Dezangajarea

(Probabil ca am capatat o sensibilitate deosebita pentru secventele de vanzare, pentru ca nu ma pot impiedica sa observ anumite comportamente, si sa vi le detaliez voua aici.)

1. [Povestea]

Am fost sa cumpar un anumit aparat (nu va mai dau detalii, ceva electrocasnic). Inainte de cumparare, am intrat pe net, si am gasit un anumit pret. La magazinul (importatorului) era un pret mai mare cu 10%. Textul: ‘Tocmai am scumpit cu 12%.‘ Text, desigur. Dupa cum va invat si pe voi aici, si ca si cumparatori, si ca si comercianti, si anume: sa cereti discount (atunci cand sunteti cumparatori) ca nu va costa nimic, si sa lasati o marja de discount de 5% vanzatorilor, pentru orice caz, atunci cand unul, mai stiutor de carte, sau mai nebun, cere asta, am cerut discount. Doamna blonda, care statea cu mana pe casa de marcat, nu mi-a dat: ba inca a facut si comentarii, de-alea cu politica firmei. Mi-am facut un calcul scurt, ma costa inca 3 zile cel putin pana imi venea livrarea daca faceam comanda pe net, plus ca trebuia sa scot cash, si ma mai costa si livrarea prin posta, si am decis: iau acum, ca tot ploua afara, si n-am altceva mai bun de facut.

Probabil basicata de ‘tupeul’ meu, de a fi cerut discount, si plina de responsabilitate pentru banii patronului (prea plina de responsabilitate personala, daca ma intrebati pe mine, de parca era ruda cu patronul – tot ce e posibil) blonda de la casa s-a mai bagat in seama de inca 3 ori, facand comentarii despre comportamentul meu, si chiar, voalat, despre mine, ca si persoana.

Iar mi-am facut un calcul scurt: daca intram in argumentatie, nu aveam nimic, dar chiar nimic, de castigat. Asa ca m-am facut ca nu aud. La a treia tentativa a domnisoarei, care avea dificultati evidente in a elibera o factura, am facut ceea ce se numeste o dezangajare.

M-am adresat clar, raspicat, ostil, dar politicos:

‘Domnisoara, fiti draguta, nu ma intereseaza de la Dvs. decat factura, si sa plec. Si va promit ca o sa va ocolesc de cate ori voi avea ocazia iar, in cazul in care ne vedem pe strada o sa traversez pe partea cealalta. Nu-mi place de Dvs. absolut deloc, si nu va cer nimic altceva, decat factura. Comentariile Dvs. nu ma intereseaza.’ Desi a inceput mahalaua, gen ‘am fost la aceeasi scoala impreuna?’ – clar, nu era cazul, eu stiu sa vorbesc corect gramatical, am ignorat-o, zambind, in continuare. Am primit factura, am multumit frumos (numai) celorlalte colege, am spus ‘la revedere’, si am plecat.

2. [Cand se face dezangajare?]

Dezangajarea este o miscare tactica, de retragere temporara dintr-o secventa de influentare care a devenit neproductiva. De obicei, dezangajarea iti da suficient spatiu  si timp incat lucrurile sa se potoleasca de la sine, astfel incat sa poti relua operatia de influentare, atunci cand auspiciile sunt mai favorabile.

stilurideinfluentare

Dezangajarea se face:

  • pe probleme minore, colaterale obiectivului principal;
  • atunci cand nu vei mai avea contact cu respectiva persoana (cel putin nu in viitorul apropiat);
  • cand ai nevoie sa-ti conservi energia pentru alte lucruri mai importante;
  • cand nivelul de tensiune a atins cote neplacute;
  • atunci cand esti provocat, in legatura cu aspecte care nu sunt importante, pentru tine;
  • atunci cand esti obosit, si ai nevoie de o pauza;
  • atunci cand esti surprins nepregatit;
  • atunci cand la mijloc sunt sau apar emotii, pe care nu le doresti, sau pentru care nu esti pregatit.

3. [Metode prin care poti face dezangajarea]

  • ignorarea;
  • schimbarea subiectului;
  • bascalia;
  • amanarea;
  • observatia si cererea directa.

(Pentru ca sa nu ramaneti cu o impresie gresita, am incercat toate metodele soft, inainte de a-i cere domnisoarei sa inceteze.)

