimbat vanzarea. Modul de a vinde. Pustii vand altfel. Cred eu, mai bine. Nu stau sa serveasca fiecare client. Aleg, selecteaza. Inchideri? Povesti. Cunosc zeci, poate sute de manageri de vanzari care nu stiu sa vanda. Mai precis, nu mai stiu sa vanda. Doi ani de vanzare de Coca Cola, la foc automat, pe cerea de piata din anii ’90, nu te califica drept vanzator, cu atat mai putin manager peste o echipa care trebuie sa vanda asigurari in anul de gratie 2009. Prima regula ar trebui sa fie: ca sa fii manager, trebuie sa stii, mai intai sa vinzi ceea ce se vinde. Doua luni de training in teren.
9. Viata e cu totul altceva decat numai cariera. In viata, jonglezi cu 5 bile, din care 4 sunt de sticla, si una de cauciuc. Bilele sunt: sanatatea, prietenii, relatia, familia, cariera. Singura care cade si se poate ridica si mai sus decat era inainte e cariera. E insa inutil sa ajungi mare manager, sa faci bani cu roaba, si copilul tau sa nu te cunoasca, sau sa-si bage seringa in vena in fata blocului. Sau nevasta-ta sa-si caute amant pe internet. Afacerea e afacere, dar ce ramane e familia. Nimeni n-o sa spuna, atunci cand te baga in groapa: ‘Ce manager minunat a fost, statea in fiecare seara sa verifice incasarile pana la 10 noaptea.’ O s fii judecat dupa ce ai lasat in urma, in familie, si in comunitate.
In fiecare zi dedic 2 ore scrierii acestor articole. In conditiile in care sunt consultant, si, deci, platit pe ora de lucru. Timpul, la mine, inseamna bani, efectiv. Ca sa vand mai mult? Am, Slava Domnului, destul. Programarile se fac cu doua luni inainte. Ca sa las ceva comunitatii in care traiesc.
10. Ce faci pentru comunitate, pentru cei din jur? Atata timp cat am alergat numai dupa bani (intentie inferioara) nu mi-a iesit nimic. In momentul in care am inceput sa dau, din ce am (si am destul) a inceput sa mearga si business-ul. Intentie superioara. Am citit, demult, o carte care cred ca se numea ’101 sfaturi pentru ca sa ajungi CEO’. Primul sfat era: Du-te dupa slujbele care sunt cel mai bine platite, unde ai salariul cel mai mare. Cel mai prost sfat care l-am auzit vreodata. E ca o invitatie la prostitutie. Ca sa parafrazez, e ca si cum ai fi o cantareata de talenul, sa zic, al Paulei Selling (nu e totusi domeniul meu de expertiza) si ai alege sa comercializezi ‘one-night-stand’-uri, pe 3,000 Euro /tura.
In tara asta e o nevoie acuta de training de vanzari. Te intreb ceva: la cate firme (mici) te-ai dus pentru ca sa le propui sa stai de vorba cu agentii lor de vanzari. Sa-i inveti. Si aici vine smecheria: GRATIS. Fara bani. Esti in stare sa faci asta? Pentru ca aici mai e un catch ascuns: ca sa-i inveti pe altii, trebuie mai intai sa inveti tu.
Am vrut sa-ti pun o secventa din Nasul, despre valorile de familie. Eu zic ca e un film bun, pentru ca te invata ca business-ul e una, iar valorile de viata, alta. N-am gasit una neaparat relevanta. Iti dau doar secventa initiala, si te invit sa vezi intreaga serie. Cu mintea de acum. Mie, personal, imi face bine. Rahatul de afara e una, dar in casa mea e lumina.
