Probabil cel mai important pas din secventa de vanzare e analiza clientului. Vanzarea veche recomanda o chestionare permanenta – Noua Vanzare, nu. Analiza o vrem mai curand ca pe o discutie, decat o punere a clientului la colt. Intrebarile insa te pot ajuta sa descoperi punctele sensibile ale clientului, precum si minciuna – daca ai vreun interes sa-i demonstrezi clientului ca, de fapt, te minte. (Pentru ca, odata ce o faci, te va uri sincer, si n-o sa mai ai in veci vreo relatie cu el, damite sa vinzi.)
Uitati un exemplu de chestionare din Legally Blonde:
Nu stiu daca e cel mai bun exemplu: dar mi-a placut insistenta, faptul ca nu a cedat, si ca a reusit sa demaste minciuna, utilizand logica, si intuitia. Plus ca e o secventa haioasa, si o puteti tine minte.
O ultima vorba: cand sunteti mintiti, plecati. Cu exceptia situatiei cand vrei sa vinzi o singura data, si sa nu mai ai nici un fel de relatii dupa cu clientul respectiv, toata colaborarea va fi o mizerie. Cu un cadru de incredere distrus, nu mai poti considera ca faci, sau ai parte de, vanzare.
