Noua Vanzare

Nu. Raspunsul este NU. Raspunsul complet e: daca e corect facut, trainingul de vanzari NU e o activitate placuta. Dimpotriva. Si asta in pofida eforturilor sau personalitatii exceptionale a trainerului. De ce?

Ceea ce va spun in acesti articol n-o sa va placa. Prima reactie pe care o s-o aveti (va spun de pe acum) va fi de respingere. Denial. Nu-i adevarat Curca, exagerezi. Nu vreau sa argumentez. Nu vreau sa comentez. Singura rugaminte e sa cititi acest articol, inca o data, peste cateva zile. Tipariti-l si puneti-l printre hartiile cu care lucrati. Sigur o sa va pice in mana ceva mai tarziu. Nu e un articol care sa il digerati din prima. Cu intentie, nu am pus si multele, foarte multele lucruri bune care le aduce un training de vanzari. Pentru ca nu am vrut. Ar fi iesit o ciorba, dreasa cu smantana, la sfarsit.

Iata de ce trainingul de vanzari nu e o activitate placuta (si ma adresez tie, manager de vanzari, sau patron al unei firme mici, care ai si atributii de manager de vanzari):

1.       Trainingul de vanzari iti developeaza neajunsurile tale in gandire. Ale tale, sau ale organizatiei tale. Curente sau precedente. Greselile de gandire din care au rezultat problemele pe care le ai la ora actuala.

2.       Trainingul de vanzari iti rezolva probleme. Pentru ca sa ti le rezolve, trebuie sa ti le descopere. Multe din ele le ai sub nas, dar nu vrei sa le vezi. Atunci cand ti se arata, nu iti place.

Exemplu: In iunie 2005, un prieten de-al meu, analist financiar, Bogdan Petrea, si-a bagat nasul in contabilitatea firmei Concept Marketing & Vanzari. Dupa 3 zile de lins hartii, mi-a dat verdictul: ori concediez oameni si tai costuri, ori sunt in faliment. Initial, a fost un soc. Apoi am concediat oameni si am taiat costuri. Pana la nivelul la care raspund singur la telefonul firmei. Dar asa, am supravietuit, platind cinstit taxe, si avand profit. Daca nu era Bogdan, sunt sigur ca m-as fi infundat din ce in ce mai tare, poate m-as fi si imprumutat, si nu stiu daca acum firma Concept ar mai fi existat, altfel decat cu un munte de datorii, sau vanduta unui proaspat decedat.

3.       Trainingul de vanzari iti arata care (si cati) dintre vanzatorii tai nu sunt productivi, si trebuie dati afara. De obicei, e vorba de jumatate din echipa pe care o ai. Si asta nu-ti place, pentru ca: te costa bani sa aduci altii, noi, si te doare sufletul sa te desparti de oameni in care ai investit.

4.       Trainingul de vanzari, bine facut, iti da de munca. Dupa ce ai un training de vanzari, ai un To Do List lung, cu cel putin 20 de lucruri de facut. Care toate sunt importante, si nici unul urgent, si nici unul nu iti aduce, cel putin la prima vedere, vanzari in plus. A, si toata munca asta e peste munca pe care deja o faci. Nici o bucurie.

5.       Trainingul de vanzari scoate mortii din dulapuri, si rahatul la suprafata. Toate bubele, gafele si greselile pe care le-ai facut cu clienti pe care nu ii mai ai.

6.       Un training de vanzari bine facut poate scoate in evidenta un subordonat de-al tau, care e mai bun, mai destept, mai creativ decat tine. Prin comparatie, tu poti parea suficient de prost si de inutil, incat sa nu-i para patronului rau, daca se pune problema sa te dea afara.

7.       Un training de vanzari poate scoate in evidenta ca nu ai facut nici un fel de training, sau de instruire, sau de coaching, sau de impartasire a informatiei, de cand esti manager, si, ca urmare, vanzatorii tai sunt la fel de prosti ca atunci cand i-ai mostenit.

8.       Un training de vanzari poate deveni o tribuna a nemultumitilor, si nemultumirilor din firma. Cei care isi mocneau amarul, acum pot sa il scoata liber pe gura.

9.       Un training de vanzari le poate da idei subordonatilor tai de cum se putea face treaba, si nu s-a facut. Prin comparatie, tu o sa pari un cretin.

