Ce Dumnezeu se intampla? In fiecare zi, primesc pe e-mail (pe e-mail-ul meu personal, ma rog, care credeam eu ca e chiar personal) cel putin 4-5 oferte ‘de criza’: pachete turistice, sali de curs, masini de mana a doua, bijuterii, printuri, reviste. Nici nu stiam ca sunt atat de popular, si ca atatea departamente de ‘marketing’, ‘comerciale’, si ‘de management’ ma au in lista de e-mail! Si, toate, pretind ca au preturi ‘fabuloase’, oferte ‘de nerefuzat’, samd!
Si care e reactia, normala, a oricarui om, atunci cand primeste o astfel de oferta? Nu o crede! Normal!… Cum poti sa crezi ca cineva iti face un cadou, care nu e un cadou intrinsec, ci un discount dintr-o achizitie, cineva pe care nu-l cunosti, cu care n-ai lucrat in viata ta, si de la care n-ai cumparat niciodata? E ca si cum ai avea un blind date, cu cineva pe care nu l-ai vazut (sau nu ai vazut-o) in viata ta, si iti spune, la telefon: ‘Pentru ca e o seara speciala, vei beneficia, in seara asta, direct, de un masaj thailandez, din partea mea!’ Ha?… Crezi asta?… Te mai duci la intalnire? Ma refer, singur, fara un prieten, acolo, de back-up, in caz ca nu faci fata?
Intr-un articol anterior va povesteam cum gardianul Vasile Ion e ‘facut’ de puscariasul Iordache sa-i aduca droguri in celula. Ceea fac baietii astia, e ca si cum puscariasul Iordache ar scoate un teanc de bani pe viziera, atunci cand gardianul trece, si i-ar spune: ‘Psst, baiatu’, uite aici 2 miare, du-te si adu niste bilute de la un prieten de-al meu, de afara!’.
Stupid, disperat, lenes. Astea sunt cele 3 cuvinte care caracterizeaza un astfel de comportament.
1. Stupid
Cata minte iti trebuie sa faci o oferta standard, cu un pret coborat fata de normal? Nu foarte multa, presupun eu. E regula degetului mic din marketing: cobori pretul, creste vanzarea. Cresti pretul, coboara vanzarea. Cat bine iti faci? Pe termen scurt, recunosc, poate vinzi ceva. Dar pe termen lung?… Daca acelasi frizer la care te duci, iti cere 3 lei pe tuns, oferta speciala, ii mai dai 15 lei, pretul normal, data viitoare? Si daca ii dai, te doare, sau nu, inima?
2. Disperat.
Nu stiu cati dintre voi v-ati prins ca am avut, mai demult, in partea dreapta a paginii de blog, o oferta de abonament, pentru trei obiective diferite, plus o oferta pentru studenti, care era valabila pana pe 28 februarie. Si, am scos-o. Ideea originala era simpla: sa pot termina ceea ce am inceput, tinand cont ca numai un training de vanzari, sau negociere, sau influentare, sau management, e complet insuficient pentru ca, intr-adevar sa si ramana ceva. Iar pentru ca ideea sa prinda, iarasi, normal, am oferit o reducere de pret pentru cate un pachet de 3 cursuri, din acelasi domeniu. Greseala! (pentru mine, care ma dau specialist, chiar mare)
Intr-o atmosfera de recesiune virtuala, precum cea pe care o traim noi astazi, in Romania, coborarea pretului nu indica o crestere a valorii, ci e un semn de disperare. Adica, ceea ce generezi nu e de tipul: ‘wow, ce mishto, sa iau si eu’, ci ‘mama, astia au probleme cu banii’. Apoi, daca iti scazi preturile, sfarsesti prin a lua mai putini bani si de la cei care, de fapt, sunt dispusi sa dea mai mult.
Iar clientului, odata ce scazi preturile, ii e foarte usor sa realizeze cam ce bani faci tu, de fapt, si cam la cat iti valorizezi tu produsele, oferta sau serviciile, in realitate. Ganditi-va la ce vindeti voi acum: bun. Acum ganditi-va ca ati vinde la jumatate de pret. V-ar conveni? Tot ce e posibil e ca, si chiar la jumatate de pret, ati face ceva profit. Dar nu v-ati simti bine, pentru ca ati simti ca dati mai putin decat valoarea pe care o merita ceea ce dati. E asa de simplu. Daca nu crezi in valoarea a ceea ce oferi, nu poti, in veci sa vinzi. Daca Celine Dion ar crede ca ceea ce canta ea intr-un microfon poate sa o faca oricand, si seara, si dimineata, si pe burta goala, si nu o costa nimic in plus, si iese la fel de bine, si-ar vinde inregistrarea cu 5 dolari, adica timpul de care are nevoie sa cante un cantecel.
3. Lenes.
Atunci cand au pornit afacerea de advertising, frati Saatchi (daca numele nu va spune nimic, dati search pe Google) s-au angajat ca or sa sune toate firmele care erau in Pagini Galbene din perimetrul Londrei. Zis si facut: s-au pus intr-o camera, ei doi, si au dat telefoane, zi dupa zi, saptamani, luni, pana cand au prins primii clientii. Sa scurtez povestea, la ora actuala, firma face cam 8 miliarde pe an, cam cat intregul PNB al Romaniei, cu 22 milioane de muncitori, intr-o luna. Asta inseamna hotarare, si munca.
Sa pui un e-mail standard, pe o lista de adrese, e jignitor de lenes. Cele mai multe oferte de genul asta nu au nici macar o introducere de gen ‘Stimate domnule Curca,…’, nimic. Cum pot eu sa cred ca voi primi o buna valoare pentru banii mei din partea unei firme suficient de lenese incat nici macar sa nu-mi scrie numele pe oferta?
