Mi-a bagat carbuni pe foc un nenea vizitatoru’ care, indirect, cerea modestie din partea salesman-ilor. Sigur, primul comentariu e ca modestia se raporteaza la diferenta dintre valoarea reala si ce clamata. Iar cel de-al doilea e ca oricine citeste acest blog se prinde ca, desi sunt vanzator, sunt orice numai nu laudativ la adresa vanzarilor, si vanzatorilor din Romania. Mai pe scurt, critic si injur cat pot. Pentru ca, pararea mea e ca ceea ce se face la ora actuala in Romania, in vanzari, e sub limita acceptabilului, si, de multe ori, a criticii.
Si mai pe scurt, pentru cititorii infrecventi, ideile mele sunt cam urmatoarele:
1. In vanzari, in Romania, sunt multi neaveniti, care fac aceasta meserie pentru bani, sau pentru ca nu au o alta sansa in viata, nu pentru ca le place, sau vor s-o faca. Multi din ei nu au nici un respect, nici pentru meserie, nici pentru colegi. Multi dintre ei dezerteaza la primul aer toxic, venit de niciunde. Multi n-au valoare, n-au rusine, nu vor sa invete, nu vor nici macar sa faca, real, bani. Vor sa stea cuminti, intre doua ape, fara sa faca nimic, si sa frece telecomanda in fiecare seara.
2. Conceptul de profesie de vanzari in Romania e ca si inexistent. Sunt multi care au denumiri de agent de vanzari, agent comercial, vanzator samd pe cartea de munca sau fisa postului, insa le e rusine sa recunoasca asta. Imi e jena, dar, trebuie sa recunosc ca nu exista organizatii profesionale, si nici macar publicatii care sa ne fie purtatoare de cuvant. La peste 20 de reviste de marketing, nu exista nici macar una care sa fie dedicata vanzarilor.
3. Managementul de vanzari din Romania este sub-calitativ, din motive de: promovare fortata, lipsa de scoala, lipsa de fisa de post si de cadru de lucru. Actul managerial de vanzari e limitat la vatafie, si lingcurism. (sunt si exceptii, rare)
4. Cele mai multe echipe de vanzari actioneaza haotic, in lipsa unei strategii, si a unor proceduri de vanzare clare si eficiente. Strigatele de lupta inlocuiesc gandirea si planificarea.
- Ma bucur ca, in sfarsit, ai inteles strategia castigatoare a conducerii. Acum, trebuie sa o explici si celor din vanzari, astfel incat sa plece la munca motivati.
5. Instruirea in vanzari nu se face nici macar homeopatic. Nu exista scoli comerciale si de vanzari, nu exista facultate de vanzari, iar majoritatea cursurilor profereaza concepte invechite si inutile, copy-paste dupa ce se facea prin tari civilizate acum 30-40 de ani. Calitatea trainerilor de vanzari e derutanta. Sunt oripilat cand vad cursuri care sunt tinute de oameni care nu au vandut, in viata lor, o maslina.
6. Romania e o tara profund ne-comerciala. Nu se inteleg (nemaivorbind practica) conceptele comerciale, iar simpla activitate de influentare, schimb si transfer de bunuri e privita, de multe ori, cu ochi rai si invidiosi. Nu exista traditie si cultura comerciala, iar ceea ce exista, e primitiv si rudimentar.
7. Nivelul de pregatire si de gandire al celor mai multi oameni care lucreaza in vanzari e de toata jena. Daca nu ma credeti, cititi comentariile care se fac fata de articolele din acest blog. La unele din ele nici nu ma mai deranjez sa mai raspund, pentru ca sunt analfabete (scuze celor care au completat ceva cu cap).
8. Echipele de vanzari sunt impestritate de oameni fara caracter, a caror principala grija e sa se imbrace la costum si cravata, si sa claxoneze gagicile de pe strada. Nu sunt lipsiti de modestie, sunt, pur si simplu aroganti. Fuduli si aroganti, pentru ca asta insoteste lipsa de substanta si prostia, peste tot. Lipsa de cuvant e o boala cronica, de care sufera toti, aproape fara exceptie.
9. Daca exista vreun departament care depaseste, ca si intensitate a prostiei, aroganta, imbecilitate si prostie, pe cel de vanzari, acela e departamentul de marketing. Sunt uluit de minima lipsa de cunostinte a celor mai multi marketeri, si de nesimtirea cu care afiseaza si profereaza, arogant si senin, stupizenii. Definitia lui Ogilvy pentru marketeri, de ‘gentlemeni cu creier’ e foarte departe de realitatea grobiana a acestor proaspat imbogatiti corporati.
10. Intr-un cadru legislativ idiot, in care vanzarea este vazuta ca o operatie auxiliara, si sunt incurajate licitatiile ‘in orb’, spaga si relatiile personale sunt cele care fac, in imensa majoritate a cazurilor, diferenta. Competitia pe valoare reala e mica, aproape nula. Sunt zeci, sute de mii de firme care nu au activitate de vanzari reala. Multe care nu au nici macar un vanzator. Ca si tara, suntem in situatia jenanta in care am inchis fabrici si platforme industriale, in ultimii 15 ani, pentru ca nu am reusit sa gasim piete de desfacere pentru ceea ce producem. Asta in conditia in care tari din lumea a treia exact pe asta si-au bazat cresterea economica. Pretindem un nivel de trai occidental, dar in aceeasi perioada in care India si Brazilia au devenit forte industriale si de servicii, noi ne-am plans singuri de mila, cu mana intinsa pe la mesele Uniunii Europene.
(si ziceti mersi ca nu m-am apucat sa sap in partea de morfologie de vanzari, adica ceea ce se face in interactia directa cu clientul, nu numai in setarea si pregatirea secventei de vanzare. Acolo sa vedeti dezastru.)
Toate minusurile de mai sus au fost acoperite de cresterea continua a cererilor pietii, pentru acest tip de servicii. E nevoie de o calmare, de un loop, de o perioada de humbling, de umilinta, pentru ca aceasta profesie sa-si gaseasca un fagas, si oamenii de vanzari sa fie respectati pentru ceea ce fac, nu pentru ceea ce pretind ca fac. Sunt convins ca, din acest punct de vedere, epurarile masive ce vor urma, in care jumatate din oamenii de vanzari vor fi dati afara, vor avea un dublu beneficiu: vom avea echipe de vanzari mai bune, si vom avea firme care, pentru prima data, vor avea oameni si echipe de vanzari.
Dupa cum vedeti, eu cer mai mult decat modestie. Eu cer schimbare de mentalitate, epurare, efort de invatare, munca organizata, indicatori de performanta. Eu cer profesionalism intr-o profesie bantuita de amatori si impostori. Iar, odata ce aceste conditii sunt indeplinite, cer mandrie, respect, si autoritate. Sa nu indrazneasca sa-mi ceara nimeni mie, dupa ce am muncit o tinerete intreaga, in vreme ce altii se tratau de mahmureala, sa fiu modest, pe propriile rezultate. In ultimii ani am castigat, lunar, cifre de 5 digiti, in fiecare luna, luna de luna, cu exceptiile celor cand am fost plecat din tara. Pe munca si valoarea mea. Numiti asta lipsa de modestie. Va permit, si, daca-mi permiteti, ma doare in cot de cum denumiti voi ceea ce fac, atata timp cat stiu ca fac bine, nu numai mie, dar si celor din jur.
