Noi traim, astazi, la inceputul lui februarie 2009, o criza economica virtuala, alimentata de niste guvernanti care sunt orice, mai putin psihologi si sociologi. Practic, toti au pus mana pe baierele pungii, si le tin strans la gura. Din pacate, cu PR prost, lipsa de leadership, si inca lipsa de strategie, am intrat pe o spirala negativa, in care mai intai ne sapam groapa, mental, apoi pasim in ea.
Personal nu vad sanse de mai bine. Nu stiu de unde ar putea veni ‘binele’ asta. In ultimii 20 de ani, tot binele ne-a venit din afara. Acum, cand sursa aceasta e inchisa, tot ce pot sa mai fac, sa ajut, e sa va dau (acest articol e in primul rand pentru patroni si manageri de vanzari), cateva sfaturi de cum ar trebui sa fie tratata vanzarea, atunci cand e criza economica.
Sfatul 1. Gandeste lateral – creativ: si concurentii tai au obiective. Pe timp de criza economica, viata devine mai grea, pentru ca muzele tac, si armele vorbesc. In primul rand, chiar si in timp de criza, toata lumea are de facut targete, de atins obiective: si, de multe ori, acestea nu sunt neaparat micsorate sau ajustate de situatia economica reala. Asta e o veste rea, din doua puncte de vedere: tu, ai de lucru mai mult, dar si concurentii tai directi au de lucru, la fel. De obicei, toata lumea se inarmeaza cu oferte, reduceri de pret, promotii, ultima smecherie invatata la ultimul training de vanzari, asa incat viata, pe timp de criza, e (putin) mai grea.
Sfatul 2: Pregateste-te sa rezolvi dureri. Ce e interesant, e ca noi, de obicei, vindem doua tipuri de lucruri: vise, cum ar fi, mai mult business, mai mult profit, mai multa productivitate, mai multi clienti, sau clienti mai fericiti cu produsele sau serviciile (ale noastre, sau ale clientului nostru), si dureri, care inseamna evitarea sau stoparea scaderii in vanzare, rezolvarea unor pierderi, taierea unor costuri, concedierea unor hahalere. In perioadele de criza economica, durerile primeaza. Partea buna, extraordinara, e ca numarul, frecventa si intensitatea durerilor, pe criza economica, creste. 2-3 luni de scadere a vanzarilor, cuplate cu vesti grele din piata, si, gata: apare durerea. Ca si atunci cand esti bolnav, cel mai bine e sa preintampini durerea, sau sa o tratezi atunci cand e, inca, in fasa.
Sfatul 3: Suna-l tu pe client. Toata experienta mea de consultant e ca, de obicei, esti chemat de-abia la capul mortului. Cu alte cuvinte, e bine sa nu va bazati pe o chemare din partea clientului. E bine sa veniti in intampinarea lui. Clientul, atunci cand e intr-o pasa proasta, nu suna. (Mai ales daca e barbat. Barbatii, cand au o problema, se arunca in problema respectiva, in vreme ce femeile, discuta, intre ele, problema. Sistemul, la barbati e de tip ‘problema- solutie’ iar, la femei, ‘problema -discutie’.) Trebuie sa il suni tu pe client. Motive: gasesti. Poti sa vii cu un ajutor. De exemplu: ‘Avem un program de service, gratis, in urmatoarele 2 luni. Cand vreti sa va inscrieti?’, sau poti face o lovitura de ciocan: ‘Am auzit ca mai vreti sa mai cumparati inca doua camioane. (Nu) OK, atunci ce ziceti de doi paleti? sau Poate aveti pe altcineva care ar vrea sa cumpere?’ Macar obtii o referinta.
Sfatul 3: Da-i (clientului) solutii de micsorare a costurilor. Cea mai sigura cale spre inima clientului, intr-o astfel de perioada, e sa-i dai o solutie care sa-i micsoreze costurile. Pentru ca, daca suni pe cineva, si ii spui. ‘Salut! Vreau sa iti mai vand ceva din serviciile mele.’ cu alte cuvinte: ‘ sa te mai pun inca la o cheltuiala’, in cele mai multe cazuri, vei gasi bugete de austeritate, si portofele bine cusute la gura. Daca insa il suni cu ‘Am o idee, care sa te ajute sa-ti micsorezi costurile anul asta – cand stiu ca e nevoie de asa ceva -…‘ guess what? Sigur, poate sa-ti spuna NU, dar, de cele mai multe ori, o sa fie de acord.
