Noua Vanzare

Cum vor arata vanzarile peste 25 de ani (in 2035, ca sa fiu exact)? Istoria ne invata ca schimbarile, intr-o astfel de perioada, pot fi dramatice. In 1984, cu 25 de ani in urma, nimeni nu banuia ca principalul mijloc de comunicare in business va fi calculatorul, iar in viata personala telefonul mobil. Cu 10 ani in urma, nimeni nu banuia ca 50% din populatia globului va avea in 2012 un telefon mobil. De pe care, practic, se poate face orice, de la plati, la programarea sedintelor, la vizionarea emisiunilor favorite. Cu doi ani in urma nimeni nu banuia ca viitoarea recesiune va fi de cu totul alt tip, ca va avea ca si principal fundament lipsa de credit, si ca, urmator, firme care sunt profitabile in ianuarie, sunt in faliment, cu birourile inchise si cu personalul concediat, in februarie. Pana acum, cel mai pedepsitor tip de recesiune din istorie.

Pentru niste prestatori de servicii de ajutor personal si public, cum suntem noi, vanzatorii, directia in care se indreapta societatea si modul de gandire al oamenilor e cruciala. De exemplu, daca oamenii vor decide ca cel mai bun asistent in procesul de decizie al unei achizitii e un program de calculator, eventual cu o interfata umana, ne putem reprofila, cu totii, pe servicii de curatenie si counselling psihologic.

Ceea ce mi-e clar e ca functia de reaprovizionator – relationator pe care o are un agent de vanzari, in ziua de astazi e pe duca. Mai precis, nici unul dintre cei care lucreaza acum asa ceva nu va apuca sa manance vreo pensie din asta. (Sigur, daca va mai apuca, vreodata, vreo pensie…) In acest context, mi se pare definitoriu si stupid totodata incercarea disperata a zeci de mii de agenti de vanzari trecuti pe tusa de a-si gasi o alta slujba, de acelasi tip, insa in alt domeniu.

(Un prieten de-al meu, care lucreaza intr-un domeniu in crestere, in pofida situatiei economice, acela al identificarii pozitiei prin GPS, a pus un anunt (eu nu l-am sfatuit astfel) pentru ca sa-si creeze o echipa de vanzari, de 10 oameni: a primit 60,000 de aplicatii. Disperare, putin spus. Toti acesti oameni care au trimis CV-ul ar trebui sa citeasca articolul asta, ca sa inteleaga unde vor avea de lucru in urmatorii ani. Am zis!)

[Cum arata viitorul?]

1. Barilul de petrol va ajunge la 200 de dolari. Asta inseamna:

• calatoriile cu masina vor fi scumpe, si arhetipul agentului de vanzari neprofesionist, cu mobilul in stanga si mana pe volan va disparea. Cei care vor ramane, si vor conduce masini, vor fi la fel de scumpi, (si, deci, de profesionisti) ca si benzina pe care o consuma. Restul: mijloace de transport in comun, trenuri, si, mai ales, prezentari video, online. Reducerea efectivelor departamentelor de vanzari e inevitabila.;
• orice forma de energie alternativa, care nu se obtine direct din petrol sau combustibili fosili va fi super-apreciata. In paralele, economisirea resurselor va deveni o componenta a vietii noastre, de zi cu zi, asa cum stingerea luminii pe vrema lui Ceausescu, si concentrarea intregii activitati familiale in bucatarie era un numitor comun, in acea vreme.;
• orice activitate consumatoare de energie va fi redusa. Navetismul profesional, consumul simultan dublu de energie, acasa si la serviciu, transportul din punctul A in punctul B al oamenilor si bunurilor va fi mai scump, si ca urmare, sub presiunea de a fi redus.

2. Timpul nu va mai avea rabdare. Toata lumea va dori ca, orice serviciu sa nu fie facut numai bine, cat si imediat. 1 minut de stat la McDonalds va fi o vesnicie. Ca urmare:

