Clientii mint. Nu numai pentru ca vor, ci pentru ca noi ii facem sa. Mai mult, n-o sa auziti vreodata vreun client cerandu-si scuze: ‘Imi pare rau ca te-am mintit, dar n-am avut alta posibilitate.’. Pur si simplu, considera ca e dreptul lor sa minta. De fapt, multi considera ca, atata timp cat dau bani, e dreptul lor sa faca orice. Inclusiv dreptul sa nu-ti spuna ca te mint, atunci cand o fac, sau dupa ce o fac.
Am auzit de un patron de fotbal care stingea tigara pe fata fetelor chemate pentru servicii sexuale. Si, dup-aia, le platea pentru asta. Eventual, pentru operatia estetica necesara. Isi permitea. La fel sunt si clientii care se poarta mizerabil. In cele din urma, primesc vanzatorii pe care si-i merita. Sa nu-mi spuneti mie ca fetele alea care acceptau faza cu tigara, erau curve de lux. Ca nu cred. Erau stoarfe de strada. Poate ca, dupa ce-si luau banutul, renuntau la cariera in show-biz, si se faceau neveste. In Romania, o nevasta cu arsura de tigara pe fata e ceva acceptabil.
Eu nu ma refer la astfel de clienti. Ma refer la clienti normali, care vor sa primeasca valoare pentru bani, care vor sa construiasca o relatie pe baza de incredere, pe termen lung. (De ceva vreme, propovaduiesc un sistem de vanzare numit DPIS: Durere – Problema – Incredere – Solutie. Seamana cu ce se intampla la doctor: te doare ceva, dar nu stii ce, afli care e sursa durerii, problema, gasesti un doctor care iti inspira incredere, si pui in aplicare solutia data de acesta.)
Stiu cel putin 10 metode prin care sa-i faci si pe acestia, pe clientii buni, sa te minta. Iata, cateva;
1. Porneste cu gandul de a-ti convinge clientul sa cumpere. Du-te peste el, si tot ceea ce spui, trebuie sa aiba in vedere rezultatul final, vanzarea. Orice tehnici care servesc acestui scop, sunt bune. De exemplu, tehnica: ‘Ce-ati face Dvs., daca ati fi in locul meu, si ati vinde ceea ce vand eu, unui client ca Dvs.?’ Cool.
2. Liciteaza impotriva ofertelor pe care le mai are. Cu cat discountul care il dai e mai mare, cu atat ai mai multe sanse de succes. De fapt, atunci cand vorbesti de bani, nu e rau sa minti nici tu. Ce daca masina costa 25 de mii de euro. Zi-i ca face 16. Apoi pune-i totul, inclusiv plasticul de pe bord, ca si optionale.
3. Du-te energizat (bea 10 cafele inainte) si ia-i gatul. Nu lasa pe maine ce poti vinde azi.
4. Contamineaza-l cu entuziasmul tau. Entuziasmul e contagios. Daca vinzi Cola, explica-i ca tu bei 10 litri de cola pe zi: si uite ce dinti albi ai.
5. Exagereaza calitatile produsului si serviciului tau. Transforma, fara mila, orice caracteristica a produsului tau, in beneficiu pentru client. Orice beneficiu e bun.
- Sigur, daca e nevoie, putem sa le spunem clientilor si adevarul. Din fericire, nu suntem inca atat de disperati.
6. Inchide des, inchide dur, inchide repede, si mult. Clientul are obiectii, noi avem inchideri. Cu cat stii mai multe inchideri, cu atat vei avea mai mult succes. Cere-i vanzarea, prin orice metoda cu putinta. Nu lasa pe maine ce poti inchide azi.
7. Nu lasa nici o obiectie nerezolvata. Decat pe cele pe care chiar nu le poti rezolva, si pe care le ignori. Definitiv.
8. Fii banuitor. Fiecare spusa a clientului e o potentiala capcana, gandita sa te faca sa pierzi bani.
9. Fii agresiv. Invata-l minte pe ticalos, sa nu mai faca altadata, altcuiva, asa ceva. Nu-i spune in fata ce gandesti, dar lasa-l sa inteleaga.
10. Pune o gramada de intrebari, pentru ca sa-l faci sa spuna si ce lapte a supt de la ma-sa. Cu cat stii mai multe despre client, cu atat e mai bine pentru tine. Orice fel de intrebari sunt bune: unde si-a facut vacanta, unde se duc copiii la scoala, ce culoare de par prefera la amante.
11. Odata ce i-ai aflat nevoia principala, marseaza pe ea. E imposibil sa-ti reziste. E ca si cum ai fi gasit un buton rosu: trebuie sa apesi pe el.
12. Gaseste si bombardeaza factorul de decizie. In rest, e pierdere de timp.
13. Construieste-ti o relatie cu acesta. In fond, vanzarea e despre relatii: cu cat relatia e mai buna, vinzi mai mult.
14. Tu stii ce are nevoie clientul. De fapt, clientul are nevoie de tine, asa ca intreaga vanzare construieste-o in jurul tau. Clientul nu cumpara oferta ta, te cumpara pe tine. Cu cat reputatia ta si a firmei tale sunt mai bune, cu atat ai mai multe sanse sa obtii vanzarea. Pentru ca oamenii cumpara reputatie.
15. Verifica des. Pune intrebari de genul: ‘Daca as gasi o solutie pentru problema ta, ai cumpara?’ Cu cat verifici mai des, si mai adanc, e o garantie ca ii va fi mai greu sa te minta.
16. Lasa-l pe client sa te conduca. (Sa nu ai nici un proces de vanzare, al tu.)Lasa-l sa vorbeasca. Lasa-l sa cumpere, cand vrea el, cum vrea el, cat vrea el. Tu esti acolo doar pentru ca sa iei comanda, atunci cand aceasta apare.
17. Orice client e bun. Cu cat mai multi, cu atat mai bine. Bate la cat mai multe usi, pentru ca sa vinzi cator mai multi clienti.
18. Nu da nimic, fara sa ceri ceva inapoi. Negociaza. Intotdeauna poti obtine mai mult.
Cei care lucreaza intr-adevar in vanzari realizeaza absurditatea celor de mai sus. Nu toate sunt absurde ca si tehnici de vanzare (de exemplu, atunci cand lucrezi cu maimute, trebuie sa stii sa cojesti banane) dar toate sunt gresite daca vrei sa nu fii mintit. Toate, dar absolut toate, au un singur dar: sa te faca pe tine, ca si client, sa intri in defensiva, sa te aperi, sa minti. Toate au ca si efect imediat, distrugerea unui cadru de incredere, si inceperea mintirii.
Sa nu te mire ca ajungi acasa si te intrebi de ce n-ai vandut nimic azi. Nu e din cauza crizei. Crede-ma.
