Negarea

Negarea

(Negarea (engl.: denial) a nu recunoaste (ceva); a tagadui, a contesta, a dezminti. (< lat. negare)) Primul contact cu oricare factor de decizie, atunci cand imi vand serviciile, este dominat de negare sau necunoastere. Chiar daca sunt chemat sau invitat…

Legea autoritatii

Cum se face o vanzare pe baza legii autoritatii (insotita de inchiderea: ‘Uite ca o fac.’). Legea autoritatii spune: credem pe cineva care are o anumita autoritate. Autoritatea se formeaza din: incredere si expertiza. Am luat o secventa din Legally…

Analiza clientului (conducerea din intrebari)

Probabil cel mai important pas din secventa de vanzare e analiza clientului. Vanzarea veche recomanda o chestionare permanenta – Noua Vanzare, nu. Analiza o vrem mai curand ca pe o discutie, decat o punere a clientului la colt. Intrebarile insa…

Tehnici de manipulare: ‘Da dupa da’

O tehnica foarte simpla de manipulare (predata de unii ca si inchidere, dealtfel) este ‘da dupa da’. Punand intrebari cu raspuns cunoscut, sau la care manipulatului ii e usor sa raspunda (si daca le pui si intr-un ritm suficient de…

Legea putinatatii

Cu cat ceva e mai putin disponibil, cu atat e mai tentant. Mai mult, daca un ceva devine mai putin disponibil (cum a fost atunci cand Concorde a zburat pentru ultima data) imediat devine si valoros (mii de masini s-au…

Agatarea

Cea mai usoara metoda de agatare e pe legea reciprocitatii. Fa un cadou, fa un favor mai intai, si vei primi inapoi atentie. In plus, creezi un ‘efect de depresie’ prin care il obligi pe cel caruia i-ai facut un…

Mici schimbari, mari diferente

Mici schimbari, mari diferente

Sunt sigur ca va puneti, deseori, problema: ‘Ce ar trebui sa schimb, ce ar trebui sa fac, pentru ca sa am mai mult succes?’. Si, de fiecare data, va ganditi la lucruri mari: vreau sa vizitez toti clientii potentiali, vreau…

Increderea, etica si moralitatea

Increderea, etica si moralitatea

Din trinomul problema – solutie – cadru de incredere, de departe, cel mai greu de obtinut, si iluzoriu, e increderea. In lipsa increderii, fie vanzarea nu se intampla, fie, mai devreme sau mai tarziu, operatia  (vanduta) se intrerupe. Pe masura…

Puncte de tentatie, puncte de rezistenta

Puncte de tentatie, puncte de rezistenta

Care sunt motivele pentru care, desi ai un proces de vanzare, nu il urmezi? Firma si managerii tai, cu sange si sudoare, au construit un esafodaj de proceduri. Stii ce sa faci, stii cum sa reactionezi, stii unde te afli,…

Factori de decizie si bagatori de seama

Factori de decizie si bagatori de seama

In marea majoritate a organizatiilor, decizia nu se ia de catre un singur factor de decizie. (Cele mai multe cursuri de vanzari asta va spun.) In viata reala, decizia se ia de catre mai multi, care se consulta intre ei,…

Butoiul de comoditate

Butoiul de comoditate

Obiectia pe care o aud cel mai des de la echipele de vanzari cu care incep sa lucrez e (sigur, in forme mai peizane): ‘Nu suntem diferentiati. Avem aceeasi oferta pe care o mai au inca 50 pe piata. Activam…

Atractia

Atractia

Atractia e un stil de comunicare (negociere si influentare) care urmareste sa creeze entuziasm si energii pozitive in randul ascultatorilor, pentru ca sa ne urmeze ideea, sau modul de lucru dorit de noi. In principiu, urmarim sa creem un obiectiv…

Cele 10 proceduri esentiale din vanzari

Cele 10 proceduri esentiale din vanzari

Procedurile din vanzari nu inseamna venirea la ora 8:00, sedinta de dimineata, inventarul zilnic, sau transferul comenzilor: astea sunt proceduri logistice, si de organizare a muncii. Cei mai multi manageri de vanzari sunt foarte buni in dezvoltarea (copierea) si implementarea…