Eram pe strada Galati (Vasile Lascar, mai nou), in masina, bucurandu-ma de deliciile traficului bucurestean, cand am vazut, pe mana dreapta, o firma: Pizzeria ‘La vecchia Napoli’. Cum era ora pranzului, am dreptul la o pizza pe saptamana, (se facuse saptamana), pizza a fost inventata in Napoli, si am avut o experienta minunata, odata, demult, mancand cea mai tare pizza din viata mea intr-o locanta din port, pe unde, printre altii, trecusera si Bill Clinton sau Steve McQueen, cu poze si semnaturi pe pereti, mi-am zis: ‘Am dat lovitura! In sfarsit, pot sa mananc o pizza buna, la mine in oras, si sa nu ma coste ca la Marriott.’ Am tras pe dreapta, peste bordura – juma trotuar, ca orice bucurestean cu masina care se respecta, si nu da doi bani pe semnele de oprire interzisa si pietoni, m-am dat jos, si am intrat in pizzerie.
Prima impresie: buna. Cuptor, de la mama lui, foc de lemne, cum recomanda doctorul. Cu totul, 15 metri patrati: deci costuri mici. In stanga, cum intrai, un italian care vorbea la telefon (aroganta de patron era fie un imprumut local, fie urmarea unei prostii in curs de rasarire), iar in fata, doi pusti, slabi -morti, usor fomisti.
Eu am invatat o regula: ‘Daca iti intra musteriul in magazin, nu iese ne-cumparat.’ Nici o musca, ne-lovita. Asta e si una din strategiile de baza ale retailerilor, ’sa te traga sub acoperis’. Te-au tras, ti-au tras-o, ala esti. Ca urmare, eram moale, ud, si emotionat, pregatit sa incerc pentru prima data pizza, dintr-un loc nou.
De-aici incolo, toate au mers in jos. Lista de preturi, in tablou, la intrare. Misto. Ma uit la mama pizzelor napoletane, pizza Margherita: mozarella, sos de rosii, oregano. Oregano? Parca stiam ca trebuie sa fie busuioc. Verde. Ca steagul italiei: rosu- rosii, alb- mozarella, verde – busuioc. Facuta in onoarea regelui Victor Emanuelle nu stiu care. Intreb: ‘Pizza Margherita, la voi, se face cu oregano?’
Cum se cheama asta? Obiectie. Sau, si mai bine, semnal de interes. Sau cerere de informatie. Sau indicatie de ce e in mintea clientului. Orice, dar e o veste buna. De care trebuie sa te legi, si sa vinzi mai departe. Raspunsul pustilor, in cor: ‘Da.’. Din categoria: ‘Ce-ai, may, esti prost, nu stii ca pizza Margherita se face cu oregano? Tarane!’. Ma fac ca nu ma prind ca tocmai am fost facut prost, din priviri, si continui studiul listei de pret. Oregano, la ei, era staple diet, ca aluatul. Toate pizzele aveau oregano. Cred ca fusese recolta buna, sau l-au luat de la en-gros, cu pret mai mic.
A urmat o pauza infioratoare: liniste. Eu taceam, baietii taceau, italianul ma ignora maxim, vorbind la telefon. Privita din avion, scena simula gandirea. Mea. De aproape, asteptam un semn de viata, un interes, o vorba, o fapta, o maslina, o bonboana straina, ceva. Nimic. Am numarat 2 minute, apoiam zis: ‘Mai stam.’ si am plecat. Asa a fost: am mai stat 5 minute ca sa ies de pe trotuar in trafic, pentru ca nimeni nu-mi dadea voie. Pana cand am vazut venind, in sirul indian de baietei grabiti, un BMW X6, a carui vopsea, in principiu, e mai scumpa decat cea a Hondei mele. Si m-am bagat. Ca nesimtitu’. Faruri, claxoane, injuraturi, gesturi. Sunt imun. Traiesc in Bucuresti de 40 de ani, si traficul nu-mi ocupa tot timpul. Si nici nervii. Pentru ca ma feresc.
Acum, dupa asa un esec, ce trebuiau sa faca baietii, sau italianul, pentru ca sa loveasca musca, macar o data? Hai s-o luam pe legile influentarii:
1. Legea reciprocitatii. Cum intram, ma salutau. Dadeau din cap, de sus in jos (in romana si italiana, asta inseamna DA, in bulgara, inseamna NU). Dadeam si eu, ca sunt baiat civilizat. Ma ajutau sa aleg. Imi puneau o intrebare de-aia, cu raspuns continut, de ce spui, tot bine le e, lor: ‘Va putem ajuta cu ceva, sau va descurcati?’. Imi dadeau un meniu, in mana (efect de cadou). Iar daca erau super agili, ma intrebau cam ce fel de pizza mananc eu de felul meu, si ma serveau cu o mostra (sunt sigur ca arunca suficient de multe ingrediente incat sa-si permita sa dea, ‘moka’, ca de fapt nu e, o bucatica de aluat copt cu diverse).
