Pornind de la orice spusa a clientului, de la orice durere si nivel de acceptare a durerii, din orice pozitie a scalei de cumparare, metode celor 20 de intrebari este cea mai sigura cale pentru obtinerea unui rezultat favorabil, in Noua Vanzare:
| # | Capitol | Ce inseamna | Intrebare | Cum suna |
| 1 | Rafinarea problemei | P | Intrebare umbrela | Spuneti-mi mai mult despre… |
| 2 | PROBLEMA | Repetare | Ati spus ca… Mai e si altceva? (E corect?) | |
| 3 | Identificarea criteriilor de cumparare | C | Intrebare de verificare a veridicitatii problemei | Daca noi gasim o rezolvare pentru problema 1, ati fi interesat sa cumparati? Daca noi indeplinim criteriul 1, criteriul 2, criteriul 3 si criteriul 4, mai e vreun alt criteriu care trebuie sa fie luat in considerare? |
| 4 | CRITERII | Intrebare directa | Care sunt criteriile pe baza carora faceti achizitia? | |
| 5 | Identificarea deciziei | D | Intrebare de verificare | Daca noi indeplinim cerintele Dvs. (criteriile Dvs de cumparare), Dvs veti lua decizia de achizitie? (Mai e si altcineva care are influenta asupra deciziei?) |
| 6 | DECIZIE | Intrebare directa | Cu cine trebuie sa vorbim, pentru ca sa obtinem o achizitie? (o decizie?) | |
| 7 | Scala deciziei de cumparare | O | Repetarea criteriilor aflate | Din ce am vorbit pana acum, Dvs doriti urmatoarele (aveti urmatoarele criterii de cumparare: criteriul 1, criteriul 2, criteriul 3, criteriul 4. E corect? Le-am pus in ordinea corecta? |
| 8 | Intrebare de ordonare a criteriilor | Care din cele 4 criterii e cel mai important pentru Dvs.? Dar dintre criteriul 4 si criteriul 3, care e mai importanta? Dar dintre criteriul 3 si criteriul 2? (samd…) | ||
| 9 | ORDINE | Intrebare de verificare a scalei deciziei de cumparare | Deci, daca noi va dam, in ordine: criteriul 4, criteriul 3, criteriul 2, si criteriul 1, ar fi o solutie pe care ati lua-o in considerare? Ati cumpara o astfel de oferta? | |
| 10 | Dimensionari (Masuratori) | M | Dimensionarea problemei | Daca ne uitam la problema / durerea Dvs., cat ati avea de pierdut, in cazul in care ati lasa-o asa? (Pe ce perioada de timp judecati pierderea?) |
| 11 | Dimensionarea solutiei | Daca ati avea o solutie pentru problema Dvs., care sa indeplineasca toate criteriile de cumparare relevate mai devreme, cat ati fi dispus sa platiti pentru respectiva solutie? | ||
| 12 | MASURATORI | Comparatie intre dimensionarea problemei si cea a solutiei (verificare dimensionarii solutiei) | Daca ne uitam la [dimensiunea problemei] si [dimensiunea solutiei], ati fi dispus sa platiti [dimensiunea solutiei] pentru ca sa va rezolvati problema? (Deci, doar ca sa inteleg eu corect: daca primiti o oferta care sa respecte criteriul 1,… ,criteriul 4, care sa fie de pana in [dimensiunea solutiei], cumparati?) | |
| 13 | Solutie | S | Propunere intiala | Pe baza a ceea ce am discutat pana acum, uitati ce va propun… (Var 1: Nu este exact in limitele date de Dvs, dar respecta toate criteriile cerute.) sau (Var 2: Nu respecta criteriul 3, care e mai putin important, dar este in pretul cerut de Dvs.. Cum suna?) |
| 14 | Ajustare (Negociere de pret si conditii) | Cat de flexibila e [dimensionarea solutiei Dvs.]? Daca noi dam 50% din criteriul 3, si obtinem o [dimensionare] cu 10% mai mare decat ati oferit Dvs., e convenabil? (Variante.) | ||
| 15 | SOLUTIE | Propunere finala | Bine, pe baza a ceea ce am vorbit pana acum, asta se pare ca e propunerea cea mai aproape de ceea ce va doriti Dvs., si va rezolva [problema]. Corect? | |
| 16 | Pasii Urmatori | SF | Spui ce ai de gand sa Faci | Uitati ce o sa fac eu: pasul 1, pasul 2, pasul 3. Cum suna asta? |
| 17 | Cererea unei decizii (Inchiderea) | SPUN/ FAC | Inchiderea propriu zisa | Care dintre variantele propuse doriti sa o achizitionati? (variante) |
| 18 | E EMOTII | Intrebarea miraculoasa | Ce am putea face noi pentru ca sa va ajutam sa luati o decizie? (Ce-am mai putea face sa va ajutam?) | |
| 19 | Concluzionarea / Agreerea pasilor urmatori | A | Sumarizezi ceea ce s-a discutat, si ceea ce va Face fiecare parte | Bine. Am vorbit urmatoarele: [durerea Dvs.], [criteriile de cumparare], [decizia], [scala deciziei de cumparare], [dimensionarea problemei si a solutiei], si am venit cu [propunerea noastra]. Acum, din ce am vorbit, noi o sa facem [pasii nostri], si Dvs. [pasii Dvs]. Suna corect? |
| 20 | AGENDA | Poti sugera un pas urmator usor de facut (astfel incat sa lasi portile deschise pentru alta data) | As sugera sa ne reintalnim peste (10 zile, 2 saptamani) sa vedem unde suntem, si ce se mai poate face. Aveti un calendar la indemana? |