• orice business care va livra ceva mai repede va prospera. Mai repede inseamna, in primul rand, structura logistica la scala. Dar si customer service impecabil. (Am primit cadou, de la mama mea, plata facturii de Vodafone, aia jenanta, de 6 Euro/ mega. Platita vineri, a intrat in functiune joi dimineata. Daca mai era nevoie de o bila neagra pentru vodafonisti.) Asta inseamna ca va creste investita in departamente de customer service, on-sourcing, sau out-sourcing.
• activitatile de prezicere a comportamentului consumatorului vor fi omniprezente, tocmai spre a veni in intampinarea nu numai a nevoilor, ci si a lipsei de rabdare. Cu alte cuvinte, nimeni n-o sa mai aiba rabdare ca profesorul Curca sa scrie un curs customizat pentru un set de probleme specifice respectivului client. Nu-l ai, nici o problema, gasesc in alta parte, si mai am 40 de minute pentru asta. Programate.;
• orice activitati mancatoare de timp, cum ar fi statul in trafic, relationarea pe baza de ‘prietenie’, documentatia, samd, vor fi scurtate, inlocuite cu interactie virtuala, sau delegate (‘outsourcing-zate’). Cold calling-ul, sub orice forma, va fi blamat public, si scos in afara legii, iar cei ce-l practica, spanzurati in piata publica. Atractia va fi principala strategie de persuasiune.;

3. Globalizarea, cel putin pe teritoriul european, va fi o realitate.

• cei care nu vor stii limbi straine, si asta inseamna nu numai engleza, se vor resemna in a curata pubelele. Majoritatea lucratorilor vor fi bilingvi, trilingvi samd. Business-urile se vor derula mai putin pe teritoriul national, si mai mult intr-o zona concentric – circulara, determinata din ratiuni economice, si de marketing. Business-urile din Timisoara vor vinde mai mult in Pancevo si in Szeged, decat in Galati si Bistrita. Specializarea si ofertarea vor fi mai curand regionale, decat nationale.
• in paralel cu globalizarea, vom asista la o inasprire a legislatiei care protejeaza activitatile economice regionale, tocmai ca si reactie la ‘fuga de fonduri’ urmatoare globalizarii. Pornirea unui business va fi mai dificila, cel putin din punctul de vedere al legislatiei.

4. Imbatranirea populatiei va fi evidenta. Oamenii vor trai mai mult, si, tot ce e posibil, vor fi mai sanatosi si mai vigurosi. Cu consecintele:

• pa, pensie (sau pensie foarte tarziu, pe la 75 de ani);
• welcome re-specializare. Atunci cand te lasa puterea musculara, pe la 50-55 de ani, te reprofilezi pe o meserie mai usoara, sau devii instructor;
• pa, director care pleaca din functie direct in pensie. Cu exceptiile domeniilor do it or die, orice cariera va avea urcus, si coboras, pe masura inaintarii in varsta;
• welcome, o serie intreaga de produse si servicii destinate persoanelor mai in varsta, care locuiesc si traiesc singure;
• welcome, generatii succesive de cupluri si familii (refacerea tribalitatii, in contextul familiei multi-relationale: copiii mei, copiii tai, copiii nostri );
• cineva trebuie sa aibe grija, fizic, de batrani, si n-o sa mai aiba cine. Vor fi mult mai putini tineri. Cu doua consecinte radical diferite: adunarea batranilor in centre de grabire a mortii, azile de batrani, unde ingrijirea poate fi standardizata si coborata, ca si cost, sau inventarea de roboti care sa aibe grija de batrani.

- A TREBUIT SA FACA CATEVA MICI AJUSTARI, ASA CA: DATA CAND VETI IESI LA PENSIE VA FI 2065.

5. Super -conectivitatea. Deja vedem pustii din generatia Y care sunt simultan: vorbind la telefon, stand pe chat, cu messenger-ul deschis, scriind un e-mail, si trimitand un SMS. Deja izolarea, din punctul de vedere al comunicarii cu altii, e tot mai greu de obtinut (telll me about this, atunci cand scriu ceva, si imi suna telefoanele).

• crearea unei lumi virtuale, paralele, insa simultane, in care tot noi suntem principalii protagonisti (dedublarea prezentei);
• accesul imediat la informatie, si demonetizarea informatiei. Nu mai conteaza cine detine informatia, ci cine are puterea si curajul sa o puna in practica. Iar, in cazul instructorilor, cine are buna credinta sa o foloseasca inspre interesul clientului. Odata cu simultaneizarea informatiei, va trebui sa apara o super-specializare. De genul a ceea ce fac eu, in acest blog: dau multa informatie, dar o retin pe cea super-specializata, care imi apartine, si care ma face competitiv. In acelasi timp, ca si specialist, dedic mult mai mult timp propriei mele super-specializari. Deja, nu mai avem specialisti in vanzari, ci, separat, in vanzari B2B, prin telefon, trade marketing, negociere, influentare generala, sau body language. Odata ce informatia isi va pierde din valoare, moda blog-urilor, a chat-urilor virtuale, samd, va trece. Ar putea functiona ca spatiu de intalnire virtuala, dar nu ca si sursa de informatie.

