In decembrie 2007 am avut in curs open la care au participat (printre altii) si 5 oameni de la o firma de advertising. A fost un dezastru. Ceea ce le-am spus nu a interactionat cu ei. Eu nu am interactionat cu ei. Nu m-au ascutat, aproape deloc: n-au avut rabdare. Cursul i-a plictisit. Unul nici macar n-a mai venit a treia zi. Am fost suparat: negru de suparare. Nu mai patisem in viata mea asa ceva. Eu, care sunt profesor bun, care povestesc frumos, de lumea nu se mai satura ascultand, care stiu vanzari, cati alti 50 la un loc, eu – am avut un curs ratat. Am si scris un review al cursului absolut devastator, in care ii desfiintam pe studentii iresponsabili.
Intamplarea a avut si o urmare fericita: am inceput sa imi pun intrebari. Ca sa fie clar, eu, in mod constant imi refac cursurile. Si, ca urmare, cam o data la doi ani, cursul, acelasi curs, cu acelasi nume, devine unul nou. Insa, pentru prima data, am inceput sa-mi pun intrebari nu despre ceea ce dau eu, ci despre cui ma adresez, ce-si doreste, si ce se intampla de fapt. Adica, in loc sa pornesc de la ciocanul meu, am pornit de la nevoile targetului.
Si uitati ce am gasit (dupa vreun an de munca, sa nu credeti ca sunt asa de destept):
[1] Cele 3 mari schimbari
1. SE SCHIMBA VANZAREA
2. SE SCHIMBA STILUL DE VIATA AL TARGETULUI – GENERATIA Y
3. SE SCHIMBA MODUL DE INSTRUIRE, SI PERCEPTIA ASUPRA INSTRUIRII
Pe scurt:
Vanzarea veche nu mai functioneaza. Noua Vanzare, in care nu mai e vorba de inchideri si tehnici de negociere, ci de intentie superioara, discutii libere, si solutii care adauga valoare clientului, rezolvandu-i in acelasi timp problemele, este cea care inlocuieste 80 de ani de tehnici, si procese standard. Asta se intampla si in Romania, in pofida unei traditii comerciale si a unei culturi de vanzare reduse. Pentru cineva care vrea sa lucreze in vanzari, exista o echivalenta simpla: vanzarea = bani.
Vorbim de generatia Y, generatia I (‘eu’), generatia I Pod, care lucreaza, gandeste, iubeste, traieste si creaza din propriul dormitor, pe internet. Vorbim de o generatie care stie sa lucreze simultan cu 5 instrumente de comunicare: internet, e-mail, mobil, televizor, mesaje. Vorbim de o generatie foarte antreprenoriala, care vrea bani, si vrea acum, si vrea sa se joace, nu sa munceasca, si care are talente care depasesc tot ceea cea a existat pana acum, in istorie. Iar Romania e numai cateva luni in urma Vestului, in vreme ce generatia mea era cativa zeci de ani in urma Vestului.
Instruirea pe baza de hartii a murit. Centrele de instruire, universitatile, si-au pierdut monopolul cunostintelor. Societatile obsedate de calificari, se reorienteaza catre talent. Instruirea de astazi trebuie sa fie RADAR: Rapida, Aplicabila, De perspectiva, Acum (‘cand vreau eu’), si cu Rezultate (adica, bani). Instruirea profesionala e la putere. In Romania e nevoie de mai multa instruire in business decat in multe alte parti, tocmai pentru ca: nu exista stiinta de carte.
2. [Ce se intampla la intersctia acestor 3 domenii?]
Instruirea in vanzari. Traditional, instruirea in vanzari era orala, interpersonala, empirica, pe baza de cunostinte insilozate, de firma, cu frecventa variabila, si durata mare. Un vanzator se realiza in cativa ani (in jur de 6). Nu mai e cazul: nu mai are nimeni rabdare. Nu mai sta nimeni intr-o firma 6 ani, pe bani putini, numai pentru ca sa fie instruit.
Vanzarea de zi cu zi. Nu mai exista interactie interumana, fara o forma de influentare. Tehnologia fiind universal disponibila, diferenta nu o mai face avantajul tehnologic, cat capacitatea de a raspunde nevoilor celui din fata. Viitorul va fi al vanzarii, sau nu va fi deloc. Stilul de viata al generatiei Y este unul antreprenorial: fac bani, lucrez, nu, stau. Asta presupune ca vanzarea e deja sadita inauntrul oricarei activitati.
Instruirea generatiei Y este instruirea pe internet, asistata de calculator. Nimeni nu mai are chef sa mearga la cursuri, si sa asiste la peroratiille unui profesor. Instruirea trebuie sa aiba loc prin mijloacele de comunicare folosite de generatia Y.
La intersectia acestor trenduri se afla studentul – antreprenor: care munceste in timp ce studiaza, si antreprenorul care e student intreaga lui viata.
3. [Cum trebuie sa-si adapteze profesorii demersul de instruire la aceste schimbari?]
Trebuie sa isi adapteze continutul. Daca vorbim de vanzare, trebui sa vorbim despre Noua Vanzare, nu de tehnici de inchidere, pozitivare mentala, si alte minuni rasuflate. E nevoie de exemple clare, scurte, de instruire cu aplicabilitate practica imediata. Ceea ce se explica, trebuie sa produca bani, imediat.
Trebuie adaptat mesajul, si anume structura mesajului. Continutul trebuie sa fie procedurizat (si aici e cea mai mare dificultate, atunci cand vorbim despre vanzari) pentru ca sa poate fi translatat, cu mai multa usurinta, intr-o cale de comunicare gen internet si calculator.
Trebuie folosite noile cai de comunicare, specifice targetului. Mesajul trebuie sa fie dat prin: podcasturi, videocast-uri, jocuri pe calculator, prezentari interactive, jocuri de rol dinamice, inter-relationale, teste on line. Partea de coaching, de ajustare, trebuie redusa la un minimum (circa 5%).
4. [De ce aceste schimbari sunt mai greu de pus in practica, pentru instruirea in vanzari?]
Simplu. Trebuie facute 3 modificari, simultan: ce spui, cum spui, si ce cale de comunicare folosesti. Daca faci numai 80% din fiecare, te trezesti cu 80% din ce spui (e corect) x 80% din cum spui x 80% ce comunicare folosesti = 51% efectul dorit. Daca performanta e si mai slaba, de numai 50%, in toate domeniile: 50% x 50% x 50% = 27,5%.
Vreti sa va sperii? Un training de vanzari actual, pe care platiti bani are cam 30% continut corect, 20% din el e structurat corect, ca si mesaj, si numai 10% foloseste calea corecta de comunicare. Rezultat? 0,6& eficienta, sau, altfel spus, 99,4% irosire de oportunitati.
Probabil ca ceva in felul asta au simtit si studentii din decembrie 2007. La vremea respectiva, cam 30% din ceea ce predam era valabil in Noua Vanzare, nu dadeam decat 2 proceduri de lucru, incomplete, si cursurile in powerpoint si word erau date si pe CD. Atat. Cred ca eu trebuie sa-mi cer scuze pentru cursul ratat.
Cu aceasta ocazie, am raspuns si cererii unui manager de vanzari care imi cerea sa il ajut, gratis, cu structura unui program de instruire de vanzari, intern, pentru echipa lui. Cu draga placere. La schimb, imi puneti si voi termopane. Tot gratis. Sa fim chit.