La ora actuala, exista programe de software care realizeaza clipuri audio personalizate. Deschizi clipul, si auzi ceva de genul: ‘Domnule Curca, stati cu mine un minut, am un mesaj numai pentru Dvs. Stiu ca munciti din greu pentru banii Dvs., si va fac o invitatie: lasati scrisul, pentru doua zile, luati-va sotia, Cristina, de toarta, urcati-va in masina Dvs. Honda , si faceti un drum pana la noi la cabana! Stim ca o sa va placa: pentru ca avem paturi moi si confortabile, cum va plac Dvs., si un meniu plin de preparate pentru vegetarieni, pentru ca stim ca nu mancati carne. In plus, avem un teren minunat de sport, unde puteti exersa zilnic, pentru ca sa puteti alerga maratonul urmator in mai putin de 3,5 ore!’
Wow, asta da, oferta! Totul facut de software. Textul e standard, si sunt schimbate numai cuvintele in italic, dintr-o baza de date. Crainicul inregistreaza si toatea optiunile posibile, si calculatorul le mixeaza. Cool!
Sfatul meu:
1. Nu cereti, dati. Mai intai, dati ceva. Nu ca si discount din ceea ce vi se plateste, ci de la voi, din ficatul vostru. Usor, usor, legea reciprocitatii incepe sa functioneze, si veti intra, mai intai pe lista lunga, apoi pe lista scurta, apoi pe cea a furnizorilor preferati, apoi veti fi castigatorul, din start, fara drept de apel. Cereti-mi mie ceva, care n-am primit, in viata mea, nimic de la voi, care nici macar nu va cunosc, si o sa aveti parte de nimic. O sa va ignor.
2. Orientati-va catre clientii care deja au mancat o paine cu ceea ce le-ati oferit. E mult mai greu, si mai costisitor, sa incerci sa agati clienti noi. Luati la mana baza de clienti existenti, si sunati-i direct, ca sa le faceti un cadou, nu ca sa le cereti sa vina. De exemplu, ai o cabana in Poiana Brasov, fa rost de 2 vouchere pentru teleski, in valoare de 100 de lei, si trimite-le. Sau fa un filmuletz de prezentare cu cele mai noi atractii turistice din zona, care s-au deschis anul asta, si de care turistul normal nu stie. Nu e discount de la ce dai tu, e un cadou. In cele din urna, doar vorbeste direct. Zi-le adevarul (ca oricum il stiu): e februarie, e guvernul Idiboc, e retardare economica, n-ai ce face, si dai un telefon sa intrebi ce mai face, cum o mai duce cu viata. Repet, fara sa ceri ceva, direct.
3. Puneti-va creierul la contributie. Creati ceva. Vine martisorul, 8 martie, de-astea. Pune mana, fa niste martisoare, si trimite-le cucoanelor. O sa le placa. Aceeasi idee.
4. Lucreaza la calitatea produsului sau serviciului tau. Pune-ti intrebarea: ce anume nu functioneaza OK in ceea ce ofer? Ce pot sa indrept, sa imbunatatesc? Acum, ai timp sa o faci. (Eu, cand nu am cursuri, scriu cursuri.)
5. Flexibilizeaza-ti oferta. Da marje mai mari de discount celor care iti vand oferta, pentru ca, atunci cand li se cere, sa o poata face. Da o marja de libertate celor care vand. Mareste comisionul vanzatorilor, pentru ca sa aiba motiv sa-si rupa carambii incercand. Invata-i cum sa vanda, nu ii mai trimite ‘caine surd la vanatoare.’
6. Crede in tine, si in oferta ta. Si in ceea ce faci, ca faci bine pentru societatea in care traiesti. Seinfeld a fost injurat toata viata lui de comic, ca nu e suficient de comic. Ca nu face lumea sa rada. I s-a spus, de mii de ori, sa se lase de asta, ca nu e bun. A avut sute de seri cand si-a facut numarul in fata unui public care nu a ras nici un pic. Dar si-a urmat drumul. Stia ca are ceva de spus, care altii nu-l spun. Acum e milionar, si sunt zeci de copii de comici Seinfeld in lume. Iar munca lui e valabila si astazi, e perena.
7. Rabdare, si tutun. Aseara m-am dus sa cumpar flori pentru Cristina. Singurul loc din piata de flori unde erau primole (un fel de panselute, insa mult mai colorate si mai frumoase) era inchis. Imi zice baba din fata: ‘E doi baieti aicea, dar creca a plecat dupa fete, ca are inchis!’ Raspunsul meu a fost imediat: ‘Daca vor fete, de ce nu stau pe loc? Ca e mult mai usor sa te gaseasca ele, atunci cand au nevoie, decat sa le alergi tu…’ La care baba: ‘Da, mai ales pe foamea asta…’ 
Uite asa, pornesc de la o enervare, si o dau in filozofie. De vanzari. Dar atata timp cat si eu primesc cereri de gen: ‘Dl. Curca, as vrea sa facem un curs, dar, asa, sa le spuneti oamenilor ceva, sa le ridice moralul!’… ‘Da’ de ce au moralul cazut?’ ‘Pay, nu le-am mai platit salariul din decembrie, si am dat afara jumatate de echipa!’ ‘N-ar fi o idee mai buna sa le platesti salariile, celor care au ramas?’ ‘Ba da, dar si atunci cand le-am platit salariile, tot n-au vandut!’ (Da, mama, cu biciu-n mine…)
Pe bune, acum: what’s actually wrong with those guys? Sau sunt eu wrong, si nu ma prind?
sorry: daca e vorba de mine, oferindu-le cursuri gratis. si template-uri gratis. si un intreg site cu tot felul de lucruri. gratis. te rog citeste articolul urmator: “Contractul”. Si o sa intelegi.