6. Banii se muta din emisfera vestica inspre est. Traditional, banii erau in Vest, in Europa, si America. Deja asistam la o mutare accelerata a puterii financiare inspre Est, Rusia, China, India si, in general Asia. Ca urmare:

• nu e o idee rea sa va mutati atentia inspre nevoie acestor zone. Sa inveti engleza e OK, dar sa stii chineza poate fi un avantaj crucial, atunci cand vrei sa-i vinzi lu Ching Hao noua ta tehnologie.
• business-urile care pierd din vedere oportunitatile dinafara zonei geografice ‘clasice’ in care actioneaza, vor avea de suferit. (Deja eu sunt speriat de putinatatea firmelor care se gandesc, nemaivorbind care actioneaza, in a vinde si pe alte piete in afara de cea romaneasca.) Ca urmare, flexibilitatea de relocare va fi neaparat necesara pentru cei ce lucreaza in vanzari. Azi esti aici, maine te muti la Helsinki, poimaine in Harare.

7. Obsesia ‘verde’. In contextul in care 200 de ani de revolutie industriala au reusit sa distruga o treime din ecosistemul planetar, si sa usureze accesul direct al spargatoareleor de gheata la Polul Nord, fiecare actiune economica va trebui sa tina cont de efectul asupra mediului inconjurator. De fapt, viitoare revolutie economica e cea bazata pe ‘inverzirea’ economiei. (Sper ca Romania sa n-o rateze si pe asta.) Genetica, robotica, internetul, nanotehnologia, sunt toate mult mai verzi decat metalurgia, chimia, electronica industriala, si agricultura industriala.

8. Grija de sine si cautarea confortului. In perfecta contradictie cu viteza in business, oamenii tind sa investeasca tot mai mult, ca timp si resurse, in general, in well being. De fapt, insasi viteza e o componenta a well being-ului: facem lucrurile care nu ne fac placere mai in viteza, pentru a ne dedica mai mult timp celor care ne fac placere. Si asta nu se vadeste numai in viata personala, ci si in cea de business:

• adio, sedinte lungi, cu prezentari powerpoint de cate 2 ore;
• adio, secvente de vanzare cu faze, fitze, si rotocoale, care ‘sa-l faca la cap pe client’;
• adio, ingaduinta cu timpul pierdut, consultanta gratis, ajutorul prietenesc pe 2 lei sau o sticla de vin;
• welcome time is money, dar chiar in sensul literal al cuvantului: “Timpul meu costa 1 dolar pe minut. Da-mi codul de la telefonul mobil, sa te pot debita direct din cont.”;
• welcome, eficienta. Din toate punctele de vedere. Secolul XXI va fi productiv, sau nu va fi deloc.

9. Accesibilizarea tehnologiei, pentru business-uri mici, si nevoi personale. Asta duce la:

• disparitia dinozaurilor industriali. Nu mai ai nevoie de o linie de productie care sa-ti faca masina, ci, intr-un ultim caz, poti sa-ti cumperi tehnologia si materiile prime pentru ca sa ti-o construiesti singur, dupa cum iti pofteste inima. Iar, in cazul in care esti mai puturos, exist oricand un ‘vecin’, un mic business, care poate face asta, dupa specificatiile tale. Asta inseamna, spre exemplu, ca poti oricand sa-ti cumperi detergentul cu aroma de pepene verde, si care nu albeste tesaturile, pe care ti l-ai visat intotdeauna, la un pret cumparabil cu Bonux cu aroma de lamaie.
• odata cu dezvoltarea a sute de mii de business-uri mici, familiale, si personale (parte din ele vor avea valoare de ‘hobby lucrativ’, va creste enorm nevoia de marketare a serviciilor si produselor acestor firmei. Cu alte cuvinte, marketingul e o stiinta care va progresa, si va servi, de data asta la scala sociala, mult mai bine, nevoile oamenilor. Iar cei ce nu stiu marketing, vor avea un handicap suficient de mare, incat sa iasa din concurs. Ca si componenta a marketing-ului, vanzarea interpersonala va fi o competenta la fel de necesara ca si comunicarea prin calculator, sau cititul.
• o mare parte din serviciile specializate de care beneficiem acum, cum ar fi cele medicale, sau de contabilitate, vor fi ‘do it yourself’-uri, cu asistenta computerizata. De fapt lumea taxelor se va simplifica, astfel incat sa fie usor de inteles si accesat si de o minte nefinantista.

