In Romania, oamenii se duc la doctor cand ii doare. La fel, oamenii cumpara daca si cand ii doare. Criza multiplica durerile. Pe unele le inteteste. Raspunsul atavic, de conservare, la criza e sa rezisti durerii. Pe sistemul merge si asa. In speranta ca timpul cicatrizeaza si repara. Deci, cine cumpara pe timp de criza, in Romania, nu numai ca are o durere, dar o are demult, si nu o mai suporta. (Noi, ca si natie, avem un talent aparte sa punem visele la pastrare, pentru o generatie viitoare.)
De aceea te rog sa tii cont de urmatoarele constatari: (Nu le numesc sfaturi, ca nu va spun si ce trebuie sa faceti. Daca va duce mintea sa cititi acest articol, dar nu va duce cum sa-l folositi, e problema voastra.)
1. O firma care angajeaza trebuie sa stie motivul pentru care o face. Iar acesta trebuie sa fie credibil. Daca cineva e dispus sa dea din buzunar bani si cheltuieli in valoare de 30,000 Euro pe an, pentru ca sa angajeze pe cineva fara sa stie ce durere trebuia sa rezolve acel angajat, fie e dus cu pluta, fie lucreaza in domeniul petrolului, fie e de la resurse umane. In care cazuri fie fugi din prima, fie de inarmezi cu multa, foarte multa rabdare.
2. Principalul motiv pentru care e angajat cineva e ca in zona respectiva nu se vinde suficient (varianta care include si nu se vinde deloc). Nu conteaza daca e sau nu cineva pe post. Ideea e ca nu se vinde suficient. Aici trebuie sa fiti cu mare bagare de seama: ce inseamna suficient. Pentru ca daca e vorba de un target de 50,ooo de Euro, intr-o zona in care in ultimii 5 ani nu s-a vandut niciodata mai mult de 20,000 de Euro, problema e a lor, iar tu esti urmatoarea victima. Carne de tun. Daca nu stiu (ei) cat se vinde in zona respectiva, si cat e targetul (adica ce si-au propus sa vanda) back la punctul 1: fugi.
(La fel functioneaza si atunci cand vinzi servicii, sau outsourcing. Printre primele intrebari pe care le pun e cat vrei sa vinzi. Daca nu stie, sunt in punctul 1. Daca ceea ce spune nu se potriveste cu realitatea, la fel. Cei mai periculosi clienti nu sunt cei care vor mult, ci cei care nu stiu, de fapt, ce vor.)
3. Solutie pentru dureri trebuie sa fii tu. Nu numai informatia pe care o detii. Tu. Criza devoaleaza si oportunitati. De exemplu, daca esti banca si ai lichiditati, intr-o piata in care nimeni nu da credit, e sansa ta de aur sa castigi clienti. Grasi. Iar cea mai scurta cale catre acestia e sa angajezi pe cel care le vinde. A facut-o o data, o s-o mai faca. Problema e ca, odata visul atins cu mana, tu, ca si vanzator, esti numai bun de aruncat la gunoi: pentru ca ei, de fapt, vor clientii, nu pe tine.
4. Pe scurt, pentru ca sa te dai angajat e nevoie de doua conditii: sa existe durerea (constientizata), si sa fii tu solutia. Si aici intram intr-un domeniu delicat: fiecare crede despre el insusi ca e cel mai bun si potrivit. Ne lipseste obiectivitatea. Daca vinzi un produs, sa zicem un ciocan pneumatic care sparge asfalt gros de pana la 15 cm, si clientul iti cere unul pentru grosimi de pana la 30 de cm, ti-e clar: nu poti sa-l ajuti, si te retragi. Daca te vinzi pe tine, iti e foarte greu sa realizeze ca tu, de fapt, nu esti potrivit pentru ce are clientul nevoie. Combina asta cu simptomele de la punctul 1 si 2, si dai de o combinatie exploziva: clientul care nu stie ce vrea, impreuna cu candidatul care crede ce poate da orice, inclusiv iluziile clientului.
5. Aici mai exista un mecanism: cel al autoindulgentei. Pe hartie si in capul tau, poti orice. In realitate, nu. Tin minte o faza: cand eram copil am facut pian. M-am lasat pe la 11 ani, de lene. 2-3 ani mai tarziu, am luat la rasfoit partiturile din dulapul mamei (care e profesor de pian). Am pornit cu cele mai usoare, cam pe unde ramasesem, si am continuat cu cele mai grele. Cateva ore mai tarziu, citeam concertul nr. 5 de Beethoven. Iar in capul meu, puteam sa-l si cant. Iar cand m-am asezat la pian, normal, degetele nu ma ascultau.