10.   Trainingul de vanzari poate sa le dea idei subordonatilor, in sensul de a-si croi singuri moduri de operare, proceduri, si de a avea un cuvant de spus in realizarea si ajustarea targetelor. Deja asta deschide o cutie a Pandorei: atunci cand targetele nu mai sunt cuvantul lui Moise de pe munte, ci ceva discutabil.

11.   Trainingul de vanzari te poate pune in situatia in care trebuie sa dai solutii pe loc, la fata locului: si o sa-ti fie greu. Mai mult, trainerul de vanzari, daca e putin mai experimentat decat 1-2 ani in domeniu, s-ar putea sa aiba el solutiile, si tu, deodata, sa fii umilit.

12.   Trainingul de vanzari da mai curand o voce pesimistilor. Optimistii, cei care gandesc si se exprima pozitiv si hiperbolic, se vad in posturi jenante, daca practica acelasi comportament in cadrul unui training. Nimeni nu ii crede.

13.   Trainingul de vanzari muta presiunea de pe ‘gandirea in limita celor 30 de zile ale unei luni’ pe ‘gandirea strategica, la nivelul unui an, sau chiar mai multi’. Sigur nu esti pregatit pentru asta. E ca si cum ai trece de la a inota in piscina, la a inota in mare: e sarata, are valuri, si nu se mai termina.

14.   Trainingul de vanzari iti arata putinatatea (in realitate) cailor prin care poti creste un business: marirea preturilor, clienti noi, sau cresterea clientilor actuali. Din pacate, atatea cai sunt.

15.   Urmarea a unui training de vanzari, subordonatii tai, vanzatorii, iti vor cere un plan. De activitati, de lucru. N-ai mai facut niciodata asa ceva, si o sa-ti rupi gatul, pentru ca de unul singur nu poti, si buget sa cumperi asa ceva nu ai.

16.   Un training de vanzari le releva  vanzatorilor cat de multe stiu, fata de cat de putine stii tu, si mai mult, cat de putine stiu cei de la marketing. Si sunt multe sanse ca n-o sa-ti spuna asta. Cel putin nu in fata. Din acest moment, stiu ca au un as in maneca, si si-l pastreaza.

17.   Uneori, trainingul de vanzari le arata vanzatorilor ca frica ta ca nu-ti faci targetul, e cu mult mai mare decat frica lor ca nu-si fac targetul. Pentru ca ai mai mult, si mai multe, de pierdut.

18.   Intr-un training de vanzari, vanzatorii se masoara intre ei. Asa, pentru prima data, si in mod real, isi dau seama care e bun, care e deosebit, si cine e numai muncitor, sau numai favorizat de tine. Rareori se inseala, pentru ca exercitiile si aplicatiile dintr-un training sunt aceleasi, pentru toti.

19.   Orice fel de inechitati ai facut, acum sau vreodata, vor fi relevate de un training de vanzari. In special cele legate de compensarea inegala a efortului, rezultatelor, si, in general, a performantelor.

20.   Orice fel de comportament sau atitudine ai incerca sa impui in cadrul unui training de vanzari, se va intoarce impotriva ta. Trebuie sa ai un caracter deosebit de puternic, incat sa te abtii. Sa nu latri, numai sa musti.

21.   In cadrul unui training de vanzari vor iesi la iveala nevoile de cheltuieli ale vanzatorilor, si, in acest context, diferentierile si favoritismele facute de tine, in timp, pentru unul sau altul. Gandeste-te ca numai in parcare ai masini diferite, care, deodata, sunt adunate toate la un loc.

22.   Trainingul de vanzari e un cadru excelent pentru crearea unui sindicat de vanzari. Se formeaza o gandire de gen ‘noi, impotriva altora’ (care ‘altii’ pot fi:  marketing, logistica, resurse umane, samd, pe care nu o poti controla, mai ales ca se realizeaza, cu precadere, in afara orelor de curs, la sprituri.

23.   Un training de vanzari, si discutiile adiacente, scoate in evidenta slabiciunile firmei (de organizare, de lipsa de resurse). O echipa de vanzari versata va stii sa scoata asta in evidenta, si sa ceara resurse suplimentare pentru realizarea targetului, mai ales atunci cand stie ca aceste resurse nu se pot da. Aceasta conditionare este extrem de ticaloasa, si aproape imposibil de combatut (cel putin nu la fata locului).

