Ma dau ca sunt mare vanzator. Ca-mi iese cam orice vanzare. (Asa e. Imi cam ies. Dar mai si gresesc. Uite:)
[Nu le spune nimic, pana nu iti spun ei totul]
Am fost la un client cu care nu am mai lucrat consultanta. Aveam intalnire la 8:30 – 9:00, si am ajuns la 9:03. Ma rog, nu stiu cat a durut asta. Insa aveam o alta intalnire la 12:00. Initial credeam ca am timp destul. Apoi, am intrat sub presiune. La 11:20 am inceput sa-i dimensionez durerea. Cat vei pierde (din vanzari) anul asta, tinand cont de criza? Cat ai da, sa vinzi la fel ca anul trecut? In banul asta te simti confortabil? Dar daca impartim… samd. Am avut parte de o amanare: trebuie sa vorbesc cu [...]. N-am mai putut misca. In mod normal, stateam sa vorbesc si eu cu [...], si macar aflam toata paleta de dureri. Asa… sunt la mana lui. 50-50.
Tell them nothing, until they tell you everything. Si pune-ti timp pentru asta.
[2 la 1]
M-am dus la un potential client sa ii dau cadou cursuri audio. Stiam ca are nevoie de ele. La fata locului, m-am trezit cu un ‘baiatul bun, baiatul rau’. Erau 2 la 1. Cereau negociere de la bun inceput. Genul de client care spune: da-mi pret, pret, pret. Si erau si prosti: nu stiau varf de vanzari. M-am enervat: am inceput sa-i dascalesc. Am pierdut briliant vanzarea.
Daca ei vor mud fighting, da-le mud fighting. Daca simti ca nu vrei sa te murdaresti, zi pas. Dar la inceput. Nu dupa ce a sunat fluierul de start.
[Ziceti-mi cel mai bun pret pe care puteti sa ni-l dati]
Cea mai stupida si frecvent intalnita ambuscada a cumparatorilor: ziceti-i cel mai bun pret care ni-l puteti da pentru cursul asta. Le-am zis. E ca la bambilici: orice zici, pierzi. Zici: un catralion. Si iti raspunde: un catralion de catralioane. Cat a costat palaria asta? Gratis, mama soacra, gratis!
Pretul se spune numai dupa ce stii doua lucruri: dimensiunea durerii clientului, si dimensiunea pe care o are asupra solutiei tale. De la un raport de 1:20, esti in business.
[Fuck once a sheep, and you're a sheep fucker for the rest of your life]
Am incercat sa fac Noua Vanzare (‘vreau sa ajut’) cu expresii din Vechea Vanzare (‘cat ati da pe produsul asta?’). Nu merge. Nu poti sa fii dur si bland in acelasi timp. Odata ce incepi cu expresii din vechea vanzare, esti in vechea vanzare. Clientul se apara. Nu te mai crede.