Remarcati ca, de obicei, dezangajarea presupune evitarea unor emotii ale altora. Este, ca urmare, crucial, sa-ti pastrezi calmul atunci cand faci dezangajare. Orice forma de emotii lasi sa sa intrevada, n-o sa te faca decat sa arati ridicol: si nu-ti doresti asta.

Influentarea e o operatie dificila, chiar si atunci cand toate conditiile sunt ideale. Atunci cand conditiile se intorc impotriva ta, e o buna idee sa bati in retragere.

4. [Cateva propozitii tipice de dezangajare]

1. Amanarea (sau luarea unei pauze).

  • ‘Vad ca am tras tare in ultima ora, si s-ar putea ca unii din noi sa fie mai obositi. Haideti sa luam o pauza, de cafea, si sa ne reintalnim in 20 de minute. Cum suna?’
  • ‘Trebuie sa recunoastem ca nu ne asteptam la o astfel de reactie. Ar fi o idee buna sa ne dati o pauza  de 10 minute, pentru ca sa pot sa vin si cu o propunere alternativa.’
  • ‘As vrea sa amanam discutia acestui subiect pentru o data viitoare. Cand am putea stabili o intalnire? Aveti un calendar?’

2. Schimbarea subiectului

  • ‘Din cate vad eu, avem puncte de vedere divergente asupra acestui subiect. Haideti sa ne concentram putin pe un alt subiect, si sa revenim, eventual, mai tarziu la acesta.’
  • ‘Sa stiti ca am mai fost intr-o astfel de situatie. Atunci, s-a rezolvat prin delegarea catre o terta parte. Ma intreb daca ar fi vreo terta parte capabila sa ne ajute, in conditiile de acum.’
  • ‘Sa nu uitam obiectivul principal pentru care ne-am strans aici. Poate ca ar fi mai bine sa ne reorientam asupra principalului subiect de discutie.’

3. Bascalia (misto-ul)

  • ‘In orice situatie de felul asta, exista 3 rezolvari: sa faci ceva, sa faci ceva mai putin, sau sa stai pe loc. E ca masina Oltcit cu 3 viteze: incet, incetisor, si piu. Eu votez cu piu.’
  • ‘Discutia de acum mi-a amintit de bancul cu sticla si soacra: pe amandoua le vrei reci, si pe masa.’
  • ‘E bine ca afara ploua. De fiecare data cand ploua, imi aduc aminte ca nu mi-am luat umbrela de acasa.’

cartoon_honesty_21

– In urma analizei efectuate, consultantii au decis ca sunt prea multi manageri in firma, si prea putini vanzatori, si ne-au recomandat sa efectuam concedieri. Am reflectat bine, si am decis sa incepem prin a concedia consultantii.

4. Feed-back si retragere directa:

  • ‘Imi pare rau, dar asa nu pot sa continui. Imi creste colesterolul si doctorul mi-a recomandat sa n-o fac. Gasiti voi o solutie, fara mine.’
  • ‘Sa stiti ca nu vreau sa continui pe un astfel de ton. Nu-mi face nici o placere: dimpotriva. Ma retrag, si va las sa va manifestati emotiile, dupa cum simtiti mai bine.’
  • ‘Se pare ca am alunecat intr-o discutie pasionala. Pentru ca nu mai sunt la varsta pasiunilor, eu ma invit singur afara, si va las pe voi mai departe sa dezbateti.’
  • ‘Nu vreau decat o semnatura, si am plecat. Va promit ca n-o sa mai auziti de mine.’

Remarcati ca majoritatea spuselor de dezangajare de mai sus, sunt insotite de un pivot, de un ‘pentru ca’, care intareste spusele principale.

In pofida a ceea ce se propovaduieste in vanzarea veche, dezangajarea e buna. De cele mai multe ori, daca e bine executata, dezangajarea da mult mai multa putere celui ce o face, decat avea inainte de a o face. In negociere, o dezangajare facuta inteligent poate releva punctele slabe ale partenerului de negociere.

Atunci cand faceti dezangajare, retrageti-va demni. Nu fugiti! Va fi un semn de slabiciune, si, in loc de dezangajare, se numeste evitare, si despre aceasta manevra o sa vorbim cu alta ocazie.