Atractia e un stil de comunicare (negociere si influentare) care urmareste sa creeze entuziasm si energii pozitive in randul ascultatorilor, pentru ca sa ne urmeze ideea, sau modul de lucru dorit de noi. In principiu, urmarim sa creem un obiectiv comun, si motivatie personala pentru ca sa faca ceea ce ne dorim. Secretul atractiei este ca influentatul sa nu simta ca a fost influentat, ci, din contra, sa simta ca si-a dorit si a actionat din proprie vointa.
Atractia pune accent pe domeniile in care exista deja un punct de vedere comun, pe valori, interese si obiective comune. Uneori, atractia scoate in evidenta numai ce are de castigat influentatul, obiectul lui, si ignora ce ai tu, ca si influentator, de castigat (oricum asta se subintelege). Ca si instrumente, utilizam:
- imagini (descrieri, povesti)
- metafore / comparatii
- analogii
care sa reflecte rezultate, vise (dorinte) indeplinite, sau situatii in care problemele actuale, sau imaginate, sunt rezolvate.
De exemplu, daca vrei sa vinzi un acoperis din tigla metalica, cu substrat ceramic:
Imagine (negativa): ‘Ganditi-va ca, in tara asta, avem grindina: in medie, o data la doi ani. O grindina distruge orice tigla ceramica, si va treziti ca va ploua in casa. Neplacut, nu?’
Metafora/ comparatie: ‘E ca o haina buna de iarna: si impermeabila, pentru ca are materialul de fas, si tine si de cald, cu blana sintetica de sub.’
Analogie: ‘V-ar placea sa cumparati o masina care e confortabila si aspectuoasa ca un Mercedes, dar stie sa mearga si pe apa, daca necesar? E, cam asa e un astfel de acoperis: face doua lucruri deodata.’
Imagine 2: ‘Da, va cred. Sunt multe tigle pe piata, mult mai ieftine. La tigla, ca si la o vopsea, calitatea nu se vede atunci cand vopsesti, ci la 2-3 ani dupa. Ganditi-va ca acum va bucurati ca platiti mai putin, iar peste 2 ani umblati cu ligheanele prin casa, sa strangeti apa.’
Dupa cum vedeti, imaginile create nu sunt neaparat pozitive, dimpotriva: oamenii reactioneaza mai bine la imagini negative, la amenintari (voalate) decat la promisiuni. Dar si intr-un astfel de caz avem de-a face cu un obiectiv comun: acela de a nu-ti ploua in casa, si, corezpunzator, de a-ti proteja familia si bunurile.
Pentru atractie e esential sa ‘pictezi imagini’. Vorbele, promisiunile, nu au valoare. Uitati o secventa dintr-un spectacol live a lui Jerry Seinfeld: minunea e ca, desi numai un om cu un microfon, reuseste sa ne faca sa ne imaginam cu usurinta secvente, ca si cum am urmari un film.
Ca si metode de lucru, avem:
1. Numitorul comun (istoric comun)
- ‘Si eu, ca si tine, am pornit de jos, si am muncit mult, pentru ca sa ajung in situatia asta…’
- ‘Si tu? … Il iubesc pe Jerry Seinfeld. E serialul meu preferat.’
- ‘Da, si pe vremea mea se facea armata: 9 luni ca terist, si 16 luni termen intreg. A fost nasol.’
2. Interese comune
- ‘Amandoi avem aceleasi interese: sa vindem mai mult, si sa facem mai multi bani.’
- ‘Oamenii astia care nu lucreaza pe teren, in vanzari, nu inteleg la ce presiuni suntem supusi. Trebuie sa tinem strans, sa ne ajutam unul pe celalalt.’
- ‘Amandoi stim ca proiectul asta e sansa noastra sa facem targetul. Daca nu vindem asta, ne putem usor gasi slujbe in alta parte. Asa ca, hai sa facem impreuna o prezentare traznet!’
- ‘Stim ce inseamna timpul pierdut in trafic. Atunci cand trebuie sa ajungi la o intalnire, si esti blocat in pasajul de la Piata Unirii. Si n-ai nici macar semnal, sa suni sa spui ca intarzii.’
3. Viziune impartasita
- ‘Imagineaza-ti cat de usor ar fi atunci, pentru clientii nostri, sa poata comanda… Au un terminal de calculator, legat in retea, si pot verifica oricand daca ceea ce isi doreste consumatorul avem in stoc.’
- ‘E asa de simplu. Trebuie numai sa ajungem sa vorbim cu clientii. Odata ce vor vedea oferta, vor sari pe ea. Gandeste-te cum ar fi sa nu poti sa faci fata la cate comenzi iti vin.’
- ‘Cred ca viitorul apartine eticii. Numai cine e etic, si nu minte, mai poate avea o sansa sa creeze un cadru de incredere, pentru ca sa poata sa vanda.’
4. Descrierea oportunitatilor
- ‘In Romania, practic, nu exista autostrazi. Un serviciu feroviar rapid, care sa-ti permita, in acelasi timp sa-ti duci si masina si bunurile in tren, impreuna cu tine, inseamna sa ajungi de la Bucuresti la Timisoara in 6 ore, odihnit. Cum suna asta?’
