Noua Vanzare

In toata cariera mea in vanzari am auzit multe obiectii ale clientilor, agentilor, directorilor de magazin, directorilor de marketing sau directorilor generali.

Am sa insirui doar o parte dintre ele:

-          nu sunt bani

-          aceste produse nu trec la noi

-          consumatorul vrea ceva ieftin

-          produsul nostru este mai bun decat al concurentei

-          nu vor sa cumpere de la mine

-          au o intelegere cu concurenta

-          etc.

 

 

Ma voi concentra pe un subiect mai la moda astazi decat oricand:

 

Nu sunt bani

 

Din 1993, de cand lucrez in vanzari aud acesta scuza, sau obiectie. Cei ce au ridicat-o au achizitionat imediat un copiator Xerox de 50,000 USD, o masina de 100,000 marci sau au cumparat a doua zi un munte de marfa din alta parte.

Bani sunt. Si vor fi intotdeauna. E adevarat, niciodata nu sunt bani pentru toata lumea. Este important daca stii sa-i ceri sau nu. Am vazut foarte putini agenti care stiu sa-i ceara constant. Ceva mai multi ii cer doar ici si colo, unde se fac placuti de catre partenerul de discutie, iar cei mai multi – in perioade de criza ca cea pe care o traversam acum - rateaza intalnirea cu banii.

 

„Banii exista, dar sunt speriati” – asta spunea Dinu Patriciu intr-o emisiune la TV. Daca banii sunt speriati, ei trebuie linistiti si adusi la iveala. Cum sa linistim banii? Printr-o propunere de afacere serioasa – fara picanterii romanesti, fara exagerari tipice agentilor de vanzari de peste tot – prin solutii credibile si usor de inteles.

 

Atunci cand banii sunt putini, ei sunt dramuiti de catre proprietar astfel incat sa produca cel mai mare castig posibil. Acest cel mai mare castig posibil, in cele mai multe cazuri se bazeaza pe perceptie, nu pe o documentare stiintifica a castigurilor. Proprietarul de magazin gandeste prin prisma sumelor ce le are de platit, a valorii vanzarilor si a adaosului comercial. Cel mai usor puteti sa influentati sumele ce le are de platit. Nu dati discounturi mai mari (banii sunt importanti si pentru voi); asigurati-le servicii temporare, declarate ca servicii de criza, care sa le estompeze impresia de sume mari de plata. Astfel, faceti vizite mai dese – chiar daca costa mai mult, pot fi repuse usor pe traseul normal de vizitare. Spre deosebire de discounturi sau bonusuri, numarul de vizite nu se permanentizeaza in mintea cumparatorului. In perioada aceasta, in care dublati numarul de vizite, veti avea costuri mai mari, dar asa cum am spus, nu este permanent. Mai mult, daca sunteti isteti, va concentrati eforturile pe clientii cei mai importanti, care aduc cele mai mari vanzari, reducand astfel din impactul costurilor cu vizitarea.

 

Clientul trebuie sa plateasca toata factura la timp. Ajutati-l! Solutia ar fi sa insistati doar pe produsele cu cel mai mare rulaj, reducand astfel valoarea facturii. Aici veti avea de infruntat parerea colegilor de la marketing, care isi iubesc fiecare produs in egala masura. Dar, directorul de productie, cel de la logistica si cel financiar vor fi de partea voastra fiindca acestia doresc o viata mai simpla. Argumentul vostru suprem trebuie sa fie: un produs care nu rezista in perioade bune de vanzare, mentinandu-se la cote scazute de rulaj, nu va fi cumparat de catre consumator atunci cand acesta isi dramuieste banii. Daca cei de la marketing nu inteleg aceasta filozofie simpla a consumatorului, ar trebui sa se apuce de contabilitate.

 

Pentru ca pe piata sunt multi agenti de vanzari care vor sa incaseze banii clientilor, trebuie sa actionezi ceva mai abil decat ei. Afla de la clientii tai cei mai importanti cand vin la vanzare cei mai duri colectori din piata: Coca Cola, cei de la tigari, agentii de la produse proaspete (lapte, paine, etc.) sau cei de la companiile de utilitati. Daca stii asta, poti sa-ti aranjezi programul de vizitare astfel incat sa ajungi inaintea lor si sa-ti colectezi sumele la timp.

 

Ar mai fi multe de spus, dar, ultimul comentariu am sa-l fac la perioadele de creditare pe timp de criza financiara. Prelungirea creditului ca sa te mentii in piata, este o greseala la fel de mare ca si cea cu discounturile marite. Este un succes pe termen foarte scurt (circa 1 luna daca esti norocos). Banii au acelasi cost si pentru tine ca si pentru client. Nu le da credit mai lung atunci cand banii sunt scumpi. Foloseste din nou vanzarea unui serviciu de vizitare a clientului mai des.

 

Cand banii sunt linistiti, nu dati credite mai lungi, nu dati discounturi mai mari, nu vizitati clientul mai des decat e nevoie; FACETI MAI MULTE PROMOTII INGENIOASE! Despre promotii vom vorbi intr-un articol viitor.

 

Calin Pop

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Categorii: Atitudine, Distributie, Finante, FMCG by Laurentiu Curca