24.   Trainingul de vanzari este o tribuna de cereri de scadere a pretului. Atat. E inevitabil.

25.   Rareori merele bune le insanatosesc pe cele rele. De obicei, e invers. Daca exista 2-3 vanzatori cu o viziune limitata, de putinatate, asupra pietii, acestia vor fi zelosi si efectivi in a transfera acest mod de gandire celorlalti.

26.   Sub presiunea timpului, si a unora din cele ce se intampla, enumerate de mine mai sus, vei avea reactii. Repet: vei reactiona, nu vei pro-actiona. La fata locului. Si, cele mai multe dintre aceste reactii vor fi gresite. Dar iti vei da seama de asta mult mai tarziu, si mult prea tarziu.

27.   Trainingul de vanzari iti va releva ca nu ai un proces de vanzare potrivit cu modul in care clientul tau cumpara. E cea mai raspandita eroare, cel putin in Romania, si cel mai putin bagata in seama, pentru ca e situata undeva, la intersectia responsabilitatii marketingului cu cea a  vanzarilor.

28.   Trainingul de vanzari iti va arata cat de inutile sunt nivelurile manageriale intermediare. Desi vei intelege asta, iti va fi frica sa le elimini, pentru ca iti va fi frica sa interactionezi direct  cu un numar atat de mare de vanzatori. Alegerea ta.

29.   Un training de vanzari bine facut le va taia oamenilor cheful sa se distreze. Daca planifici sa faci, simultan, team building si training de vanzari, unul dintre obiective nu-l vei atinge. Cel putin unul dintre ele, daca nu pe amandoua.

30.   Daca incerci sa rezolvi problemele care sunt relevate de trainingul de vanzari chiar in cadrul trainingului vei suferi un esec usturator. Exista cateva categorii de probleme: timp pierdut cu oameni care nu cumpara sau nu au putere de decizie, proces de vanzare prea lung si costisitor, orizont de dezvoltare prea ingust, planificare si previzionare gresite, incapacitatea de a releva valoarea ofertei, incapacitatea (chiar si a firmei) de a rezolva probleme reale ale clientilor, pret gresit. Vei afla de ele, si vei fi tentat sa le rezolvi imediat. Si vei gresi.

31.   Odata ce ai pornit un training cu un trainer nefericit, cu care vanzatorii tai nu interactioneaza, sau care are mesaje toxice pentru organizatia ta, sau care, si mai rau, nu are nici un mesaj, si iti pierde vremea, iti va fi foarte greu sa dai inapoi, sa-l concediezi, sa anulezi contractul, si sa-i ceri banii cheltuiti deja. Daca vei dori sa discuti, vei constata ca ai o pozitie, de autoritate, si de negociere, cu mult mai slaba decat a acestuia. Aplica si legea consecventei peste toate astea, si ai reteta perfecta sa continui un proiect care, in cel mai bun caz, nu iti foloseste. Daca totusi dai inapoi, vanzatorii vor gasi asta ca o forma de slabiciune, si ti-o vor reprosa, mai mult sau mai putin direct.

Cand am inceput sa scriu acest articol, ma asteptam ca o sa gasesc circa 10 motive pentru care trainingul de vanzari e o activitate neplacuta. Am gasit 31. Sunt sigur ca, daca le revad, o parte din ele se pot subdiviza in probleme mai mici, mai reale, mai putin teoretice. Dar nu e locul aici pentru un astfel de nivel de detaliere. Si chiar daca, la inceputul articolului, am facut comparatia cu smantana care drege ciorba, si chiar daca, acum, ma voi dezice de asta, va spun ca un training de vanzari bine facut face, sau porneste, un numar de lucruri care au efecte extraordinare asupra oamenilor de vanzari si performantelor acestora (si a echipei de vanzari, ca si tot unitar). Un training de vanzari bine facut iti rezolva procesul de vanzare, te invata cum sa dai valoare clientului, iti face procesul de vanzare mai rapid, te ajuta sa faci o predictie mai buna a mersului afacerii tale, te ajuta sa scapi de ‘grasimea’ organizationala inutila, iti identifica problemele clientilor, ca si numitor comun, si scoate frica din sufletele vanzatorilor. Chiar si numai unul dintre aceste lucruri daca se intampla, si trainingul de vanzari isi merita toti banii.

Categorii: Management de vanzari, Training de vanzari by Laurentiu Curca