Exemple de limbaj in Vechea si Noua vanzare:
| Vanzarea veche | Noua Vanzare |
| Ce trebuie sa fac, pentru ca sa prind contractul cu Dvs? | Vreau sa ajut… |
| Uitati ce poate sa faca produsul / serviciul nostru pentru Dvs. | Nu stiu daca pot sa ajut, in conditiile astea |
| Ce ar trebui sa fac, pentru ca sa obtin o intalnire cu factorul de decizie? | Totusi, care va sunt obiectivele? |
| Sunt absolutl incantat ca sunt aici, si stau de vorba cu Dvs. | Care e principala Dvs. strategie, in perioada aceasta? |
| Uitati ce stim noi sa facem | Cati bani va propuneti sa economisiti / sa castigati, cu aceasta achizitie |
| Dati-mi voie sa va fac o prezentare a firmei noastre… | Dupa Dvs., cat ati avea de pierdut in cazul in care nu faceti nici o achizitie? |
| Dati-mi un pret, si cred ca va pot da unul mai bun | De ce nu apelati la acelasi furnizor, ca si pana acum? |
| Produl asta are cutare, care pentru Dvs. Inseamna urmatorul beneficiu… | Ce alte informatii tehnice va mai pot oferi? |
| Cat vrei sa platiti pentru asta? | In doua vorbe, uitati procesul nostru preferat de vanzare… |
| Trebuie sa ne vedem, pentru ca sa cadem la o concluzie. | In cat timp planificati sa va recuperati investitia? |
| Daca va dau conditia asta, facem o vanzare? | As vrea sa obtin o decizie de la Dvs., pentru ca sa stiu ce sa fac mai departe. |
| Ce trebuie sa fac eu, pentru ca sa va vand? | Ce trebuie sa fac eu, pentru ca sa va ajut, acum? |
| Cine decide asupra cumpararii, la Dvs. in firma? | Procesul nostru cere sa stam de vorba cu toti cei implicati in decizie, sau afectati de decizia de achizitie |
| Trebuie sa gasim o solutie pentru Dvs., si sa plec de aici cu un contract. Doar nu am facut drumul degeaba. | Daca nu gasim o solutie, nu e o problema, ramanem prieteni |
[Trateaza un comunist in Noua Vanzare]
Comunistul stie urmatoarea regula: clientul are dreptul sa faca pipi pe oricine. Care nu sta, urmatorul. Nu-i pasa ca pierde, pentru ca nu intelege ca pierde. Am primit un raspuns comunist (pe e-mail): vino maine la 10:00. Normal, nu puteam. Chiar daca puteam, nu puteam. Pentru ca din momentul ala, eram latrina lui. I-am raspuns (la fel, pe e-mail): ‘Nu pot, sorry. Sunt plecat din oras. Poimaine.’ Nu mi-a mai raspuns nici pana in ziua de azi. Si n-am pasi urmatori: daca il sun, narusenia. Daca nu-l sun, narusenia. Daca ii dau e-mail, dispare.
Singura varianta e sa ma duc la el. (Comunistii sunt fundamental fricosi.)
[Greseli de contract]
Exista o regula simpla: ce nu se scrie, nu exista. N-am scris in contract dimensiunile minime ale salii de curs: m-am trezit, literalmente, intr-o bucatarie de pensiune rurala. N-am scris numarul de stele pentru cazarea mea. M-au cazat la caminul de nefamilisti, in cearsafuri neschimbate. (A trebuit sa-mi cumpar unele.) N-am scris numarul minim de oameni. M-am trezit cu 25. Am scris numarul minim de oameni, dar n-am scris ca nu exita audienti. Mi-au venit 70 de audienti, care aveau aceeasi legatura cu vanzarea, cum am eu cu realegerea lui Barack Obama. A trebuit sa-i dau afara.
La comunisti, si ce se scrie nu se respecta. In primul rand, comunistii nu vor sa invete. Vor diploma. Atat.
[Ignora cererea de spaga]
Spaga e mai rea decat sexul. Daca o femeie o cere, si o ignori, ai un dusman. Daca cedezi, esti adulterin. Jumatate din vanzarea din Romania se face pe o forma de spaga. Doar trebuie sa fii atent, pentru ca sa o prinzi. Eu nu am avut probleme sa ma prind, ci sa ma fac ca inteleg. Am facut pe prostul. Si prost am si ramas.
Prima regula la spaga: ascult-o. E o nevoie, ca oricare alta. Exista, in Romania, mai multe spagi promise si nedate, decat contracte promise si nedate. Smecheria e care promite mai mult, si iti tine fata impietrita. Pentru ca oricum, cine practica jocul asta e la categoria ‘loveste si fugi’.
[Amesteca business-ul cu convingerile politice]
Mi-a cerut un client sa-l ajut in campania electorala. Era si pentru partidul meu preferat, PNL. Am inceput sa-l ajut. Normal, treaba s-a incurcat: nu avea resurse. M-am trezit la mijloc, intre furnizorii mei, si client. Am pierdut clientul.
Una pe rand. Pe rand. Nu deodata. Double-emploi-ul e in alt sport.
[va urma: am greseli destule de impartasit]
(fata mea spasita:)
