| |
Noua Vanzare |
Vanzarea veche |
| 1 |
Dezvolta relatii pe termen lung cu clientii |
Interesat sa obtina comanda imediat. Putin interes pentru relatia pe termen lung |
| 2 |
Identifica problemele clientului, sugereaza si dezvolta solutii, pe care le ajusteaza impreuna cu clientul |
Scoate in evidenta un anumit beneficiu al produsului, serviciului, sau ofertei, care se potriveste cel mai bine nevoii principale a clientului |
| 3 |
Furnizeaza clientului informatii necesare deciziei, si servicii suplimentare, pentru ca sa-si securizeze relatia |
Utiliezeaza tehnici presurizante, uneori ne-etice, inchideri, pentru a obtine comanda si vanzarea |
| 4 |
De obicei e parte a unei echipe de specialisti. Daca lucreaza individual, are cunostinte tehnice profunde despre domeniul in care activeaza |
Lucreaza de unul singur, si are cunostinte generale, de obicei despre vanzare, si prea putine cunostinte de specialitate |
| 5 |
Lucreaza cu computerul, si cu baze de date, pentru ca sa se asigure ca obtine satisfactia clientului |
Nu lucreaza cu documente, si, deseori, nu face follow-up |
| 6 |
Lucreaza indeaproape cu membri celorlalte departamente, si pune in aplicare cele gandite de departamentul de marketing si trade marketing |
Ignora oamenii de marketing si celelalte departamente. De cele mai multe ori considera ca acestia sunt o piedica in calea vanzarii |
| 7 |
In tot ceea ce face, urmareste sa ajute clientul (intentie superioara) |
Urmareste sa obtina comanda, de multe ori cu orice pret (intentie inferioara) |
| 8 |
Entuziasmul lui e intotdeauna cu o treapta mai mic decat cel al clientului |
Utilizeaza entuziasmul, ca instrument de vanzare, si inducere in eroare a clientului |
| 9 |
Priveste lumea dintr-o perspectiva a abundentei (‘daca nu vand acestui client, o sa mai fie si altul’) |
Priveste lumea prin perspectiva putinatatii (‘daca nu reusesc sa vand acestui client, sunt mort’) |
| 10 |
Este curios, in sensul bun al cuvantului, despre client, situatia, si nevoile acestuia |
Il intereseaza in primul rand rezultatul discutiei, nu ceea ce anume isi doreste clientul |
| 11 |
E detasat de rezultatul final al discutiei |
E doritor sa obtina comanda, iar starea lui de spirit depinde de obtinerea comenzii |
| 12 |
Discutia de vanzare e libera, ca o conversatie intre prieteni |
Discutia de vanzare e rigida, si urmareste un anumit tipic, pasi ai discutiei: introducere, analiza, prezentare, negociere, inchidere |
| 13 |
Nu apar obiectii |
Obiectiile sunt rezolvate pe rand |
| 14 |
Vanzatorul evalueaza problema clientului, o dimensioneaza, si vine cu o solutie potrivita. Daca solutia e respinsa, nu se porneste o negociere, ci se reintoarce la analizarea problemelor clientului. Discutia de pret e initiata de vanzator. |
Pretul se discuta indelung si e de obicei adus in discutie de catre client. De multe ori, se luneca in negocieri dure, mai ales pe baza pretului, si a conditiilor de creditare. |
| 15 |
In cazul incare nu sunt gasite solutii acceptabile, vanzatorul are dreptul sa plece din discutie, fara o comanda |
Vanzatorul trebuie sa obtina o comanda, si sa stea in discutia de vanzare pana o obtine. Cuvantul de ordine e insistenta |
| 16 |
Vanzatorul discuta cu usurinta si aspectele tehnice, sau caracteristicile produsului, si lasa de multe ori translatarea in beneficii clientului. De multe ori, binomul caracteristici-beneficii, nu se mai pune in aplicare |
Toate caracteristicile sunt transformate in beneficii pentru client (adica ce pot face respectivele caracteristici pentru client) |
| 17 |
E vorba si de chimie interpersonala, si de valori ale firmei, si individuale, de calitatea relatiei si de angajamentul comun de a face ceva spre atingerea unui obiectiv |
Totul se rezuma la o Propunere Unica de Vanzare, adica ce poate face firma ta in plus, fata de concurenta |
| 18 |
Se utilizeaza un mix de intrebari, si deschise, si inchise, in cadrul unei discutii libere |
Se utilizeaza formule de discutie standard, si in special intrebari deschise |
| 19 |
Se utilizeaza toate legile influentarii, astfel incat ambele parti sa aibe de castigat |
Se utilizeaza toate legile influentarii, dar nu conteaza daca o parte are si de pierdut, atata timp cat se realizeaza o comanda |
| 20 |
E vorba de rezolvarea problemelor clientului, gasirea unor solutii, intr-un cadru de incredere (obiective + emotii + spuse + actiuni) |
E vorba de un numar de tehnici si proceduri care trebuie sa genereze o comanda din partea clientului |
