Ce caracterizeaza vanzarea veche?
- urmarirea exclusiva a obiectivului, realizarea vanzarii, prin orice mijloace (win-lose);
- neluarea in seama, sau distorsionarea nevoilor reale ale clientului;
- utilizarea de tehnici de vanzari dure, care sa aiba ca scop intimidarea si, uneori, manipularea clientului;
- procedura de vanzari standard, uni-directionala, inflexibila, tip AIDA (Atentie – Interes – Dorinta – Actiune);
- obtinerea acordului clientului, prin utilizarea unei game largi de propozitii de inchidere (closing-uri);
- includerea negocierii in secventa de vanzare, ca si pas premergator inchiderii;
- pozitivare mentala pre-vanzare, incluzand energizare si auto-manipulare;
- chestionarea clientului cu scopul de a gasi puncte slabe, butoane rosii pe care se poate apasa pentru a se genera vanzarea;
- scoaterea in evidenta a unor beneficii standard;
- derularea unor prezentari standard, de tip teleshopping;
- denaturarea adevarului, pana la minciuna sfruntata;
- obiectiile sunt rezolvate prin ignorare, sau tehnici de manipulare, de deturnare a atentiei (si, datorita procesului gresit de vanzare, obiectiile apar frecvent);
- atitudine de adversitate fata de client, rezultata din perceptia de putinatate (‘daca nu ii vand acestui client, nu mai am cui vinde’);
- masurarea exclusiva a performantei de vanzare fata de target.
Vedeti aici comportamentul managerial din vanzarea veche. Daca seamana, cat de cat, cu ceea ce primiti sau executati, e cazul unei schimbari. Marea majoritate a clientilor identifica tehnicile care tin de vanzarea veche si riposteaza, nu mai colaboreaza, si obiecteaza.