6. Noua vanzare spune ca puterea iti vine din capacitatea de a spune NU. Daca nu poti, te retragi. Spui: ‘Din pacate, vreau sa lucrez cu Dvs., dar pana aici pot merge eu…’. Daca am de-a face cu o cacialma, clientul se va replia la randul lui, natural, si lucrurile vor merge mai departe. Am tinut, in viata mea, peste 10,000 de interviuri, si nu-mi amintesc decat de cativa oameni care sa se retraga, si sa spuna: din pacate, asta nu pot. Vreau sa invat, dar nu stiu sa fac.
(In lumea reala, oamenii draguti nu semneaza ordine de plata. Daca cineva e dragut cu tine, in mod sigur e un altcineva in spate, pe care nu-l vezi si nu-l cunosti, care e mai putin dragut, dar care are un cuvant de spus in angajarea ta.)
Eu vad urmatori pasi pentru ca sa te dai angajat;
Pasul 1. Vezi la ce esti bun. Nu, nu la ce crezi ca esti bun, ci la ce esti intr-adevar bun. Pune-ti problema astfel: care din realizarile pe care le-am pus pe CV nu s-ar fi intamplat daca eu nu as fi fost acolo? Raspunsul la intrebarea asta iti arata ce esti tu de fapt. Daca singurele lucruri care nu s-ar fi intamplat fara tine erau alcatuirea unei baze de date, si punerea in ordine a listei de clienti, asta esti tu: faci ordine. Chiar daca ultima ta titulatura e Manager Regional de Dezvoltare a Clientilor Noi Inca Inexistenti. Nu te duci, ca urmare, la interviuri pentru pozitii de manager regional, ci de analist de vanzari. Pentru ca riscul e ca te vei da in vileag in cateva luni de zile de la angajare (chiar daca ii pacalesti), si esti iar in genunchi, cu CV-ul in mana.
Pasul 2. Vezi ce dureri pot sa rezolve lucrurile la care esti bun. Daca e sa continui exemplul anterior, nu ai nici o sansa sa te dai angajat la o firma mica, in expansiune. Du-te la Nestle, care are clienti care nu au platit din 1997 toamna, si s-ar putea sa fie si ei, si tu, foarte fericiti.
Pasul 3.(esential) Vezi ce dureri sunt pe piata. Aici e vorba de curiozitate, in sensul bun al cuvantului. De exemplu, fiecare interviu la care te duci nu e atat o operatie de vanzare, cat una de culegere de informatii. Sunt bune sanse ca durerile pe care le auzi sa se repete si la altii.
Pasul 4. Defineste-ti targetul. Fa o selectie. Astfel eviti cea mai mare greseala (greseala adolescentului): orice firma poate sa-ti fie angajator. Pune durerile pe categorii, si intocmeste o lista de clienti potentiali, care pot sa-ti fie angajatori, pentru ca le poti rezolva durerile respective. Ieri am trecut, la 8:30 dimineata, pe langa sediul unei firme care vinde utilaje pentru industria textila. 10 masini parcate in fata, Dacii si Matiz-uri, firma luminoasa. Mi-am inchipuit, in secunda 2, cum arata vanzatorul: pafarist total. Nu vreau sa-mi toc nervii. Nu, multumesc: nu e client potential pentru mine. Macar nu-mi pierd vremea.
Pasul 5. Acum vine partea cea mai grea: nu sta pe loc. Cei mai multi oameni stau si asteapta sa le vina trenul in gara. Tu nu stai. Nu mai merge ca in 1992, cand am trimis 100 de CV-uri unor firme pe care la vanam, si am primit 5 invitatii la interviu. In 2009, e vorba de networking. Adica, pe cine stii, pe cine ai intalnit fata in fata, de cine te cunoaste. Internetul si telefonul nu sunt suficient de bune: la e-mail-uri nu ti se raspunde, iar prin telefon nu poti sa faci cereri (decat daca vrei sa fii refuzat). Trebuie sa participi la intalniri, sa generezi intalniri, sa cunosti oameni. Nu aceeasi oameni: diferiti. Fa-ti o lista de locuri publice, pe unde ti se invarte personalul targetului. De la biserica la expozitii. Si, in fiecare zi, ai, dimineata, 3 ore de ridicat mana (e-mail) si 6 ore de stat de vorba cu oameni. Carora le spui direct ca iti cauti de slujba. In Romania, daca spui cuiva asa ceva, prima reactie e sa inceapa sa se gandeasca cui sa te recomande. Bingo.
