Obiectia pe care o aud cel mai des de la echipele de vanzari cu care incep sa lucrez e (sigur, in forme mai peizane): ‘Nu suntem diferentiati. Avem aceeasi oferta pe care o mai au inca 50 pe piata. Activam pe o piata de commodities, unde pretul conteaza (si noi nu avem pret). Nu stim ce trebuie sa spunem pentru ca sa fim deosebiti, sa aratam ca avem valoare – ca dam valoare clientului.’ De fiecare data, aceasta obiectie e o scuza excelenta pentru a sta in zona de confort – sau, cum ii mai spun, pentru ca e mai plastic, si mai aproape de adevar, in butoiul cu propria comoditate.
Greseala pe care o fac multi consultanti, patroni, sau manageri de vanzari e ca incearca sa activeze entuziasmul vanzatorilor, inainte de a crea o propunere de valoare, diferentiatoare, pe care acestia s-o vanda. Vanzatorii, care sunt, de obicei, oameni foarte susceptibili la influentare, se entuziasmeaza, se energizeaza si… se duc sa vanda aceeasi oferta, cu aceleasi vechi trasaturi – poate usor, cosmetic, modificate. Dupa ce si-o fura de cateva ori, revin in butoiul cu comoditate. Din care, de obicei, ii scoti si mai greu decat ai facut-o prima data. Daca operatia se repeta de 3-4 ori, poate sa vina Mama Leone a consultantilor de vanzari, cu cele mai tari discutii de ridicare a moralului si refacere a atitudiniii, si nu mai ai succes.
Eu recunosc acest simptom dupa cererea: ‘Vreau sa faceti un curs baietilor mei, care sa le ridice moralul…’ Intrebarea mea, urmatoare, (la care, de obicei, clientul nu realizeaza care e legatura) ‘Aveti departament de marketing?’ ‘Da!’ ‘Si ce face?’ Daca mi se spune ca ajusteaza lista de pret, e clar: nu am nici o sansa sa-i scot la lumina. E nevoie mai intai de un efort de sapare dupa aur, pentru ca, apoi, sa vand pepitele gasite.
Daca insa efortul de marketing e multumitor, vorbim de o lipsa de atitudine corecta din partea vanzatorilor. Acea lipsa de atitudine care creaza, direct si nemijlocit, lipsa de activitate.
Prea putini vanzatori (si oameni, in general), sunt in stare sa isi remarce si cuantifice propria lipsa de activitate. Pentru cineva care e obisnuit sa faca 2 vizite si 5 telefoane pe zi, si sa-si faca 60% din vanzari din ce suna clientii vechi, un consultant care vine si sugereaza ca se pot face 10 vizite pe zi, din care 5-6 presetate, urmare a 100 de telefoane date pe saptamana pentru stabilirea de intalniri, e similar cu Uciga-l Toaca. Degeaba ii spune consultantul: ‘Veti vinde mai mult, si, ca urmare veti castiga mai mult.’ Prima reactie e: ‘Da, stiu ce inseamna sa vand mai mult. Inseamna, in primul rand, sa muncesc mai mult. Fara sa stiu daca o sa-mi vina vreodata ceva inapoi. E ca si cum m-as duce in cazino si mi-as pune toti banii pe 4 numere invecinate. Am sanse sa castig o gramada, dar mai multe sa pierd si ce am.’. Pot sa-l conving de contrariu? In nici un caz. Pot sa-l fortez sa ma urmeze, sau sa ma pacalesc ca ma urmeaza pentru ca ma crede. Dar nu sa-l conving.
Slujba consultantului, in acest caz, e cea a celui care ridica mana si striga alarma. E ca doctorul care iti atrage atentia ca ai colesterolul crescut, pana cand nu apuci sa faci primul infarct. Rezolvarea apartine, pe de-a intregul, vanzatorului, care trebuie sa-si reseteze jocul interior. Adica ce simte, ce gandeste, ce valori are, si cum le pune in aplicare.
Tot precum un doctor, consultantul poate sa-ti indice o dieta pe care trebuie sa o urmezi, sau o medicatie pe care s-o iei. Mai departe, nu tine de doctor. Nu poti lega un pacient de patul de spital, pentru ca sa-i administrezi ce are nevoie, pentru ca, de unul singur e prea inconstient, sau lenes, sa o faca. (Iar daca e vorba de activitate, cu atat mai putin.)
Principala schimbare e in scopul activitatii. Ideea initiala e de genul: facem niste chestii (activam) pentru ca sa creem un cadru propice clientului sa putem sa-i vindem diverse chestii. Ideea corecta, revizuita, e de felul: activam pentru ca sa-i putem demonstra clientului valoarea pe care o putem aduce (noi, si solutiile noastre).
Clientul care simte ca nu vrem (sau nu-i aducem) valoare nu pierde vremea cu noi. Pleaca: pur si simplu, pleaca. Timpul lui e cu mult prea valoros pentru ca sa si-l iroseasca cu cineva care nu-i aduce valoare. Clientul care simte ca vrei sa-l ajuti, devine, la randul lui, interesat de tine, si incepe sa coopereze.
In concluzie, iesirea din butoiul de comoditate cere 3 actiuni succesive:
- crearea de valoare (de catre departamentul de marketing, prima data, apoi invatat vanzatorul cum sa creeze valoare, punctual, in timpul secventei de vanzare),
- schimbarea de atitudine (prin refacerea jocului interior si generarea de intentie superioara) si apoi
- generarea de activitate.
Inversarea acestor pasi genereaza deraieri, esecuri, si intoarcerea in butoiul initial. Aviz amatorilor care creaza sisteme de recompensare a activitatii, sau cumpara traininguri motivationale mai intai.
- Vasilescu, avem de ales intre a te da afara, promova la contabilitate, sau trimite la un training de ridicare a moralului, la o pensiune taraneasca de la Moeciu. Tu, ce preferi?
