Procedurile din vanzari nu inseamna venirea la ora 8:00, sedinta de dimineata, inventarul zilnic, sau transferul comenzilor: astea sunt proceduri logistice, si de organizare a muncii.
Cei mai multi manageri de vanzari sunt foarte buni in dezvoltarea (copierea) si implementarea unor proceduri de munca si logistice; apoi se mira ca nu iese vanzarea. Normal, pentru ca un set de proceduri care il invata pe salesman cum sa vina la ora fixa, sa dea ochii cu 10 clienti pe zi, si sa puna benzina cand se aprinde becul rosu nu garanteaza vanzarea – pentru ca nu au neaparat o legatura directa cu vanzarea (sau nu sustin o strategie coerenta de vanzare, dar asta e alt subiect…).
Vanzare se intampla daca sunt clar stabilite si puse in practica urmatorul set de proceduri:
1. Identificarea clientilor potentiali (segmentare, targetare)
2. Contactarea
3. Umplerea palniei
4. Realizarea unui cadru de incredere
5. Cercetarea scalei deciziei de cumparare
6. Aflarea nevoilor (problemelor) si dimensionarea acestora
7. Solutia (Dezvoltarea, dimensionarea, compararea si prezentarea unei solutii)
8. Intelegerea (Negocierea unor termeni acceptabili si definitivarea intelegerii (contractului))
9. Post vanzarea (mentenanta, mentinerea relatiilor)
10. Obtinerea de recomandari si fidelizarea
Si, asa cum imi place mie, am obtinut si un acronim, pentru ca sa putem retine mai usor: ICURCASIPO (remarcati ca m-am straduit sa introduc numele meu in acronim – sunt fericit 
).
- Mi-am dat seama ca trebuie sa ne reorganizam procedurile, in momentul in care a trebuit sa creez acronime pentru memorarea acronimelor deja existente.
Intr-un viitor, si in masura in care o sa am si timp (‘nu trageti dom’ semaca, sunt eu, lascarica’), o sa le detaliem pe rand.