Exemplu (din business-ul meu): Cum nu sunt in stare sa gandesc, pentru fiecare situatie de-a voastra, in parte, care e solutia reducatoare de costuri (intotdeauna e, de asta sa fiti siguri), o sa va spun care e cazul meu. Eu lucrez cu echipe de vanzari. Din tot ce am vazut pana acum, orice echipa de vanzari e impartita in: 1..3 campioni, de obicei oameni automotivati si disciplinati, care vand oricum, top 40% care vand, in limitele normale, cerute de firma, sub-top 20%, sau ‘tineret sperante’ (uneori vesnice sperante) si ciurucuri, de care se roaga toti sa vanda, si nu le iese. Ca sa va oripilez pana la capat, concedierea ciurucurilor, si a tineretului-sperante, cuplata cu mai buna organizare a activitati de vanazare (de obicei, realizarea unui nou proces de vanzare, ajustat), si instruirea top-ului si campionilor duce, spre surprinderea tuturor, la cresterea vanzarii. Si, in orice caz, la scaderea costurilor.
Exemplu cu numere: dintr-o echipa de 10, 2 sunt ciurucuri, clar, si 2 vesnice sperante. Out. Un om de vanzari, cinstit, fara livrari si alocarea costurilor fixe, costa 2.000 Euro. Salariul (numai salariul, pentru ca, de fapt, comisionul il dai oricum, se redistribuie la altii) masina telefonu si taxele sunt minim 1000 Euro. Dandu-i fara, economisesti, pronto 4 x 1000 x 12 luni = 48,000 euro / an. Un program de training – pentru cei ramasi- e cam 10,000 euro, iar ajustarea mecanicilor interne de vanzari, alti 10,000. Deci, faci o economie, de 28,000 Euro, din start. In conditiile in care vanzarile nu scad, cel putin.
(Oferta ad-hoc: Vedeti, asta e genul de gandire care trebuie sa o pregatiti inainte de o vizita de vanzare, in perioada de criza. Aceasta e partea serioasa a secventei de vanzare (remarcati, spun ‘serioasa’ si nu ‘solemna’ – e o diferenta intre una si alta: orice performer e serios in ceea ce face, nu trebuie neaparat sa fie si solemn, asta strica farmecul). Pentru cine nu poate de unul singur, dau consultanta punctuala, la 100 Euro/ ora, cu programare. Dureaza, pentru orice tip de business, maxim 2-3 ore. Daca nu va dau de capat, nu platiti nimic. La fel, daca nu va creste numarul de clienti si vanzarea: va dau banii inapoi.)
Sfatul 3: Adu moral dinafara. Ce se mai intampla nasol, intr-o perioada de criza economica, e ca vanzatorilor li se strica mecanismul de automotivare. Dupa ce o iau (si ei o iau primii) de la clienti, apoi nu reusesc nici sa-si faca targetul, si, corespunzator nu sunt platiti, o dau in sarandele de OMV, si matusa Aurica de la Obor (asta e o poveste mai veche 
, cand eram eu manager pe Bucuresti, era o tanti, maritata, care ii rezolva pe agentii de vanzare – avea fata o slabiciune la profesia asta -. Nu cerea bani, doar ca, la un moment dat, m-am trezit cu doi baieti care se bateau in companie, din cauza ei. A ramas in folclor.) Intr-o astfel de situatie, e crucial sa vina un ‘vant divin’ dinafara. De obicei, pe uscatura, cu ochii in soare, un training, nu neaparat de vanzari, ci, mai curand de team-building, unde sa lucreze impreuna la cele detaliate in paragraful anterior, pica la fix. Ca orice training, chiar daca nu reuseste transfer de informatii, sigur iese cu ridicare de moral.
(Ultima moda: se ia trupa de vanzari la sprit la munte, si se aduce cate un guru, asa ca mine, sa le vorbeasca motivator. Efectul de ‘punere pe masa a problemelor’, intr-un cadru cinstit, ii face, pe de o parte, sa scoate ce au pe suflet (si, asa, mai afla si firma care sunt, intr-adevar, dificultatile cu care se confrunta), iar, pe de alta parte, chiar se si gasesc solutii. Deci, nu va zgarciti, si puneti mana pe telefon: al meu e (inca) 0722 455 662, sa lucrati la motorul cu ardere interna al salesmanului.)
Sfatul 4: Mare grija cu presiunea care o puneti pe capul vanzatorilor. De cele mai multe ori, aceasta presiune ajunge sa fie pusa, prin transmisie directa, clientilor. Acestora nu le place genul asta de lucrare, si reactioneaza. De obicei, nasol. Cu presiune indarat. Intr-un astfel de mecanism, vanzatorul cedeaza. Sfatul meu: dati ceva libertate vanzatorului. Nu scadeti targetele, dar flexibilizati-le, in sensul in care, de exmplu, le intindeti pe trimestru: nu reuseste sa si le faca lunar, si le poate face, cumulat, pe trimestru. Lucrati cu zona gri: de exemplu, daca termenul de plata e de 21 de zile, punctual, pe discutie inter-personala, mariti, la unii clienti, sau pe anumite deal-uri, la 30 de zile. E ca in negociere: esti un negociator prost daca practici numai ‘ia-o si fugi’, daca nu aplici creativitatea, pentru ca sa vii cu solutii, altele decat cele din borcan.
(va urma)