Pasul 6. Ai o lista scurta de 10 firme, si numele unor directori de vanzare. Le afli telefonul (ai clienti comuni, si, de obicei, cei care lucreaza in vanzari au telefoanele publice), ii suni, si spui ce stii sa ogoiesti: dintr-o lista de 100 de datornici, rezolv la cheie 30, si inca 20 partial. Bani gratis. Vreti sa ne intalnim? Nu. Bine. Vreti sa-mi salvati telefonul in mobil? Atunci numele meu eu e asta. Va multumesc pentru timpul acordat. Vreti sa va trimit CV-ul pe e-mail? Ops, nu va doare. Va trimit, dar sa-mi spuneti unde va beti cafeaua de dupa amiaza, sa fiu si eu pe-acolo. Macar sa ma vedeti la ochi.
Pasul 7. Eu nu mai cred in interviuri, demult. In departamentele de resurse umane nu am crezut in viata mea. Iar firmele de recrutare sunt orice, numai selectoare nu. Daca ai o specializare generala, si cateva titluri pompoase, sansa ta e o firma de recrutare. Daca insa chiar stii sa rezolvi o durere punctuala, n-or sa te ajute. (Poti, insa, sa faci invers: sa angajezi tu o firma de recrutare sa te promoveze. Castiga si niste bani de la tine, si un purcoi de la cine te angajeaza, plus ca e meseria lor, nu au nimic de pierdut.) Cele mai tari interviuri de recrutare le-am avut prin cafenele. Atunci cand ma intalnesc cu managerul de vanzari al unei firme la restaurant, stiu ca are nevoie de mine. Daca imi trimite CV-ul la resurse umane, nu-si simte durerea. F**k him. Next.
Pasul 8. Orice discutie e despre client, nu despre tine. Aseara eram in stare de zapping, si treceam in revista canalele la televizor. Pe programul 2, era o emisiune (de-aia de nu pot eu sa le vad, ca sunt prea tampite) cu sa-ti faci business-ul tau, si niste baieti destepti te luau la purecat. Un baiat cu o cravata verde, cu nodul cat Sicilia, si Calabria, impreuna. Din toti porii, striga: Eu, eu, eu, eu, eu, eu, eu, eu, eu…. Eu: sunt frumos, destept, alege-ma. La client, toata ideea e: ce pot eu sa fac pentru tine. A: si nu minti. Nu esti asa de destept sa poti sa minti bine, si cel din fata sa nu se prinda. E asa de simplu.
Pasul 9. Variante. N-are buget sa te angajeze: bine. Iti fac treaba, imi dai procent din banii care ti-i recuperez. O propunere de nerefuzat. Am firma mea, ma angajezi pe proiect temporar. Fac munca patriotica, pana te prinzi ca sunt bun. Gandeste-te ca nu mai esti ca fata mare din anii ’30: sa astepti sa-ti vina cineva la poarta sa te peteasca. Si daca nu semneaza patalamaua la primarie, nu te vede la piele. Nu prea mai e asa. In ziua de azi fetele au variante. Multe. Si le folosesc. Porneste de la comparatia asta, si vezi cate poti sa faci.
Pasul 10. Perspectiva de abundenta. Principala diferenta intre romanul din Romania, si acelasi roman emigrat in America, e schimbarea de perspectiva. Brusc, e abundenta. (De fapt nu e, ca toate cosurile de oua au deja oualele in ele.) Asta te incarca. Problema cu pasul 6 de mai sus e limitarea perspectivei. Daca iti epuizezi lista de 10 manageri, faci seppuku. Nu e chiar asa. Tin minte o fraza din Marele Singuratic a lui Marin Preda: daca un barbat are doua maini, si picioarele pana in pamant, are ce sa faca. Doar nu lasa pe maine ce poti face azi (procrastinare) si nu te incapatana sa faci acelasi lucru cu ceea ce faceai la ultimul loc de munca. Si, crede-ma, nici macar nu esti singurul in situatia asta. Lumea se schimba atat de mult, atat de repede, ca expertiza ta in a aranja soldatei sampoane pe raft nu mai foloseste nimanui.
Expertiza de a lega stanga de dreapta inca nu ne-a luat-o internetul si google. Mai mult, google nu stie sa gandeasca ce are nevoie enoriasul roman in perioada de Pasti a anului 2009: pasca sfintita. Mult mai buna decat cea de la patiserie, pentru ca are apostila BOR. Gandeste-te la asta.
- Imi place sa lucrez cu oamenii.