2. Legea simpatiei. Imi zambeau. Stateau ‘in oglinda’ cu mine. Copiau cuvintele, gesturile, tonul si viteza mea de vorbire. Ma intrebau daca stau in zona: ca si ei stau pe-aici. Daca nu, pe unde stau: a, pe la Chirigiu, ce cool, sora-mea sta acolo. Ma intrebau ce parere am de soarele de afara. Daca ma mai vazusera inainte, imi spuneau: ‘Ce bine aratati astazi!’ Daca imi spuneau si pe nume, cumparam 2 pizze. Mari. Ma faceau sa ma simt bine, si sa-i simpatizez.
3. Legea autoritatii. Aici, intervenea maestrul. ‘Imi cer scuze, Dvs. preferati pizza cu busuioc!’ ‘Da, normal!’ ‘Dar stiti ca singura pizza care se face cu oregano, din toata Italia, e din Napoli, de unde sunt eu, si de unde am supt lapte de la mama!’ Ah, vay, pardon, scuze, ma retrag. Eu, profesor de vanzari, Dvs. profesor de pizza. Daca era inca si mai cult, imi scotea un registru gros si vechi de pe vrema lui Garibaldi, din care imi arata reteta originala, scrisa de bunicul lui, care isi pierduse un ochi la Solferino, unde lucra ca si ajutor de pizzaiolo, si care si-a dedicat toata viata perfectionarii sucului de rosii pentru pizza. Worse case scenario, imi dadea un search pe Google, sau pe Wikipedia, si eram lamurit. Sau o lua pe coarda sinceritatii: ‘E adevarat, pizza, la mama ei se face cu busuioc. Si eu gandesc la fel ca Dvs. (asta e simpatie). Pizza noastra e cu oregano (latura slaba), dar incercati, sa vedeti ce buna e!’ (‘Da, dar…’, si cu call to action)
4. Legea posesiei. ‘Uitati, noi va facem o pizza, cum stim noi. Daca nu va place, va dam banii inapoi!’ Are si valoare de reciprocitate, si de cadou, si de incercare, si de expectatie, si separa clientul cumparator de bagatorul de seama. Sau cu mostra: ‘Incercati si vedeti cum e… Hein, ce ziceti?’
5. Legea putinatatii. ‘Suntem singura pizzeria napoletana din oras.’ ‘E adevarat ca busuiocul e o alegere, dar oregano e mai scump, mai rar, si mai gustos.’ ‘Din pacate, nu mai avem decat putin oregano, si, de maine, va trebui sa trecem la varianta populata, busuiocul.’ ‘Pentru Dvs. facem o exceptie, si va facem o pizza cu busuioc, dupa cum doriti. Sa mai veniti si alta data! (invitatie, cu reciprocitate)
6. Legea expectatiei. ‘Sa vedeti, atunci cand oregano se loveste de papila gustativa 13, se produce un fenomen de cracare a substantelor de tip eteric din frunza, iar efectul e devastator. E similar cu gustul umami al parmezanului!’ Da la mama, ca asta vreau sa incerc. Sau cu varianta de autoritate cu latura slaba: ‘E adevarat ca noi, ca taranii, punem oregano, dar avem o reteta de aluat de se topeste in gura cand il mananci! (adica pui mai multe grasimi hidrogenate, nenorocitule, ca sa-mi para mie e ca are gust bun, dar morfologic, un ‘da, dar…’ corect!)
7. Legea colectivitatii. ‘Toata lumea din cartier cumpara numai de la mine.’ ‘Toti cei care au cumparat de la mine, s-au reintors sa mai cumpere.’ (cat de tare, cat de italiana, e asta) ‘Da, asa e, noi folosim oregano, dar nimeni nu s-a plans, si vin zilnic sa mai ia cate una…’ ‘In Romania, gustul de oregano e mai dorit, si de aceea il folosim… Se si potriveste cu ingredientele locale, cum ar fi sucul de rosii din sticle,…’ Si asa mai departe.
Acum, de cat am vorbit de pizza, mi s-a facut foame. De pizza. Napoletana. Cu blat subtire. Facut in cuptor de lemne. Margherita. Cu mozzarela si busuioc. Iar o sa scrie Marriott pe mine. Italianul? Cred ca o sa mai faca ceva purici pe aici, o sa treaca in evidenta fetele disponibile din sectorul 2, si o se se intoarca la el acasa, sa vanda in centru, la aglomeratie, ceasuri Rolex contrafacute, turistilor americani care au auzit de sintagma ‘Vedi Napoi, poi mori.’.
Iar daca sunteti mai harnici decat mine, si vreti sa va faceti pizza acasa, uitati aici cum se face.
Odata ce ati facut-o, va invat eu cum sa o vindeti, si nu mai aveti nevoie invartiti covrigul pentru ca sa puneti guma de mestecat, coniacul napoleon si hartia igienica pe rafturi, pentru ca sa aduceti de mancare la copii, acasa. Puteti avea un business. Serios. In 15 metri patrati.
