M-a sunat un prieten, manager de vanzari, pentru ca sa ma intrebe daca nu stiu vreo firma de recrutare, pentru ca are nevoie de niste agenti noi. Pay, nr. 1: nu stiu. Apoi: pentru o firma de recrutare, un proiect de angajare de 5 agenti e o durere in spate: e vorba de recrutare de talent, si, in principiu, nici macar nu e vorba de bani multi, asa ca, oricine, isi baga picioarele. Firmele de recrutare sunt bune la angajarea managerilor de nivele superioare, pentru ca acolo sunt bani, si isi dau interesul. In plus, acolo e si mai usor: pe piata sunt cateva sute de potentiali candidati, pe care ii stie toata lumea, si care isi schimba regulat firma angajatoare, o data la doi ani.
Dar cel mai rau e urmatoarea: nu iti angajezi agenti de vanzare, atata timp cat nu ai un proces de vanzare bine pus la punct.
[Teorie]
Procesul de vanzare este singurul lucru pe care il detinem, asupra caruia nu are putere clientul. Este modul cum cautam clienti, cum ii gasim, cum ii contactam, cum le identificam problemele, cu interactionam cu ei, cum le gasim solutii, cum ii aducem la acelasi numitor cu noi, cum ii ajutam sa ia o decizie, cum lucram cu ei, si cum ne mentinem relatiile dupa vanzare. Eu mai numesc asta, prin comparatie cu o alta stiinta, gramatica: sintaxa de vanzare. (din dexonline: SINTÁXA s.f. 1. Parte a gramaticii care studiaza functiile cuvintelor si ale propozitiilor în vorbire si care stabileste reguli privitoare la construirea propozitiilor si a frazelor.) Faceti diferenta intre sintaxa si morfologia de vanzari, care se ocupa de modul de interactie cu clientul, din timpul unei secvente de vanzare. (MORFOLOGÍE s. f 2. parte a structurii gramaticale a unei limbi cuprinzând regulile de modificare a formei cuvintelor; parte a gramaticii care studiaza aceste reguli.) Mai simplut, asa: morfologia se ocupa de ce este ceea ce spunem, in vreme ce sintaxa de ce face ceea ce spunem (sau facem) in cadrul unui proces de vanzare. Exemplu: propozitia Precupeata are mere. Precupet – substantiv comun, morfologie, ne spune ce este. In cadrul propozitiei, precupet e subiect – ne spune ce face.
Ca sa intelegeti si mai usor: mai intai am situatia (procesul): Cineva are mere. Apoi gasesc personajul potrivit sa corespunda rolului pre-gandit. Atata timp cat nu am proces, nu stiu ce sa angajez.
[Exemple]
1. Super-Ronaldinho. Vand la Romgaz, Telecoame, firme mari si guvernul Romaniei. 17 nivele de decizie, proces de vanzare de minim 4 luni, fitze, figuri, prezentari, spaga. Angajez un super-baiat, uns cu toate alifiile, pe la vreo 40 de ani, care stie sa faca si sa taca.
2. Iobagul. Am proceduri standard, clare, simple, de reaprovizionare. Instrumente de vanzare, tot. Omul trebuie sa fie disciplinat, muncitor, energic, dedicat – sa moara de dragul firmei. Iau unul de 20 de ani, iubitor, de la tara, fara scoala, dar stiu ca munceste 16 ore pe zi.
3. Fittipaldi. Am super -zona cu 6 judete, cu clientii deja formati, la care trebuie numai mers. Acolo, zambete, relatii, frumusete, pupaturi la secretara. Vanzare de simpatie. Angajez un baiat frumusel, care le are cu volanul, caruia nu-i sta bine fundul in casa. Ii dau sa sape, ca-i face placere aerul curat si orizontul deschis.
Ati inteles ideea. Mai intai proces, apoi om.
Necazul e ca, in Romania, se produce cam asa: proces, nexam, om, de care o fi. Primul venit, primul servit, la apelul bocancilor. Deci, cum sa ne facem un proces de vanzare?
Apropo, daca vrei exemple, mai aveti procese de vanzare in alte articole: vezi metoda pas cu pas, vezi PDCOM SESFA. Ideea procesului de vanzare e cam asa.
1. Cui ma adresez (cine e clientul meu potential, si clientul meu curent)? Ce trebuie sa faca acestia, pentru ca eu sa am un business (ce trebuie eu sa vand)? Ce trebuie sa fac pentru ca sa-i agat? Ce trebuie sa fac pentru ca sa-i vorbesc fata-in -fata?
2. Ce fel de probleme are clientul meu, de obicei? Cat de mult le ascunde? Cat de iscusit trebuie sa fie vanzatorul pentru ca sa i le developeze? Ce trebuie sa fac pentru ca sa-i aflu problemele?
3. Ce fel e solutii am nevoie? In afara de solutii standard, mai e nevoie si de ceva creier, pentru ca sa dezvolte o solutie adaptata? Ce trebuie sa fac pentru ca sa pot scoate in evidenta valoarea solutiilor mele, clientului? E vorba de valoare, sau merge si numai daca isi pune lista de pret de gat, si merge la vanzare?
4. Cu ce baza de incredere lucrez? Increderea: trebuie formata, sau exista? Trebuie intretinuta, sau sta si asa?
5. Care e baletul care trebuie sa-l execute vanzatorul? (agatare, pasii vanzarii, post-vanzare, de-astea) Ce nevoi are, pentru ca sa-i iasa baletul?
6. Cati bani am disponibil, si cati bani cere un astfel de vanzator? Imi permit? (daca nu, trebuie sa-mi refac procesul de vanzare)
Ia uitati-va si la prezentarea asta:
Uite ce template-uri de planuri de marketing frumoasa ne da Microsoft:
Hey, nu muncitorul e de vina, inginerul e de vina. Pana una alta, care manager vine la mine si-mi cere curs, dar el nu a facut, acolo, o secventa de vanzare, un pasii vizitei, ceva, n-am cu ce sa-l ajut.
- Propun sa angajam un consultant mai nestiutor, ca sa avem pe cine da vina cand n-or sa se faca vanzarile.
