Noua Vanzare

In aceste zile, inregistrez podcasturi care se bazeaza pe articolele scrise si publicate deja: o facilitate, daca vreti, pentru cei carora le e mai greu sa citeasca, fie din lipsa de exercitiu (si chiar ii inteleg perfect, am fost pe strada asta), fie din lipsa de timp. Aceste podcasturi vor fi, ca si altele, puse ‘la liber’ pe acest site, pentru a fi ascultate in priza directa, sau descarcate si ascultate in masina. Si, iarasi, spre clarificarea nedumeririlor unora, ceea ce pun pe acest site este o parte din ceea ce impartasesc la un curs, si, nu neaparat partea cea mai usor de lucrat, sau cea mai eficienta. (Asta e. Trebuie sa primeasca si banii clientilor platitori ceva valoare la schimb, nu?)

Ceea ce ma uimeste (si, recunosc, putin deranjeaza in acelasi timp) e ca cele mai ‘de succes’ articole, din punctul de vedere al numarului de cititori si raspunsurilor primite, sunt, din punctul meu de vedere, cele mai putin interesante, si chiar cele usor stupide.

Articolele care se refera la adevaratele schimbari din vanzari, cele de critica de vanzari, sau, daca vreti, de futurologie de vanzari, desi pline de idei, au rezonanta mica, sau nula. Asta nu e, pe de alta parte, nici o buna cheltuire a timpului meu. De exemplu, sa scriu un articol in care descriu o anumita tehnica de vanzare sau manipulare, sau concluziile unei intamplari reale, imi ia maxim 40 de minute, la foc automat; in vreme ce scrierea unui articol fundamental, in care vorbesc de trenduri, incerc sa gasesc numitoare comune, si sfaturi cu valoare de lege, ma poate preocupa si cateva zile, sau, dupa caz, cateva saptamani.

Asta imi spune ca: majoritatea celor care citesc aceste articole (si ar trebui sa lucreze in vanzari sau marketing, pentru ca nu vad pe altcineva interesat de ele) nu inteleg epoca prin care trec. E mult mai usor (desi total neproductiv) sa ruminezi aceleasi aranjari de raft sau probleme zilnice cu buyerii sau platile, decat sa realizezi, de exemplu, ca profesia de agent de vanzari de bunuri de larg consum, care presupune, in cea mai mare parte, transfer de informatie de la client la firma mama, datorita evolutiei tehnologiei, e pe duca.

Atata timp cat vanzatoarea de pe raion poate sa faca, direct de pe mobilul ei, comanda unui calculator central din firma ta, nu mai e nevoie decat de logistica, pentru ca aceasta comanda sa fie livrata si incasata. Iar intr-o lume in care universul bunurilor folosite, in viata de zi cu zi, se stabilizeaza, adica avem parte de mai putine lansari de categorii, produse si branduri, si inca de mai putine lansari de succes, iarasi, nevoia unui ‘purtator de cuvant’ care sa explice si sa convinga clientul despre avantajele listarii unui ceva nou, este mica. Nemaivorbind ca si aceasta operatie, se poate face electronic, si chiar interactiv.

Nu va mirati ca va pierdeti slujbele, si nu dati vina pe altii pentru asta: ganditi-va cate lucruri noi, cu aplicabilitate, ati invatat, de exemplu in ultimii 5 ani de zile. (Si ganditi-va cati bani ati investit in instruirea voastra, si cat in, sa zic, gratare la iarba verde. Apropo de numarul de traininguri de vanzari facute in Romania.)

Ce ne ramane atunci de facut noua, celor care lucram in vanzari? Sa ne reintoarcem la scoala, si sa reinvatam ingineria pe care am lepadat-o, pentru ca nu ne-a oferit nimeni slujbe in industrie, in anii imediat urmatorii schimbarii de regim social? Sau sa ne cramponam, in continuare, de aceeasi stiinta, efectiv subtire, si asimilabila in cateva luni, pe baza careia ne-am castigat painea, din ’90 incoace?

Eu cred ca singura valoare adaugata care ne ramane e rezolvarea problemelor clientilor. Vanzatorul din viitorul apropiat va trebui sa stie sa rezove probleme (si, implicit, sa le recunoasca, sa le deceleze, sa le analizeze) sau nu va fi deloc. Vestea buna e ca, odata cu evolutia si demonetizarea marketingului de masa, numarul si varietatea problemelor intampinate, hence ridicate de client, e tot mai mare.

Mi-ar placea (si e o invitatie) sa revizitati articolele anterioare, si sa recititi unele din ele, cu ochi critic. Incercati sa selectati ce va e de folos astazi, si are valoare momentana, cu ceea ce va va fi de folos maine, si in viitorul apropiat, si ceea ce are valoare perena. Legile influentarii, spre exemplu, sunt perene, si aplicabile in orice domeniu in care se lucreaza cu oameni. De aceea, insusirea acestora, iti da putinta de a intelege mult mai bine, si mai clar, ce se intampla, si mai ales, de ce se intampla asa. Spre deosebire de un simplu manual sau curs care detaliaza tehnici si metode. Mi-ar placea ca sa pot face acest cadou vizitatorilor cititori ai acestui site. Pentru restul, exista cursuri audio.

Categorii: Concepte de vanzare, Toate articolele by Laurentiu Curca