- ‘Altfel s-ar intampla lucrurile, daca am alinia lista de pret a echipei de vanzari cu preturile de vanzare din depozit. Am putea vinde cantitati egale, si fara cheltuieli suplimentare, din gura fabricii.’
- ‘Un vanzator bun face cat 2 mediocri. In schimb, costa la fel. Pentru costuri de 30 si vanzari de 50, asta inseamna ca, in loc sa faca un profit de 20, face unul de 70: de trei ori si jumatate mai mult. Merita schimbarea.’
5. Exprimarea sperantelor
- ‘Stiu ca va veni o vreme cand, in Romania, industria aeronautica va face bani. Avem resurse, avem traditie, e nevoie numai de o orientare comerciala, pentru ca sa ne reintoarcem acolo unde am mai fost.’
- ‘Da, la ora actuala tehnologia asta e scumpa si cvasi-necunoscuta. Dar e numai o chestiune de timp pana cand toata lumea o va folosi.’
- ‘Sunt sigur ca, prin munca si sarguinta, vom ajunge sa fim respectati. Chiar daca acum nu vindem cine stie ce, ne pastram relatiile cu clientii. Vremurile bune se vor reintoarce!’
6. Metafore si analogii
- ‘O astfel de echipa e ca un mecanism bine uns. Nu trebuie sa-l ajustezi: ci numai sa-l lasi sa mearga. Daca, dimpotriva, incerci sa-l opresti, se gripeaza.’
- ‘Eu aici am venit sa mananc un sandwich, si m-am trezit cu o vaca la protap. E excitant, dar si riscant: daca ma arunc, imi pot rupe gatul. Dati-mi ceva timp, sa vin cu o solutie potrivita.’
- ‘Acest proiect va fi ca un magnet pentru toti ceilalti. Odata ce vor incepe sa curga banii, toata lumea va dori sa se implice, sa-l vanda.’
- ‘Ca sa intelegeti ce inseamna intr-adevar flexibilitate: ceea ce va oferim noi e ca si cum ati avea in casa, simultan, in acelasi aparat, o masina de spalat, un radio, o combina frigorifica, si un aparat de tuns. Noi le facem pe toate.’
7. Povesti cu final fericit
- ‘Prima data cand am vandut serviciul asta, nici eu nu credeam ca ar putea functiona. Acum, am clienti care au revenit, si care cumpara, regulat, de 2-3 ori pe an.’
- ‘Nimeni nu vrea sa piarda bani. Nici mie nu mi-a fost usor atunci cand banca cu care lucram a intrat in insolvabilitate. Daca as fi avut o astfel de asigurare, nu ma durea capul. Colegul meu a platit 3 Euro in plus pe luna, si si-a salvat toate economiile.’
- ‘Prima data am alergat, cred, 200 de metri, si m-am oprit, gafaind. M-am antrenat zilnic, si acum pot sa alerg si 20 de km, fara oprire. Senzatia e minunata, si am slabit si vreo 7 kg.’
Atractia creaza o actiune (miscare) de gen: ‘Hai cu mine.’.
Unii oameni nu reactioneaza bine la astfel de indemnuri, considerand ca cine facea un astfel de demers nu are suficienta putere pentru ca sa se impuna. De aceea, combinatia de atractie si dezangajare e extrem de puternica. In vanzari, asta se mai numeste inchidere pozitiv-negativa, de genul: ‘Daca faci ca mine, cu totii o sa fim fericiti. Daca nu, eu nu ma supar/ te las sa faci ce vrei / e treaba ta.’ Aveti mai departe un exemplu din Thank you for smoking:
Cea mai toxica combinatie este cea de atractie cu fortare. Practic, nu functioneaza, pentru ca distruge complet credibilitatea influentatorului. De exemplu, sa pui intrebari care au drept scop manarea influentatului catre un raspuns dinainte stiut, de genul: ‘Ai fost vreodata in situatia de a ramane in pana de cauciuc pe sosea? Ce ai facut atunci? Cum te-ai simtit? Nu-i asa ca ar fi fost bine daca ai fi avut vreo solutie imediata la indemana, pentru ca sa nu mai stai, sa te murdaresti, schimband roata?… samd’, acesta se va simti manipulat, iar baza de incredere va fi afectata.
In acelasi fel, in cazul in care predici un viitor stralucit (creezi o viziune) dar nici tu nu crezi in ea, e de asteptat ca cei influentati sa devina suspiciosi, si critici. In cazul folosirii atractiei, sinceritatea e primordiala. Cei mai buni lideri transpar sinceritate, de fiecare data cand executa o operatie de influentare prin atractie.
- In pofida acestui inceput de an mai putin fericit, sunt convins ca 2009 va fi un an record de vanzari, si ca vom reusi sa recuperam ceea ce nu am facut pana acum.
Bunii vanzatori, si Noua Vanzare predica si practica atractia, ca si principal stil de comunicare si influentare. Pe de alta parte, atunci cand vorbim de negociere, flexibilitatea in a adopta un stil sau altul, e determinanta pentru obtinerea unui rezultat cat mai favorabil.