 10. Industrializarea securizarii. La ora actuala, serviciile de securitate sunt scumpe, si, ca urmare, si le permit fie numai cei bogati, persoane, sau organizatii, fie statele. Pe masura ce avansam:

• securitatea trece de la nivelul cheii in usa, la nivelul supravegherii continue a bunurilor si persoanelor de catre computere specializate. Asta inseamna ca munca celor care se ocupa cu insusirea bunurilor altora, sau vatamarea persoanelor, inclusiv kidnapping-ul, va fi, deodata, mult mai dificila. Ceea ce va face munca infractionla mai dificila, si mai specializata, dar si ‘mica infractionalitate’ ce a omului comun, mult mai dificil de realizat. Adio, vizitele la vecina Suzi, cand barbatul e in schimbul trei, sau setul de carioci facut cadou baiatului, luate de la munca.
• viitorul va fi al control freaks-ilor, si al voyeristi-lor, de toate felurile. Cei care isi doresc intimitate, va exista, inca, padurea Scrovistea: sigur, bine intesata de copaci ‘robotizati’. Astfel, satul mondial de la inceputul secolului XX se va transforma in ‘camera mondiala’ in care nu poti sa-ti scoti ciorapii fara sa fi mirosit de un computer cu abilitati speciale de detectare in domeniu, localizat undeva in Canada.

 Pe scurt, intrevad un viitor cu batrani, transport scump, singuratate, multe facilitati pe langa casa omului, si o componenta virtuala omniprezenta. Contactul fizic interpersonal va fi un lux, platit ca atare; si in asta intra si toate demersurile de vanzare directa.

[Incotro sa indreapta Romania?]

Ceea ce ma ingrijoreaza, si ma mira in acelasi timp, e incapacitatea liderilor nostri actuali sa genereze un plan care sa ia in considerare aceste trenduri. Si de data asta nu ma refer numai la cel mai scund guvern postrevolutionar, guvernul Boc, ci la toate cele precedente. N-am auzit o data de vreun studiu, sau vreun departament guvernamental care sa fi luat in discutie incotro se duce tara asta, si ce ar trebui sa facem pentru ca sa beneficiem de vant din spate, nu din lateral.

Poate sunt eu partinitor, dar, de exemplu, strategia de incurajare a turismului, care, fundamental se bazeaza pe capacitatea de deplasare a unor grupuri de oameni dintr-un loc intr-altul, in conditii de securitate si ieftinaciune, e putin depasita. Si, in orice caz, perfect neincurajata de existenta unei infrastructuri de drumuri care, in zona rurala, nu se deosebeste cu nimic de cea medievala. Strategia de construire a unor autostrazi, in conditiile in care combustibilii fosili devin tot mai scumpi, si industria constructoare de autovehicule, tot mai pe butuci, tocmai datorita incapacitatii acesteia de inovare, e ridicola. Cine o sa-si permita sa cheltuiasca 20% dintr-un salariu pentru ca sa mearga cu masina de la Bucuresti la Budapesta, atata timp cat un bilet de tren ar costa doar o fractiune din aceasta cheltuiala?

Orientarea politica catre Vest, un Vest care are probleme de credit (nu de inovatie tehnologica) adica de incredere interpersonala, si in conditiile in care asset-urile financiare se indreapta, vertiginos, catre Est, e o miscare intarziata cu numai 100 de ani. Si exemplele ar putea continua, dar m-as indeparta eu de core business-ul meu, acela al vanzarilor.

Liderii nostri sufera de o miopie grozava, in aceasta perioada. Nu pot decat sa ii laud pentru minunata carmire inspre Uniunea Europeana, si prinderea probabil a ultimul tren de extindere a acesteia, inaintea sufocarii in propria complexitate. Dar pot sa ii critic ca, dupa viziunea europeana, simpla, dar eficienta, prin care ne-am bagat stecherul intr-o priza care avea ceva curent, ne lipseste viziunea perioadei urmatoare. Iar eu nu vreau ca viitorul sa ma prinda intr-o tara fara viziune, adica fie fara viitor, fie cu un viitor dependent de viziunea altora.

Categorii: Lumea politica, Sintaxa de vanzari, Toate articolele, Vanzare de servicii by Laurentiu Curca